業(yè)務(wù)員算清這14筆利潤(rùn)賬 終端店搶著進(jìn)貨(2)

利潤(rùn)方面：幫店老板“仔細(xì)算本賬”

利潤(rùn)故事絕對(duì)不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單。老板，您做了這么多年生意，利潤(rùn)早就算透了吧。搬個(gè)小馬扎坐下來(lái)，聽(tīng)我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳，看看您到底能賺多少錢(qián)。

1、價(jià)差和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)

1)進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷(xiāo)搭贈(zèng)支持，算出“裸價(jià)成本”。

2)零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣(mài)產(chǎn)品不是看自己賣(mài)多少錢(qián)，而是首先看隔壁店賣(mài)多少錢(qián)。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

3)回報(bào)率：?jiǎn)伟�利�?rùn)除以“單包凈進(jìn)價(jià)”等于回報(bào)率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢(qián)。7毛錢(qián)實(shí)在說(shuō)不上多，但是你如果算一算資金回報(bào)率高達(dá)87%!聽(tīng)起來(lái)就更有說(shuō)服力。

2、贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)

1)福滿(mǎn)多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費(fèi)者不會(huì)整箱購(gòu)買(mǎi)，箱子打開(kāi)，毛巾您掛出來(lái)賣(mài)掉至少賣(mài)三塊錢(qián)，一箱您又多了三元錢(qián)利潤(rùn)。

2)您這么大個(gè)店，春節(jié)得給員工發(fā)點(diǎn)福利吧，賣(mài)我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給6個(gè)員工了，一舉兩得，省得您拿錢(qián)買(mǎi)了。

3、專(zhuān)供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤(rùn)

1)我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤(rùn)有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的。

2)小區(qū)店老板聽(tīng)完我介紹新產(chǎn)品之后問(wèn)：你們會(huì)不會(huì)給其他幾個(gè)店送貨?——這個(gè)店老板是擔(dān)心一個(gè)小區(qū)的店互相砸價(jià)。而這個(gè)老板的店又是這個(gè)小區(qū)位置規(guī)模都比較好。我就答復(fù)老板：我們新產(chǎn)品上市前一個(gè)月在這個(gè)小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動(dòng)把產(chǎn)品做起來(lái)，至少這個(gè)月其他的店我是不會(huì)供貨的。

4、銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn)

“價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷(xiāo)量大不大我不說(shuō)，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣(mài)的理由比如廣告促銷(xiāo)支持、再舉出別的店賣(mài)的好的具體案例和數(shù)字”。

5、消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)

“我們的飲料品質(zhì)高，現(xiàn)在高檔飯店賣(mài)酒都流行喝低糖、清淡、健康的飲料，這種產(chǎn)品消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。”

6、回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)

您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)，賣(mài)我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣(mài)雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣(mài)得快，三天賣(mài)完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣(mài)完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰(shuí)的利潤(rùn)高?

7、返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)

你一年累計(jì)賣(mài)夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱(零售價(jià)1700元/臺(tái))，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣(mài)15瓶您就完成任務(wù)了(提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天)折合下來(lái)你一箱又多了8元錢(qián)利潤(rùn)。剛才說(shuō)利潤(rùn)回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開(kāi)小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢(qián)買(mǎi)�，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣(mài)夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

8、退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)

針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷(xiāo)的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤(rùn)。空瓶回收我們是5毛一個(gè)瓶子競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)”……

9、退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)

您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢(qián)，一般這五毛錢(qián)都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢(qián)，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷(xiāo)促進(jìn)您的銷(xiāo)量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢(qián)。

10、陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)、促進(jìn)銷(xiāo)量增加銷(xiāo)售總利潤(rùn)

1)只要您陳列20個(gè)空箱子在門(mén)口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)(按零售價(jià)格算)，而且這個(gè)錢(qián)是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

2)我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)， 每個(gè)餐桌上擺五瓶飲料，掛上個(gè)價(jià)格簽，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來(lái)不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷(xiāo)員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤(rùn)。

11、特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)

1)所謂特殊協(xié)議，比如專(zhuān)架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣(mài)竟品的排他性協(xié)議。

2)我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，你想賺賣(mài)它哪一箱貨的十幾元錢(qián)、還是想賺我們一年給您的五千元專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)?你做我們專(zhuān)賣(mài)模范店除了銷(xiāo)售利潤(rùn)之外，專(zhuān)賣(mài)合作一年額外拿5千元，哎!我都想辭職開(kāi)個(gè)店去。

3)凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)……

12、利潤(rùn)之外的利益：

如果你利潤(rùn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來(lái)，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。

1)帶人氣：一個(gè)超市賣(mài)貨，就是要有不賺錢(qián)的產(chǎn)品帶人氣，一句話(huà)，店里沒(méi)有不賺錢(qián)的產(chǎn)品您就賺不了錢(qián)。

2)帶金�？蛻�(hù)：沒(méi)有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷(xiāo)量不大給您帶來(lái)不了多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來(lái)這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買(mǎi)高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹(shù)招財(cái)貓，引來(lái)的客戶(hù)就是金鳳凰財(cái)神爺。

3)帶價(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低(或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)量小)，但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)(高檔)產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺(jué)得你這里價(jià)格低(檔次高)，這就是間接給你創(chuàng)造利潤(rùn)。

4)物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門(mén)拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過(guò)半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷(xiāo)員幫你做活動(dòng)……。

13、我可以幫你提升利潤(rùn)

1)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)生新銷(xiāo)量和新利潤(rùn)：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷(xiāo)、提升銷(xiāo)量提升利潤(rùn)……

2)改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)：

“我打算拿您這里做促銷(xiāo)據(jù)點(diǎn)，在周?chē)�商圈發(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷、推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品……”

“老賣(mài)顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢(qián)，只有把自己想賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)給顧客才能賺錢(qián)!”

“新品剛開(kāi)始利潤(rùn)高，先賣(mài)先賺錢(qián)，等賣(mài)起來(lái)了，價(jià)格萬(wàn)一亂了，就不賺錢(qián)了!”

14、讓客戶(hù)占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)更高

說(shuō)明：讓客戶(hù)占小便宜，我們本身并沒(méi)有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶(hù)怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂(yōu)慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話(huà)套餐，很多人并不需要那么多的通話(huà)時(shí)間，他們會(huì)辦理通話(huà)套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

1)促銷(xiāo)變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷(xiāo)一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。

2)促銷(xiāo)馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密

本次活動(dòng)已是最后一天，我是專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)告訴你們活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒(méi)交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來(lái)的進(jìn)貨促銷(xiāo)政策對(duì)待，您可千萬(wàn)別說(shuō)出去(就算老板不進(jìn)貨也會(huì)感謝你)。

在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫(xiě)訂單�；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來(lái)吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”。