你應(yīng)該怎樣參加糖酒會？(3)

(2)《渠道服務(wù)手冊》

這是給經(jīng)銷商掃描一眼的。

目的就是告訴經(jīng)銷商，你進貨之后，我們怎樣為你服務(wù)。

通常包含以下內(nèi)容：

概述：

廠家的渠道服務(wù)的目標(biāo)體系;

渠道服務(wù)的對象(經(jīng)銷商、加盟店、電商、微商);

渠道服務(wù)的一般性方式;

渠道服務(wù)的目標(biāo)責(zé)任制。

渠道責(zé)任者角色：

省縣市經(jīng)理功能定位;

省縣市經(jīng)理職務(wù)定位;

利益平衡者角色;

區(qū)域優(yōu)勢塑造者角色。

區(qū)域市場營銷服務(wù)：

制定區(qū)域營銷計劃;

品鑒會;

終端布局;

主題促銷------

市場管理服務(wù)：

渠道成員激勵：制度與藝術(shù);

營銷策劃，市場巡視，與市場制度;

基于個人品牌的客情管理;

經(jīng)銷商經(jīng)營技術(shù)服務(wù)(終端開發(fā)、終端信息、終端促銷等)--

區(qū)域經(jīng)理個人品牌經(jīng)營：

規(guī)劃個人品牌形象;

進入?yún)^(qū)域經(jīng)理崗位;

區(qū)域經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃---

區(qū)域市場經(jīng)營組織：

虛擬公司---非權(quán)力地影響渠道成員;

維系虛擬公司的四大紐帶;

收服“不買賬渠道成員”的技巧;

獲得總部制度外的支持

參展企業(yè)誰沒有《區(qū)域市場經(jīng)營手冊》?

1、糊涂企業(yè)

不知道招什么商，不知道這些經(jīng)銷商進貨后怎么經(jīng)營的。

反正守株待兔。

幸運，就撿幾只昏兔，出點貨。有沒有下一單，也不知道。

擊鼓傳花地出貨后，也沒有能力預(yù)測經(jīng)銷商能否再返單。

望天收。

萬一成功了呢?

說不定經(jīng)銷商很能干、很能干呢?

2、騙子企業(yè)

見人說人話，見鬼說鬼話。

出貨就好。

3、自卑企業(yè)

專業(yè)人做專業(yè)事。

我們只會生產(chǎn)。

我們不懂營銷。

怎么賣，就讓經(jīng)銷商自己決定吧。

呼喚“常態(tài)糖酒會”

參展商中沒有“妖精”興風(fēng)作浪。

采購商都能得償所愿，沒有失望。

“讓大家看不到失敗，成功永遠在”。