受上下游的氣、干搬運工的活、賺薄如紙的利，這正是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來扮演的角色�？恐顑r盈利的美好時代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應鏈的整合等等問題都讓經(jīng)銷商們產生了被邊緣化的焦慮感。
1、雙重夾擊，圍城中經(jīng)銷商面臨的尷尬
線上——互聯(lián)網(wǎng)vs電商侵蝕傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益
對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺的到來，加速了信息的流通，價格信息更加透明，購買渠道更加方便，平臺繞過經(jīng)銷商，可以直接獲取用戶的需求，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依靠價格和物流信息不對稱的經(jīng)營模式逐漸被拋棄。
簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)及電商的出現(xiàn)直接倒逼線下縮短供應鏈，經(jīng)銷商原有的存在價值被質疑，差價利潤被不斷吞噬，生存空間被不斷壓縮。
線下——經(jīng)銷商行業(yè)內部依舊面臨很多難以逾越的困境
1.產品預冷銷量下跌�，F(xiàn)今經(jīng)銷商進入門檻越來越高、費用越來越大，現(xiàn)金流越做越小。同時，很多廠商開始直接參與并控制分銷渠道，很多經(jīng)銷商淪為廠家的高級搬運工。
2.廠家壓貨，庫存難銷。面對著堆積成山的產品，庫存難消，對公司的資金鏈的風險逐漸加大。顯然，壓貨是難以帶來銷量增長的，更有可能壓垮經(jīng)銷商。
3.成本高漲，利潤下滑。暴利時代已經(jīng)結束，隨著廣告費、包裝費、渠道費、人員勞務費等不斷上漲，經(jīng)銷商們的“微利時代”全面來臨。
4.渠道單一 思維固化。大多數(shù)傳統(tǒng)領域經(jīng)銷商都是一條腿走路，銷售渠道單一，全新商業(yè)模式下不能及時改變自身的思維模式的經(jīng)銷商顯然很難生存下去。
2、未來，線下渠道將迎來兩大趨勢變革
在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代?線下的生意還能不能做?渠道商還有沒有存在的價值......
其實，想要回答以上問題并不難，但我們首先搞清楚互聯(lián)網(wǎng)時代下線下渠道的發(fā)展趨勢。在仔細研究線下線下渠道、探索經(jīng)銷商未來角色定位之后，我認為未來線下將呈現(xiàn)2種趨勢：
趨勢1：互聯(lián)網(wǎng)化轉型升級，本質是經(jīng)銷商“再中間化”
即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級，經(jīng)銷商也不是被“去中間化”，而是“再中間化”。
首先，中國是一個富含人情的關系社會，渠道商和線下客戶之間存在一種區(qū)域交易關系，這是廠商無法改變的;其次，經(jīng)銷商憑借資源積累建立起來的關系網(wǎng)，更是企業(yè)實現(xiàn)地方利益關系處理的重要成本。
趨勢2：分享經(jīng)濟來臨，廠商vs經(jīng)銷商分工將更加明確
有人認為，面對線上線下雙重夾擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商多年經(jīng)營的人脈、渠道、產品和市場資源將在電商巨浪中一去不返，甚至面臨“失業(yè)”危機，在我看來這完全是杞人憂天。
相反，我認為在分享經(jīng)濟時代下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商并不會失業(yè)，只是廠商和經(jīng)銷商的分工將越來越明確。
3傳統(tǒng)生意捉襟見肘，轉型升級路在何方?
從電商興起的當前環(huán)境來看，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)存在著低效率、高成本、低價值、高價格的諸多不合理因素，因此面臨空前危機的經(jīng)銷商們應該何去何從?
在“去中間化”的背景之下，經(jīng)銷商只有進行積極變革，強化自身的存在價值那么存在意義便不會遭受挑戰(zhàn)。在這里，我想提到2類關鍵詞。
關鍵詞1：自建電商平臺
在我看來，流量、網(wǎng)點、資金、數(shù)據(jù)等等都是分銷商安身立命之本，因為經(jīng)銷商只有把平臺控制在自己手里，才能把生產資料控制住，才能把未來的命運掌握在自己手中。
有人說自建電商最大的難點是技術問題，事實上技術本身不是難題，市場上有大量成熟的解決方案，找到合適的第三方服務商外包就可以搞定。相反，我認為經(jīng)銷商們自建電商遇到的最大挑戰(zhàn)是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化系統(tǒng)，但東一榔頭，西一棒槌，結果導致了各種不通，用起來非常麻煩，做了無用功。
因此，我的建議是經(jīng)銷商在轉型電商前需要做好規(guī)劃，盡量實現(xiàn)線上和線下的協(xié)同發(fā)展，如果已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng)，理應從單品走向解決方案。
關鍵詞2：實現(xiàn)區(qū)域聯(lián)盟
單打獨斗不如抱團取暖，我認為在外遇強敵的危急之際，區(qū)域內的經(jīng)銷商們不能再和從前一樣爭斗不休，搶占資源，窩里斗的結果往往只會讓“漁翁”。因此，我認為經(jīng)銷商成立聯(lián)盟是避免內耗的最佳選擇。
另一方面，區(qū)域內的經(jīng)銷商之間通過構建聯(lián)盟、通力合作能夠實現(xiàn)資源互補，有效完成區(qū)域內的高效貨源整合與共享。試圖以某個分銷商的一己之力去對抗壁壘夯實的電商平臺往往不夠，但倘若區(qū)域內的多家經(jīng)銷商一起合作，聯(lián)合對抗平臺競爭，勝算會大很多。
暢談
最后，請大家務必記住一點：電商的目的是優(yōu)化原有渠道，并非徹底消滅傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)領域里的經(jīng)銷商們若想突破重圍，出路在于轉變經(jīng)營思維，緊跟互聯(lián)網(wǎng)的腳步，與互聯(lián)網(wǎng)B2B化敵為友。
從更長遠的發(fā)展環(huán)境來看，現(xiàn)今面臨的經(jīng)銷商危機只是一個擠干水分的過程，而不是推翻與覆滅的過程。市場要做的，是讓經(jīng)銷商擠出泡沫，甩干水分，拿出干貨。經(jīng)銷商要面對的，不再只是以往的上下游博弈，更要面對多種模式的多態(tài)競爭，經(jīng)銷商的升級、轉型、謀變，已是勢在必行。
