一年一度的春季糖酒會就像一場中國食品飲料酒水的盛宴，每年3月份如約而至。成都曾經(jīng)號稱“成都——一座來了就不想走的城市”，對于參會的企業(yè)來說，希望成都是“來了一次就不用再來的城市”。年復一年的糖酒會招商讓很多企業(yè)“很受傷”，不但舟車勞頓，而且每次參會費用巨大，招商成果卻為數(shù)寥寥。經(jīng)常有企業(yè)老總或者營銷總監(jiān)咨詢：針對每年一度的春季成都糖酒會，企業(yè)應該怎樣做才能夠完成招商目標?
春季糖酒會緣何聚集人氣?
春季糖酒會不同于秋季糖酒會。首先，春季糖酒會每年固定在成都舉辦，成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗，在各種展會資源的配置上非常完善，企業(yè)一定要學會跟各個資源提供者進行談判并合理有效地利用資源;其次，春季糖酒會是在每年春節(jié)剛過舉辦，無論是廠家也好還是經(jīng)銷商也好，都處于春節(jié)旺季之后的淡季期，大家開始有時間思考今年的路怎么走;再次，春季糖酒會類似于開年大戲，全年的食品飲料酒水的市場趨勢和營銷新動向基本可以一覽無余，對于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商來說，是一次難得的學習機會;最后，春季糖酒會距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時間，在旺季來臨之前，進行一些新品的引進和市場營銷工作，可以避免旺季到來時的臨時抱佛腳，錯過一年當中的黃金銷售期。
正是因為這四個方面的原因，春季糖酒會歷來是廠商、商家必爭之地。好產(chǎn)品，區(qū)域內的商家競爭激烈，有的經(jīng)銷商在成都現(xiàn)場就打款;不好的產(chǎn)品，想盡各種辦法招攬經(jīng)銷商，吸引經(jīng)銷商的駐足關注，有的廠家甚至用進貨贈汽車等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷商。所以營銷策劃專家任立軍指出，每年春季的成都糖酒會，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡單，其中蘊含著的商業(yè)競爭元素是平常企業(yè)和商家根本無法體會到的。那么究竟誰會成為這場年度食品大戲的主角呢?那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作，從而占據(jù)競爭有利位置。
參展企業(yè)春糖營銷攻略十原則
面對如此重要的成都春季糖酒會，營銷策劃專家任立軍總結出參展企業(yè)春糖營銷攻略十原則，他把參加春季糖酒會分成三個階段，每個階段擁有不同的原則，來保證參展企業(yè)達到參展效率最大化。
第一階段，參展前——不打無準備之仗
原則一：春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會營銷策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會看成是從元月開始到六月底的市場營銷運營持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細化的參展方案，同時，對于參展方案的各項內容進行有效細化，形成細分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請方案，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，比如參展過程中的住宿餐飲，比如參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤，比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場運營支持與服務等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。
原則二：春糖參展定位清晰化原則。有人說，營銷策劃專家做什么都講定位，其實不然，但在春糖參展方面，這個定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營銷網(wǎng)絡體系帶來隱患和動蕩。
原則三：春糖參展前期傳播堅持定向性原則。很多企業(yè)不做展前傳播，認為展會期間經(jīng)銷商眾多，一定會達到預期效果，事實上，常常導致招到的銷商達不到企業(yè)的要求。為了避免展會期間在數(shù)萬家經(jīng)銷商當中進行大海撈針式地招商，在展前就要做二個月左右的糖酒會招商傳播，這種傳播一定要堅持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對接到經(jīng)銷商，針對目標區(qū)域的經(jīng)銷商進行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請經(jīng)銷商的有效辦法。當然，最有效的辦法就是對于目標區(qū)域市場進行提前銷售布局，派駐銷售隊伍提前進駐，對區(qū)域市場情況和經(jīng)銷商情況進行提前摸底，然后再對重點經(jīng)銷商進行邀請。
