2017企業(yè)銷售工作的五大要務(wù)(2)

第四、深耕終端

渠道雖然在碎片化，終端雖然開始多元化，但更需要我們把終端工作做好。這個好已經(jīng)不是體現(xiàn)在傳統(tǒng)中的“產(chǎn)品陳列、促銷推廣”這個層面，要有全新的終端認(rèn)識。

最終的終端一定是消費(fèi)者的內(nèi)心。我們的一切工作就是要做好消費(fèi)者認(rèn)知和價值創(chuàng)造工作。這一切都需要品牌和消費(fèi)者之間的溝通，而不是企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通。

第五、提高效率

效率的提升主要是和管理有關(guān)。管理中的重點一是人二是工具。團(tuán)隊的建設(shè)既要選對人，又要放長線眼光。選不對人，有時是致命的。但核心還在于老板。我們接觸過很多企業(yè)老板，經(jīng)常都會犯兩個極端錯誤：要么根本不放權(quán)，職業(yè)經(jīng)理人來了也是傀儡，甚至還會產(chǎn)生矛盾;要么就完全放權(quán)，顯得自己非常開明，你看，我把一切權(quán)利都給你了，你就盡情發(fā)揮吧，如果還不能做好，就不要說老板沒有放權(quán)。這都是不對的，老板自己要好好反省。

工具有很多，其中特別是職責(zé)、流程、制度這三個方面。其實這三個方面每個企業(yè)都在做，但一定要符合兩個條件：“簡潔”“明確”。例如崗位職責(zé)，很多企業(yè)都有，但比較含糊，一旦含糊就意味著會出現(xiàn)很多交叉的邊界，某些行為一旦進(jìn)入到交叉地帶的時候，就分不清楚。制度每個公司都有，但要么就流于形式不嚴(yán)格實施;要么就是制度不符合實際情況，造成新的矛盾。等等。

很多企業(yè)其實還不是市場導(dǎo)向，更不是消費(fèi)導(dǎo)向，而是財務(wù)導(dǎo)向，賺錢了什么都好說，虧錢了一切都否定。這樣的公司，在生存階段可以理解，但想發(fā)展起來，就必須要做與時俱進(jìn)的改變。

其他

葡萄酒雖然文化深厚，但就是一種酒精飲料。我們要打破葡萄酒的神秘外衣，不能過于強(qiáng)調(diào)其專業(yè)性，因為不利于普及推廣，容易讓人望而怯步。我們要讓葡萄酒更加通俗，我們需要的是流行而不是曲高和寡。

酒不是功能性商品，因此，酒不能單純地訴求質(zhì)量，而是要依托質(zhì)量進(jìn)行品牌表達(dá)。與其說我們買一瓶酒喝是要解決精神享受，倒不如直接說我們希望得到尊重與身份的認(rèn)同。

不喝你的酒不需要理由，喝你的酒需要一個理由。產(chǎn)品本質(zhì)上就是購買理由，所以，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)上和賣點挖掘上，要再下功夫。

從這一輪消費(fèi)升級來看，中國的消費(fèi)者將不再一味地追求低價，而是更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗。

消費(fèi)者正在買越來越好的東西。這個好有兩個含義：一是東西本身質(zhì)量的確要好;二是顏值要高。例如你買一個筆記本電腦，不僅要買功能好的，還要買個好看的、有趣的。

其實，企業(yè)能否在未來真正崛起，關(guān)鍵不在外部市場，核心就在于企業(yè)自身，正所謂打鐵還需自身硬。