看馬經(jīng)理如何“空手”拿下酒廠代理權(quán)！

馬經(jīng)理是鄭州一商貿(mào)公司的老板，在經(jīng)過與四川某酒廠進(jìn)行多輪艱苦的談判后，該酒廠終于答應(yīng)不須馬經(jīng)理現(xiàn)金投入，而首輪給馬經(jīng)理發(fā)貨50萬，實(shí)現(xiàn)了低成本、小風(fēng)險運(yùn)作市場的愿望，從而達(dá)到了雖然缺乏資金但仍然能夠運(yùn)作市場的目的。那么，馬經(jīng)理是如何做的呢?

一、揚(yáng)己之長 避己之短

馬經(jīng)理原是一家食品企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，之后辭去原有工作，決定從事食品代理生意。但當(dāng)時馬經(jīng)理所面臨的困難是既沒有正常流動資金，也沒有工作場地，甚至連倉庫也沒有。但即使如此，馬經(jīng)理仍然決定參加在成都舉行的春季糖酒會以碰碰運(yùn)氣。

在糖酒會上，馬經(jīng)理看中了四川一酒廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，該廠的劉總向馬經(jīng)理介紹了代理的硬性條件：

1. 充足的資金。即最少要有不低于50萬元的啟動資金

2. 足夠的倉儲。倉儲面積應(yīng)在1000平方以上。

3. 健全的網(wǎng)絡(luò)。即應(yīng)有商超、批發(fā)和特通銷售網(wǎng)絡(luò)。

4. 合理的運(yùn)力。即要有不低于3輛的配送車。

5. 有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)銷售人員應(yīng)在5人以上。

可馬經(jīng)理發(fā)覺自己除了有健全的網(wǎng)絡(luò)以外，其他的條件都不具備，可目前的談判關(guān)鍵是讓廠家相信自己的能力。

首先，馬經(jīng)理直言不諱自己的劣勢，接著著重闡明了自己的優(yōu)勢：

1. 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。在河南全省都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。其中60余個縣市都是自己以前運(yùn)作過的。

2. 人際優(yōu)勢。利用良好的人際關(guān)系，可以快速啟動河南市場。即憑著與經(jīng)銷商非同一般的“鐵哥們”關(guān)系，以及以前遍布河南各區(qū)域的老部下，可以快速實(shí)現(xiàn)鋪貨。

3. 市場操作及策劃能力。自己曾經(jīng)有過很多的市場操作成功案例，并親手打造過5個以上的地級樣板市場。

4. 對河南市場了如指掌，避免廠家少走彎路，從而可以實(shí)現(xiàn)市場的扁平化運(yùn)作。

馬經(jīng)理的一番表白給了廠家良好的印象，劉總最終答應(yīng)在糖酒會結(jié)束后雙方再進(jìn)行詳談，馬經(jīng)理終于尋找到了縱深談判的“突破口”。

由此可見，馬經(jīng)理的創(chuàng)業(yè)是艱難的，創(chuàng)業(yè)初期的資金短缺、硬件不足，是困擾企業(yè)發(fā)展的瓶頸。面對可能出現(xiàn)的種種困難，馬經(jīng)理通過展示自己獨(dú)特的自身優(yōu)勢，不灰心、不氣餒，努力創(chuàng)造條件，給我們留下了一個很好的啟示，那就是他通過自己特有的方式，使看似“山重水復(fù)疑無路”的“死胡同”，變成了即將通向“柳暗花明又一村”的通途。

二、知己知彼 百戰(zhàn)不殆

從四川成都回來后，馬經(jīng)理就奔赴河南各地，對諸如價格、包裝、香型、利潤等因素進(jìn)行征詢，針對同類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)分析，根據(jù)市場調(diào)研情況，作出了《市場運(yùn)作方案》和《市場調(diào)查報告》兩份書面材料，并致電該廠家劉總，要求就有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行商談。

在該酒廠，雙方進(jìn)行了第二次談判，馬經(jīng)理重申了自己代理該產(chǎn)品的信心和決心，就一個月來所作的工作向廠家進(jìn)行了介紹，并詳細(xì)講解了《市場運(yùn)作方案》和《市場調(diào)查報告》：

1. 將河南市場根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及白酒消費(fèi)能力大小，實(shí)施分類運(yùn)作，分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶。

2. 在操作核心市場時，整合資源，實(shí)施產(chǎn)品聚焦、促銷聚焦、人員聚焦，通過資源聚焦，打造樣板市場及區(qū)域。

3. 在市場操作層面，避開價格戰(zhàn)的誤區(qū)，通過給產(chǎn)品提供高附加值的方式，打一場轟轟烈烈的促銷戰(zhàn)。

當(dāng)問及該產(chǎn)品在河南不是名牌，如何實(shí)現(xiàn)通路及終端拉動時，馬經(jīng)理談了自己的看法：

1. 協(xié)助經(jīng)銷商提高鋪貨率，通過零售終端店面陳列、生動化建設(shè)等方式，提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

2. 箱內(nèi)設(shè)獎，通過一定力度獎品的投放，包括箱內(nèi)、盒內(nèi)設(shè)獎的方式，來強(qiáng)力拉動通路，通過通路獲利和得到好處等，提高口碑效果，借此拉動終端及其消費(fèi)者。

3. 合理通路設(shè)定，通過促銷品來實(shí)現(xiàn)“動銷”以及模糊操作市場的目的。促銷品要新、奇、異，要與眾不同，促銷品在一定程度上可以帶動產(chǎn)品銷售，可以提高產(chǎn)品競爭力。

為進(jìn)一步解除廠家疑惑，對于自身的劣勢，馬經(jīng)理主動給予了解答：

1. 在沒有流動資金的情況下，廠家貨發(fā)到后，廠家可以派人保管，馬經(jīng)理只管銷售。提貨時仍然現(xiàn)金提貨。

2. 沒有車輛，可以動員客戶自提，并制定自提補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，另外，也可以利用社會上的車輛，來解決物流配送問題。

3. 沒有倉庫，廠家在自己保存產(chǎn)品的情況下，馬經(jīng)理可以協(xié)助找一些相對廉價的倉庫予以存放，辦公場所暫時可放在自己家里。

4. 沒有營銷團(tuán)隊(duì)，可以組建和打造，通過自己廣泛的人際關(guān)系及管理能力，完全可以塑造出一流的營銷隊(duì)伍。

馬經(jīng)理誠懇的講解，讓劉總和相關(guān)負(fù)責(zé)人口服心服，最后商定，廠家將盡快抽出時間，到河南進(jìn)行考察，以便更快的運(yùn)作市場。

可見，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。馬經(jīng)理周密的市場調(diào)研和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，為其迎來了廠家的好評，也為其成功談判埋下“伏筆”，正如一句名言所說“機(jī)會只垂青有準(zhǔn)備的頭腦”。

三、欲要取之 必先予之

之后，在鄭州，雙方進(jìn)行了新一輪的磋商，這次談判的焦點(diǎn)是：廠商雙方的授權(quán)協(xié)議及市場運(yùn)作問題。

針對這一點(diǎn)，劉總談了廠家的意見：

1. 為支持市場運(yùn)作，廠家同意首次發(fā)貨20萬元供馬經(jīng)理運(yùn)作。

2. 由廠家出資租賃倉庫，但須馬經(jīng)理考察和協(xié)助。

3. 給予一定比例的市場支持，支持分現(xiàn)金和貨物兩部分兌現(xiàn)。

4. 人員由馬經(jīng)理組織，廠家只安排一名倉庫保管人員，具體費(fèi)用預(yù)算及開支由馬經(jīng)理負(fù)責(zé)。

5. 在廠家調(diào)查無誤后，頒發(fā)河南省獨(dú)家代理書。

以上內(nèi)容都是馬經(jīng)理渴望達(dá)到的，但就首批發(fā)貨一事，馬經(jīng)理發(fā)表了自己的看法：

1. 河南白酒市場潛力巨大，20萬元的貨難以在市場上鋪開。

2. 從節(jié)省運(yùn)費(fèi)成本考慮，發(fā)貨數(shù)量大，單件運(yùn)費(fèi)可以降低。

3. 產(chǎn)品由廠家看管，不會出現(xiàn)紕漏和貨物風(fēng)險。針對這一點(diǎn)，雙方最終達(dá)成了協(xié)議。

接著，劉總對馬經(jīng)理提供的市場情況及經(jīng)銷商狀況進(jìn)行了核查，除了進(jìn)行對市場走訪外，還電話咨詢了很多客戶，由于良好的人際關(guān)系，這些客戶都對馬經(jīng)理給予了較高評價，令劉總感到非常滿意。

通過這次會談，馬經(jīng)理的產(chǎn)品代理事宜有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。接下來，雙方正式簽訂授權(quán)協(xié)議書，馬經(jīng)理也因此成為該酒廠在河南的獨(dú)家代理。

所謂，天下無難事，只怕有心人。馬經(jīng)理之所以能夠在與廠家的談判中，運(yùn)籌帷幄，游刃有余，與其良好的個人信用和扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)密不可分。所以，創(chuàng)業(yè)一定要有創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備，它不一定是物質(zhì)的準(zhǔn)備，有時更多的是心理準(zhǔn)備和素質(zhì)的準(zhǔn)備。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。