為什么有的大經(jīng)銷商反而被小經(jīng)銷商超越了？

在營(yíng)銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多經(jīng)銷商、渠道商從興盛到衰落，而另一部分卻穩(wěn)步發(fā)展，奧妙何在?

為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條?

為什么有些商戶入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做得有聲有色，財(cái)源滾滾?

差別只有一個(gè)：意識(shí)!不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。

目前經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種：

A、按經(jīng)營(yíng)理念分

1、當(dāng)年之勇型號(hào)

我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、我的網(wǎng)絡(luò)很大(實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶)。前幾年生意做得輕松，廠里貨來了，打幾個(gè)電話，周邊市場(chǎng)的大戶就能開著車上市提貨。由于資金大(一次提貨量大)手中大客戶多(入行早)，曾備受廠家青睞!這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶都挖走了，讓我做超市?不去!他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。送零售店?不去!跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢!咳!生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實(shí)力不夠，不能精耕耘市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了，反正錢我有的是，還怕沒人找我?

2、被動(dòng)接受型

現(xiàn)在不一樣啦!廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面!

說實(shí)話，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

但我得算算自己的帳啊!

跑零店!做超市?可以!你廠家得給支持啊!說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行!零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我送去劃不來--除非你給我配送補(bǔ)助!我出力不怕，但我做生意為的是賺錢--不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤(rùn)的買賣堅(jiān)決不做!

不過要想在市場(chǎng)上立足，還就得代理廠家的牌子，這一行想做大必須靠廠扶持，所以有時(shí)候廠家追得緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過得去就行了!沒必要那么實(shí)在!

3、主動(dòng)進(jìn)取型

現(xiàn)在不一樣啦!廠家的手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)大戶是不行啦，現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪�市、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià)，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷維護(hù)，以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做得更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)!

另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌子，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放著，過一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌，我也籌錢開個(gè)超市，不過這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活，到時(shí)得請(qǐng)專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理!

B、按管理狀態(tài)分

夫妻店型

根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲!空了一蘭了，好!去進(jìn)貨!進(jìn)什么貨?進(jìn)多少?也沒個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒!反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺走!貨進(jìn)回來往庫里一扔，然后就賣貨!一清理庫戶，啊呀!康師傅綠茶都斷貨好幾天啦!糟糕!這還有三十箱前年的可口可樂已過期了!哎!下次注意，下次注意!

賣得怎么樣?就那樣啦!一天大概賣多少錢我知道，但每天每個(gè)品種賣多少?利潤(rùn)率是多少?就不知道!反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤帳看是賺是賠就行了!誰有功夫天天算細(xì)帳。帳款?有!但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個(gè)險(xiǎn)，費(fèi)那個(gè)心思，就這還白扔了好幾萬呢?

業(yè)務(wù)員?有兩個(gè)，一個(gè)是我侄子，一個(gè)是我外甥，請(qǐng)別人不放心，但這兩個(gè)家伙不老實(shí)，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛!

事必躬親型

累呀!這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會(huì)計(jì)，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)。

庫管管什么?招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀;平時(shí)從倉庫往店頭拿貨誰去，有時(shí)是自己去，有時(shí)讓店里的伙計(jì)去，丟貨?他敢!!!偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)!出庫單，沒有，咱不搞那些虛套子。

會(huì)計(jì)管什么呀 ?管錢呀。每天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳，收支兩利潤(rùn)報(bào)表?唉，哪有那功夫。

我干什么?聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)識(shí)我，給誰多少價(jià)錢我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認(rèn)他。

業(yè)務(wù)員?有!好幾個(gè)呢!有親戚也有招來的，我對(duì)他們可不錯(cuò)，管吃管住，有底薪，另外我給提成5元，不拿錢來刺激不行!這幫家伙就見了錢跑得快。

帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬能的帳：現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款哪那么容易呀!帳款分析?唉!欠條一在堆，具體哪個(gè)人馀得長(zhǎng)哪個(gè)人欠得短，我也記不起，一分是一分吧，哎，以后決定不辦這傻事了。

為啥這這么累，不雇人干呢?唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嘛。再說了，錢呀，貨呀的，在別人手里，能放心?

企業(yè)化管理型

我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管錢。

我店不算大，可是總有一天要把它做大。

我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。

我這兒有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，嘿嘿!都慢慢建立起來的，為這我還專門從XX廠挖了一個(gè)人過來。

現(xiàn)在我干什么?

當(dāng)老板啊!大事我參與，平時(shí)他們就自己運(yùn)作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)天帳款，當(dāng)天交給出納，會(huì)計(jì)有帳，給哪能個(gè)客戶放欠款，財(cái)務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂了。

我出去干什么?學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)啊!全國(guó)走走看還有沒有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目，問我感到最主要是什么?管理!不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)鍵，管理是生存，發(fā)展問題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加強(qiáng)管理上!

以上幾種類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。

捫心自問，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，不難找到。

想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎?審視一下自己現(xiàn)在的現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向發(fā)展--結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來之路決定于現(xiàn)在所做的事情。

營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同。