近日，一個做酒的朋友向我抱怨，他負責的片區(qū)里有幾家店很“特別”，無論怎么與店家溝通，店家就是不愿從他們總經(jīng)銷手里進貨，反而偏偏從一個小批發(fā)戶里那里拿貨，而且拿貨的價格還比總經(jīng)銷供的高。
后來經(jīng)過了解，這個小批發(fā)戶的老板原來是一個酒水的業(yè)務員，后來辭職后自己單干，周圍的零售戶們還很買他的帳，大家很信任他，家里缺個什么貨了，首先就找他。
我們覺得不可思議，便找了幾個零售商了解了一下情況。
大家一致的感覺就是：
1、這個人很守信，答應客戶的事從不食言。
2、這個人很熱情，客戶家里有個大小事，他都很愿意幫忙，從不找借口推諉。
3、這個人很負責，客戶遇到銷售難題時，他總是幫客戶想辦法出貨，而不是一個勁地壓客戶的貨。
例如以下幾點：
由此可以看出：
小批發(fā)戶老板有著很強的服務意識，這種意識不僅僅體現(xiàn)在銷售上，也體現(xiàn)在能很準確的找到客戶需求，幫助客戶解決很多問題，從而充分的贏得了客戶的信任，而后期的銷售完全建立在這份信任上。
給我們的一些啟示：
1、銷售人員在與客戶打交道的時候，尤其第一次拜訪客戶的時候，盡量避免濤濤不絕的介紹產(chǎn)品，靜下了心，認真聆聽客戶的實際需求和潛在的需求。
2、當你開始慢慢取得客戶的信任時，請在拜訪前熟記產(chǎn)品信息和銷售要點，要經(jīng)得起推敲，避免客戶一問，自己傻了眼的現(xiàn)狀。例如當客戶準備進貨時，突然問了一句，這么大政策，萬一市場亂價怎么辦?很多業(yè)務員在銷售時忽略了這一點，從而出現(xiàn)了:“你放心、不會的。”這樣的搪塞回復。
3、不要以為和客戶很熟，就忽略了服務細節(jié)。很多業(yè)務員在與客戶接觸時間長了，就開始變得很浮躁，甚至以扣費用、不送貨等方式威脅客戶，仗著”關系很熟”對客戶要求的事開始搪塞、忽視。這種現(xiàn)象很危險，一旦當競品進行反擊時，你會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)的“老客戶”變得那么不堪一擊。
總結：
1、銷售的最終目的賣的是服務，縱使你營銷能力很強，請別淡化了服務意識。
2、銷售遇阻，請別抱怨，先問自己幾個問題：
① 客戶是否信任你，了解你?
② 你推銷的產(chǎn)品是否是他想要的，必要的?
③ 你能否長期、有效的、精力滿滿的為客戶做好后期服務工作?
④ 客戶提的要求你是否都能滿足?
⑤ 你與其他業(yè)務員相比，優(yōu)勢在哪里?
