2017企業(yè)銷售工作的五大要務(wù)

首先說明，銷售工作是企業(yè)經(jīng)營的重要一環(huán)，不是孤立的，和企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)模式都密切相關(guān)，但本文僅從銷售角度來談。

第一、訂好計劃

新的一年開始了，要把全年的計劃做好。俗話說，不打無把握之仗，工作也要做到有計劃的安排。變化雖然隨時都存在，但沒有清晰的計劃，就會一團亂麻。

計劃的制定要避免流于形式，這事不能自欺欺人，更不能掉以輕心。一方面要明確全年的目標。目標的制定不要僅是銷量目標，更重要的是“狀態(tài)目標”。例如在這一年，你的企業(yè)經(jīng)營要達到什么樣的狀態(tài)?模式構(gòu)建、品牌建設(shè)、企業(yè)管理、團隊建設(shè)、渠道建設(shè)等等。

制定的計劃本身是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略來的，所以，一定要對比企業(yè)整體戰(zhàn)略來審視。然后，對計劃進行分解。這一步建議直接在訂立計劃之后，迅速完成。只有明確了目標，才能制定完成目標的策略，然后才能對相應(yīng)要完成的部分進行計劃分解，并為之匹配資源。這樣的計劃才算是“合格”的計劃。

第二、調(diào)整產(chǎn)品

面對消費者，產(chǎn)品就是最核心的武器，也是最有殺傷力的。消費者一切的感受，最后都會落在產(chǎn)品上。

根據(jù)以往市場的反饋和新的市場計劃，要來看現(xiàn)在的產(chǎn)品存在的問題，適不適合市場的目標要求。其實，這項工作原本應(yīng)該在上一年年底總結(jié)工作中要完成的，因為產(chǎn)品開發(fā)不是短期能夠完成，需要一些條件的。當然，關(guān)鍵看產(chǎn)品的調(diào)整的幅度。

在產(chǎn)品調(diào)整中要注意以下四點：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品層級、購買意愿、互動粘性。產(chǎn)品定位不僅僅是定位消費群的問題，核心要解決的是“滿足誰的什么需求”的問題。然后，把購買理由說清楚。

例如有關(guān)質(zhì)量問題，很多企業(yè)覺得自己的孩子怎么看都好，但消費者并不知道你為什么好、怎么個好法。所以，衡量的標準是：把產(chǎn)品拿在手里，要能感知到質(zhì)量的好，打開一瓶喝到肚子里之后，覺得性價比真高。要用這樣的標準來衡量。

你認為好，消費者就該買嗎?你要讓消費者感覺到質(zhì)量好，性價比高。產(chǎn)品既不能太多，但也不要太單一。大單品不是誰都能玩的，要有主次之分，也能起到上下保護的作用。

互動粘性主要就是如何充分利用包裝設(shè)計、利用二維碼和消費者之間產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品銷出去了，不應(yīng)是結(jié)果，而應(yīng)是消費者體驗的開始。

第三、控制庫存

如今，企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是非常微妙、甚至是危險的。

企業(yè)總是希望把更多的貨壓給經(jīng)銷商，即便你是大品牌，也不能這么干。治理洪水要靠疏導(dǎo)而不是圍堵，對經(jīng)銷商來說也是一樣。沒有暢通的渠道，沒有能支撐起來的終端銷量，僅僅靠壓貨，不僅不能帶來利潤，還會把經(jīng)銷商的信心壓垮。

其實，如果市場非常良性，非常順暢，往往也不會出現(xiàn)壓貨的現(xiàn)象，壓了也不怕。但一旦市場銷量增長放緩甚至艱難的時候，壓貨不僅不能帶來利潤，還會帶來利潤的下滑。

由于壓貨，經(jīng)銷商不僅成本提高了，而且還會出現(xiàn)竄貨，不僅會影響經(jīng)銷商自己，還會影響別人的市場，最終造成終端的一堆問題出來，最終會造成消費者的抗拒，其實是一個多輸?shù)木置妗?/p>

為了處理庫存，解決壓力，經(jīng)銷商勢必會加大推廣力度，但目前的市場，并不是加大了推廣力度就會迅速增加銷量，以往渠道驅(qū)動銷量的時候，還管用，但現(xiàn)在不行了。

越是健康的市場，越是健康的合作關(guān)系，對貨的控制越是明確，控貨主要是根據(jù)下游的消化能力而定。做進口酒更是如此。

企業(yè)業(yè)務(wù)的重心不應(yīng)該思考如何壓更多的貨，而是自己或者推動合作伙伴如何把終端最細、作深、做透。