控貨 2017年銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)(2)

怎么控貨?

有人可能會(huì)說(shuō)：你不壓貨，對(duì)手會(huì)壓貨呀!誰(shuí)不壓貨誰(shuí)吃虧。一直以來(lái)，這個(gè)道理很流行。

目前市場(chǎng)比較正常的廠家，恰恰是控貨的廠家�？刎浗^對(duì)不是少發(fā)貨、不發(fā)貨，而且“先消化，再發(fā)貨”，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

這是過(guò)去已經(jīng)講爛了的招數(shù)，但是這個(gè)做法考驗(yàn)廠家的管理能力，特別是過(guò)程管理能力。

只要廠家深入終端，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商與終端的關(guān)系，比5年前退化了。把精力放在壓貨上，當(dāng)然就影響了終端疏通。所以，2016年我寫了一篇文章，說(shuō)營(yíng)銷退化了，很多人還不服氣。當(dāng)然，部分做得好的企業(yè)例外，我說(shuō)的是整體現(xiàn)狀。

要知道，經(jīng)銷商要想壓貨，只對(duì)大戶有效，小戶是壓不下去的。因此，我所說(shuō)的經(jīng)銷商與終端關(guān)系退化，恰恰就是只抓了少數(shù)重點(diǎn)大戶，放棄了多數(shù)小戶。在目前停止增長(zhǎng)的時(shí)期，大戶小戶都至關(guān)重要。

有人可能會(huì)說(shuō)，大品牌在小終端也有貨呀。我希望高層到小戶問(wèn)一句：你的貨是從哪里來(lái)的?我2016年說(shuō)出現(xiàn)了“二批回潮”，是有根據(jù)的，不是胡說(shuō)。

說(shuō)句大白話，如果說(shuō)壓貨是一級(jí)一級(jí)往下壓的話，控貨就是“倒著做銷量”�，F(xiàn)在還是有一批堅(jiān)持這么做市場(chǎng)的好企業(yè)。

有人可能會(huì)說(shuō)，業(yè)務(wù)員這么忙，哪有時(shí)間去做終端疏通工作?我可以告訴大家，業(yè)務(wù)員忙，主要忙在壓貨后的“善后”工作，一旦控貨，“善后”工作沒(méi)有了，就有時(shí)間做終端疏通工作了。

所以說(shuō)，控貨不是簡(jiǎn)單少發(fā)貨那么簡(jiǎn)單，控貨是對(duì)整體銷售工作的一次優(yōu)化，是銷售工作的“流程再造”，只不過(guò)控貨是流程再造的關(guān)鍵一環(huán)而已。

控貨，銷量會(huì)崩盤嗎?

壓貨，經(jīng)銷商可能會(huì)崩盤;控貨，銷量會(huì)崩盤嗎?這是很多企業(yè)擔(dān)心的。

控貨不僅不會(huì)影響銷量，而且還可能提升銷量。當(dāng)然，控貨的第一個(gè)月，銷量是有可能受影響的。

有朋友舉了一個(gè)控貨企業(yè)的例子。只要一控貨，經(jīng)銷商毛利立即上升，進(jìn)貨欲望立即增加。

2016年年底，我見過(guò)和聽說(shuō)過(guò)一些控貨企業(yè)的例子，都是些好企業(yè)，都是經(jīng)銷商追著想代理的企業(yè)。

只要控貨解決了經(jīng)銷商的利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷商一定會(huì)把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，畢竟現(xiàn)在能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品不多了，只要經(jīng)銷商把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，銷量還是問(wèn)題嗎?

用壓貨壓出銷量，現(xiàn)在只是業(yè)務(wù)員的一廂情愿。用控貨解決利潤(rùn)問(wèn)題，用利潤(rùn)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，才是正解。

總結(jié)：

因?yàn)榻?jīng)銷商長(zhǎng)期的利潤(rùn)過(guò)低，經(jīng)銷商已經(jīng)處于情緒的臨界點(diǎn)。控貨是既不影響公司費(fèi)用支出，也不影響長(zhǎng)期銷量的情況下，讓經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)的有效手段。在沒(méi)有解決經(jīng)銷商利潤(rùn)的前提下，企業(yè)的正常營(yíng)銷工作，如產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、銷量增長(zhǎng)等，都很難正常展開�？刎洸皇遣话l(fā)貨，而是銷售工作“流程再造”。通過(guò)流程再造，最終走向正常發(fā)貨。