業(yè)務(wù)員算清這14筆利潤賬 終端店搶著進(jìn)貨

終端店老板就是不要貨怎么辦?你去了N次，想運(yùn)用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒有進(jìn)貨的意愿。

許多業(yè)務(wù)員在終端拜訪的時(shí)候都會遇到類似的問題。其實(shí)，不是店老板不想進(jìn)貨，而是你的方法不對，說的話沒有戳中他的痛點(diǎn)。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售利潤出發(fā)，引導(dǎo)終端店進(jìn)貨。

業(yè)務(wù)員的“終端破冰日記”

第一次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我?沒關(guān)系，我們認(rèn)識一下，本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪：老板還不理我?沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍�放前面您先賣。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪：老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨?沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍�先進(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪：出現(xiàn)意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問“干啥的?”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)，用余光掃我一眼，如同江姐脾腉敵人，扔出一句“不要”!本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了(心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘)沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。

老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送產(chǎn)品。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，寶相莊嚴(yán)如同蓮坐觀音，冷冷道“看看再說”。我回答“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

第六次拜訪：太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。

老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策(本來這個(gè)活動(dòng)前天停止了)”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。

走出門，長出一口氣，這個(gè)“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。

從客戶角度出發(fā)：不是“我要賣”而是“您店里需要賣”

專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的問題。把我要“賣貨給您”，變成“您店里需要買”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品!

1、從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品

比如您這里靠近回民區(qū)，缺個(gè)清真標(biāo)識的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您考慮一下。

2、缺少價(jià)格帶

1)缺少低價(jià)格形象產(chǎn)品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎?隔壁店里新來一種“六丁目”方便面，超低價(jià)6毛錢一包，一個(gè)超低價(jià)產(chǎn)品把他整個(gè)店內(nèi)價(jià)格形象都拉低了。現(xiàn)在都說隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價(jià)產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺。

2)缺少高價(jià)格形象產(chǎn)品：對對對，咱們這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個(gè)店在交通要道，啥人都進(jìn)來，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一因?yàn)槟�這里沒有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)稱錢的主到您店里一看沒有他要的飲料、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。

3、某品類/某價(jià)格帶品種不足，可選性不夠

1)品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個(gè)品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個(gè)新品?

2)價(jià)格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個(gè)老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有，您別的價(jià)格帶品種都是五六個(gè)、只有一元六一包和兩塊一包這兩個(gè)價(jià)格帶，您都只有兩個(gè)品種。其實(shí)這兩個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)人群很多的，對方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會常年忠誠一個(gè)品牌，習(xí)慣過一點(diǎn)時(shí)間換同一個(gè)價(jià)格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個(gè)價(jià)格帶的品種。

4、參照系分析：暢銷品種銷售機(jī)會最大化，成系列銷售

1)優(yōu)選幾個(gè)暢銷品您試一下：您先別擔(dān)心賣不動(dòng)，我們這個(gè)飲料系列的單品最好賣，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會壓住賣不動(dòng)。

2)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種

橄欖油那么貴在您店里能賣得動(dòng)，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價(jià)格的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管健康，您想想，怎么會賣不動(dòng)呢?

3)暢銷品同品種的關(guān)聯(lián)規(guī)格

既然福滿多方便面賣得好，咱們最好把店里福滿多七個(gè)口味都進(jìn)齊，您現(xiàn)在只有兩個(gè)口味，浪費(fèi)銷售機(jī)會了。

5、平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進(jìn)來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨(dú)大。