你應(yīng)該怎樣參加糖酒會(huì)？(2)

以自己的目標(biāo)，選擇上游合作者，包括參加糖酒會(huì)-

巧用糖酒會(huì)

參加糖酒會(huì)的正道，是以“營(yíng)銷”武裝“糖酒會(huì)招商”---賣“起點(diǎn)”同時(shí)買“起點(diǎn)”：

指標(biāo)是新增合作伙伴的數(shù)量，質(zhì)量，老伙伴的質(zhì)量提升，渠道整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新營(yíng)銷模式測(cè)試…最終體現(xiàn)為招商的客戶數(shù)量，質(zhì)量……還有，自己的責(zé)任增加，智商必須進(jìn)步。產(chǎn)品，品牌，模式，團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)，戰(zhàn)略，是“招商核心能力”的幾大關(guān)鍵元素，比參會(huì)本身，更前提性投資。

再把上述成果，凝聚成《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》。

1、《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》為什么有效?

(1)它是廠家的“責(zé)任心”的體現(xiàn)

不是把酒賣給經(jīng)銷商，而是通過(guò)經(jīng)銷商賣酒。

關(guān)心經(jīng)銷商進(jìn)貨與否，更關(guān)心經(jīng)銷商進(jìn)貨之后怎么賣。

所以，經(jīng)銷商進(jìn)貨之前，早已精心策劃了《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》。

(2)它是廠家“實(shí)力”的體現(xiàn)

有責(zé)任心、沒(méi)有實(shí)力，心有余而力不足，那么，責(zé)任心是否就等同于謊言?

雖然不是故意撒謊。

實(shí)力，實(shí)力，經(jīng)銷商的保證。

經(jīng)銷商進(jìn)貨之前怎樣保證賺錢?

《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》一口氣能回答出來(lái)。

能一口氣指出經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)路徑，這，就是實(shí)力，就是經(jīng)銷商的信心。

(3)它是廠家的“勇氣”

《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》中的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)服務(wù)，各種工具，既是廠家的現(xiàn)狀的介紹，也是廠家的“保證書”。

一冊(cè)在手，按圖索驥，廠家的資源支持就源源不絕而來(lái)。

而廠家敢于贈(zèng)送這本《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，當(dāng)然是基于自信的勇氣。

(4)它是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)組合，能給經(jīng)銷以震撼

《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》通常包括《產(chǎn)品品鑒手冊(cè)》(針對(duì)消費(fèi)者，用于終端)、《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》(經(jīng)銷商自己使用)、《渠道服務(wù)手冊(cè)》等五六種。

2、怎樣編輯《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》?

(1)區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

這是直接給經(jīng)銷商看的。通常包括以下內(nèi)容：

區(qū)域代理商的定義：你是怎樣的渠道模式，你的經(jīng)銷商是哪些樣子，他們的責(zé)權(quán)利怎樣定位。

廠家品牌簡(jiǎn)介：廠家的整體優(yōu)勢(shì)的簡(jiǎn)介。品牌，包括產(chǎn)品，包括企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的商譽(yù)，企業(yè)的規(guī)劃。

制訂區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)：經(jīng)銷商進(jìn)貨后，應(yīng)該怎樣制定區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)。目標(biāo)有哪些項(xiàng)目。制定每個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)，應(yīng)該根據(jù)怎樣的資源。最后，給出經(jīng)銷商制定區(qū)域目標(biāo)的決策工具。

選擇區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略：一是選擇什么：團(tuán)購(gòu)先行?批發(fā)市場(chǎng)沖貨?總之，選擇“策略組合”。二是選擇怎樣做，怎樣實(shí)施所選擇的策略。廠家介紹自己對(duì)不同策略的支持辦法，資源匹配。

對(duì)接公司職能部門：介紹廠家職能部門對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)內(nèi)容。銷售部容易理解，分管宣傳品、墊資、市場(chǎng)紀(jì)律等等的，各個(gè)廠家各有不同。