經(jīng)銷商掌握6招，新品何懼！

現(xiàn)在，經(jīng)銷商觀望得多，不敢輕易接新的產(chǎn)品。

一、達(dá)成豐厚的利潤

經(jīng)銷商會按照行業(yè)慣例進(jìn)行核算利潤，主要看這個(gè)產(chǎn)品扮演什么角色，通常有幾種情況：

一是品牌類產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品渠道容易接受、量也大，這樣產(chǎn)品經(jīng)銷商一般定義為維護(hù)渠道產(chǎn)品。主要是拉升公司的整體銷售額，銷售毛利可以支撐經(jīng)銷商日常運(yùn)營費(fèi)用。酒水經(jīng)銷商應(yīng)該擁有兩支或兩支以上。

二是利潤類產(chǎn)品，銷售不大，利潤可觀，對于經(jīng)銷商來說怎么增大其銷量，最終發(fā)展成主力產(chǎn)品是關(guān)鍵;可以通過重點(diǎn)培養(yǎng)，慢慢地讓他變成公司中的核心產(chǎn)品。

三是發(fā)展類產(chǎn)品，這里主要是一些中小型企業(yè)產(chǎn)品或者是新興企業(yè)的新產(chǎn)品，如果自己不經(jīng)銷，會被競爭對手代理，將變成自己的競品，但是了解信息不多，甚至看不清未來的發(fā)展前景又不好下定論，建議經(jīng)銷商不要投入太多精力，與自己的品牌產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品進(jìn)行觀察，很大程度上取決于企業(yè)或者行業(yè)的發(fā)展機(jī)會。

四是補(bǔ)充類產(chǎn)品，人員、車輛、倉儲或其他費(fèi)用沒有太大增加，不占有公司額外資源的前提下，又可以帶來相應(yīng)的利潤，建議經(jīng)銷商順其自然，等待行業(yè)發(fā)展，順勢借力。

二、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

對于經(jīng)銷商來說，一個(gè)好的品牌可以成就一家公司，合肥的百川公司前期一直主打代理五糧醇產(chǎn)品，一年有30多億銷售額。其他的產(chǎn)品也順勢找到了百川公司，也許廠家之前不知道經(jīng)銷商的公司，但是通過五糧醇的成功自然吸引廠家找到了經(jīng)銷商。經(jīng)銷要做公司品牌，自己的品牌，而不是做產(chǎn)品品牌。經(jīng)銷商有自己的團(tuán)隊(duì)和資金，就可以做自己的產(chǎn)品品牌。

三、爭取支持最大化

合肥的經(jīng)銷商李總做白酒生意多年，多年來，他習(xí)慣對業(yè)務(wù)人員說：“代理此產(chǎn)品，你們給予什么支持。”業(yè)務(wù)人員會說：“我們有人員、車輛、會議、產(chǎn)品、渠道等支持。”李總又說：“怎么具體落實(shí)，或者你的支持太少了等”。這樣通過幾輪的討價(jià)還價(jià)，李總會確定適合自己的市場費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)渠道支持。

李總早已煉就了根據(jù)自身的情況、市場的情況、競品的情況，與企業(yè)談市場支持的“十八般武藝”。對于經(jīng)銷商來說，企業(yè)的支持越大越好，而對于企業(yè)來說，以最少的投入贏得經(jīng)銷商和市場，本身之間就是博弈。

確保自己風(fēng)險(xiǎn)最低、投入最少，而且能把市場做起來，這是每位經(jīng)銷商的想法。市場投入可以按照橫軸產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期，縱軸三個(gè)月、六個(gè)月、九個(gè)月、一年、兩年和三年，進(jìn)行分階段運(yùn)作。

四、實(shí)現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)

在一定的生產(chǎn)規(guī)模和銷售收入的情況下，把資金周轉(zhuǎn)率提高一倍，就可以節(jié)約一半的資金。

河南億星集團(tuán)酒水貿(mào)易公司按照“4321”的指標(biāo)進(jìn)行考核：利潤占40%，現(xiàn)金流30%，銷量流占20%，費(fèi)用控制占10%。由此不難看出，億星集團(tuán)對商貿(mào)公司利潤和現(xiàn)金流的要求遠(yuǎn)超過銷量要求。

經(jīng)銷商要學(xué)會財(cái)務(wù)預(yù)算，怎么更好地利用資金，所選的產(chǎn)品也是關(guān)鍵，動(dòng)銷率越高，資金回籠越快，資金周轉(zhuǎn)率就越高。如果經(jīng)銷的產(chǎn)品賒銷鋪貨，動(dòng)銷慢，庫存大，經(jīng)銷商的資金使用率就低，財(cái)務(wù)成本就高。一句話，怎么讓您的錢轉(zhuǎn)動(dòng)快一點(diǎn)才是王道。

五、發(fā)展規(guī)劃要持久

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商對旗下的產(chǎn)品系列，一定要有細(xì)致明確的規(guī)劃。

在酒水圈摸爬滾打多年的王總深諳產(chǎn)品線之道，他會在每季度、半年或年底時(shí)，梳理自己代理的產(chǎn)品，并設(shè)計(jì)一定的銷量或利潤標(biāo)準(zhǔn)予以考核。對于合乎利潤標(biāo)準(zhǔn)的，王總會對產(chǎn)品予以保留，及時(shí)淘汰“雞肋產(chǎn)品”。這樣可以優(yōu)化資源配置，讓“好鋼用在刀刃上”，而不是平均用力，避免高投入?yún)s少回報(bào)的囧狀。

六、考察團(tuán)隊(duì)是否能征善戰(zhàn)

經(jīng)銷商要選擇一款新品，最先接觸的是公司的基層人員。他們的言行舉止直接反應(yīng)公司的形象。

當(dāng)然，經(jīng)銷商可能會直接見領(lǐng)導(dǎo)層面，這個(gè)時(shí)候呈現(xiàn)經(jīng)銷商更要考察好企業(yè)人員的精神面貌，他們之間配合的默契度以及專業(yè)水平等。另外，經(jīng)銷商要考慮好合作之后，企業(yè)的服務(wù)能力能否匹配自己所需。