白酒經(jīng)銷商如何安排好開(kāi)年工作？

中國(guó)酒業(yè)正處在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的動(dòng)蕩期，業(yè)內(nèi)對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展的評(píng)價(jià)也是半信半疑，信者看到了未來(lái)的潛力與希望，疑者認(rèn)定了當(dāng)前的艱難與困境。諸多酒企近況如同評(píng)價(jià)一樣，除此之外廣大白酒經(jīng)銷商也在遭遇嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

然而有些一線經(jīng)銷商對(duì)于白酒行業(yè)則有截然不同的看法，他們認(rèn)為行業(yè)雖然艱難，但白酒銷售并不難做，關(guān)鍵是要看誰(shuí)在做，怎么做。簡(jiǎn)單的一句話，卻果斷有力的闡述了商業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，任何事不能只看外在因素，更要看綜合條件以及經(jīng)營(yíng)者。但這些持樂(lè)觀肯定態(tài)度的經(jīng)銷商，并不能代表所有酒業(yè)經(jīng)銷商，更多的經(jīng)銷商還在經(jīng)受前所未有的煎熬。歷來(lái)白酒代理都是幾家歡樂(lè)幾家愁，這無(wú)關(guān)行業(yè)環(huán)境的好壞，只關(guān)乎經(jīng)銷商的如何運(yùn)作市場(chǎng)。這就取決于經(jīng)銷商怎么制定年度目標(biāo)，怎么規(guī)劃全年操作策略，怎么安排全年工作節(jié)奏等等，把會(huì)影響銷量各個(gè)方面的因素都考慮到，繼而才能清晰高效的流程化執(zhí)行。

一年之計(jì)在于春，經(jīng)銷商不是產(chǎn)品生產(chǎn)者，而是產(chǎn)品搬運(yùn)工，它不需要承擔(dān)酒企的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只需要專注做好產(chǎn)品銷售。酒企在年底已經(jīng)做好了來(lái)年的布局，而經(jīng)銷商則需要在年初根據(jù)酒企開(kāi)出的代理政策和要求在年初進(jìn)行任務(wù)分化，尤其是在開(kāi)年工作之時(shí)，有效安排好開(kāi)年的工作，決定了時(shí)間、人力、物力綜合成本的最大化利用。因此，白酒經(jīng)銷商的開(kāi)工安排格外重要，關(guān)乎全年的銷售。不同經(jīng)銷商情況各不相同，至于如何安排好開(kāi)年工作，讓我們結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)行深度解析。

案例一：小經(jīng)銷商的開(kāi)年新任務(wù)

張老板是江蘇淮安的經(jīng)銷商，代理國(guó)內(nèi)A品牌白酒�；�于之前做糖煙酒的經(jīng)驗(yàn)，張老板從2016年年初才開(kāi)始做A品牌的縣級(jí)代理。因?yàn)闆](méi)有太多資源，也沒(méi)有太多的資金投入，張老板可以算是國(guó)內(nèi)典型的白酒小經(jīng)銷商。但張老板做出的銷量確實(shí)不得不令人折服，低端產(chǎn)品一年做了400萬(wàn)的銷量。

根據(jù)張老板親身講述，2016年他做A品牌代理，只有三個(gè)人，一輛面包車，一個(gè)20萬(wàn)人的小縣城。剛開(kāi)始張老板在縣城并沒(méi)有鋪多少貨，他們的操作方式也很簡(jiǎn)單，就是每天帶著滿車的產(chǎn)品開(kāi)著車出去走街竄巷。到各個(gè)工地、人多的廣場(chǎng)，下到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天只做一件事——品鑒。做了一段時(shí)間之后，才開(kāi)始慢慢鋪貨，然后才是覆蓋全縣。張老板就這樣一點(diǎn)一滴把市場(chǎng)做起來(lái)了，輾轉(zhuǎn)2017年，當(dāng)?shù)赜腥碎_(kāi)做A品牌同類的競(jìng)品B品牌�？紤]到長(zhǎng)久生存需要，開(kāi)年之初，張老板有一項(xiàng)迫在眉睫的新任務(wù)，那就是尋找其他有潛力的白酒產(chǎn)品去代理。張老板基于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析，以及對(duì)白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)觀察，他將目光鎖定到小酒產(chǎn)品。張老板希望找到成熟品牌、有發(fā)展?jié)摿Γ�代理政策適中的小酒產(chǎn)品，借著2016年打下的基礎(chǔ)，在把團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)擴(kuò)大。

案例二：大經(jīng)銷商的開(kāi)年新困惑

楊老板是江蘇洋河的經(jīng)銷商，從2013年開(kāi)始進(jìn)入白酒行業(yè)，可以說(shuō)是在酒業(yè)艱難的時(shí)期入行。起初是代理國(guó)內(nèi)成熟品牌產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)一起的努力，在當(dāng)?shù)夭粩鄶U(kuò)大銷量。2016年，楊老板已經(jīng)做到了3000萬(wàn)的規(guī)模，雖然相比那些動(dòng)則幾億的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他這種規(guī)模和體量已經(jīng)算很小，但在行業(yè)寒冬期入市，還是在一個(gè)基本處于洋河酒壟斷的市級(jí)區(qū)域能做到這種規(guī)模，且銷量連年增長(zhǎng)，可以稱的上“大經(jīng)銷商”。他內(nèi)心一直有一個(gè)品牌夢(mèng)，因而在這兩年注冊(cè)了自己的品牌，并開(kāi)發(fā)了成熟的產(chǎn)品。為了夯實(shí)自有品牌的基礎(chǔ)，楊老板還在洋河當(dāng)?shù)厥召?gòu)了一家小型酒廠。

眼下，楊老板正“兩條腿走路”，代理成熟品牌做銷量，同時(shí)培育自己的品牌。經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐，楊老板也體驗(yàn)到了做品牌之難，提升自有品牌產(chǎn)品銷量之難。畢竟是一個(gè)新品牌，大眾認(rèn)識(shí)度沒(méi)有這么高，不像代理成熟品牌，相對(duì)來(lái)說(shuō)更容易。因此，開(kāi)年擺在楊老板眼前的問(wèn)題就是如何利用好各種資源去打響自有品牌，做大銷量。楊老板想過(guò)利用當(dāng)下最火熱的自媒體，也想過(guò)其他各種方式，但他仍然處在困惑之中，還沒(méi)找理想的方式。

啟示：落實(shí)形成結(jié)果的具體布局

國(guó)內(nèi)白酒發(fā)展這么多年，各類各樣的經(jīng)銷都有，張老板和楊老板是大環(huán)境下兩類經(jīng)銷商的縮影。前者代表的是那些做成熟品牌努力做市場(chǎng)的小經(jīng)銷商，后者代表的是做到一定實(shí)力，有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，開(kāi)始進(jìn)行自有品牌開(kāi)發(fā)的大經(jīng)銷商。這都是國(guó)內(nèi)白酒經(jīng)銷商，只不過(guò)是各自所在階段不同，而采取的經(jīng)營(yíng)模式差異。面對(duì)翻篇的新年，又到了開(kāi)年布局工作任務(wù)的時(shí)候，沒(méi)傘的孩子只能拼命奔跑，而有傘的孩子也要計(jì)劃怎么用好這把傘。

回歸問(wèn)題的本質(zhì)，對(duì)于代理成熟品牌的純經(jīng)銷商，基本參加了酒企年終會(huì)議的人都知道了新年酒企的大規(guī)劃，他們開(kāi)年的首要工作就是根據(jù)酒企的新政策和要求，總結(jié)過(guò)去一年運(yùn)作市場(chǎng)的優(yōu)劣，制定清楚更優(yōu)化的操作方案。那么對(duì)于有了自有品牌的經(jīng)銷商，除了根據(jù)酒企的政策方針制定安排工作外，還需要根據(jù)自有品牌的現(xiàn)狀，進(jìn)行人員、資金、物力等資源的合理分配，保證銷售的最大化。無(wú)論是哪類經(jīng)銷商，總歸來(lái)說(shuō)針對(duì)開(kāi)年的工作安排，都必須落實(shí)形成有結(jié)果的詳細(xì)布局，核心要做好以下三點(diǎn)：

第一，經(jīng)銷商必須根據(jù)酒企的政策和上一年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)置嚴(yán)格清晰的年度銷售任務(wù)目標(biāo)，絕對(duì)不能過(guò)于自大，特別是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)資源匹配問(wèn)題上，也不能有絲毫過(guò)于保守的心態(tài)。目標(biāo)一旦設(shè)計(jì)，就要按照全年將任務(wù)細(xì)分到每個(gè)月，落實(shí)到具體負(fù)責(zé)的每個(gè)區(qū)域和團(tuán)隊(duì)。

第二，經(jīng)銷商老板要對(duì)任務(wù)負(fù)無(wú)限大的責(zé)任和保持時(shí)刻敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。為什么?因?yàn)槿蝿?wù)是死的，而向任務(wù)注入生命的只有老板一人，其他人都是執(zhí)行者。銷售任務(wù)是否能順利有節(jié)奏完成，取決于老板肩負(fù)多大的責(zé)任感和意識(shí)注入到全年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。

第三，銷售業(yè)績(jī)固然如此重要，但經(jīng)銷商老板必須有清晰的意識(shí)，要善于調(diào)動(dòng)每個(gè)業(yè)務(wù)員，善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大優(yōu)勢(shì)。對(duì)各項(xiàng)任務(wù)有堅(jiān)定意識(shí)實(shí)現(xiàn)差異化的考核和工作分配，給予業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定保障，如此才能對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。

任何經(jīng)銷商都不可能是一個(gè)人戰(zhàn)斗，他都是以公司形式在經(jīng)營(yíng)，無(wú)論公司的大大小小，都有團(tuán)隊(duì)。代理的產(chǎn)品是固定的，任務(wù)是自己制定的。開(kāi)年工作的安排，無(wú)外乎對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，落實(shí)好全年的用人用物。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，制定好頂層策略，繼而將大的工作方向按照全年周期去劃分，最終無(wú)條件的去落實(shí)修正再落實(shí)。