區(qū)域經(jīng)銷商如何抓住優(yōu)質(zhì)白酒“芳心”

春風(fēng)拂面，時(shí)間悄然輾轉(zhuǎn)2015年，回望去年年底，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)哀聲一片。令很多經(jīng)銷商失望的是，一年下來(lái)除去人員成本、運(yùn)營(yíng)成本、管理成本等各項(xiàng)費(fèi)用，利潤(rùn)收入甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商都不禁感嘆，酒難做，錢難賺，想要代理好品牌更是無(wú)從選擇。經(jīng)營(yíng)成本卻在不斷提升，代理品牌的選擇成為了很多堅(jiān)守經(jīng)銷商的難題。

對(duì)于既要承受廠家的壓力，又要應(yīng)對(duì)來(lái)自羽翼豐滿的終端客戶威脅的區(qū)域經(jīng)銷商而言，誰(shuí)都希望產(chǎn)品能夠快速動(dòng)銷，這就讓優(yōu)質(zhì)白酒品牌成為了競(jìng)相追逐的“鳳凰”。成功代理優(yōu)質(zhì)品牌，不僅能夠緩解困境，還能事半功倍。但很多經(jīng)銷商都是盲目的爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)品牌，毫無(wú)章法，如何留住優(yōu)質(zhì)品牌讓大家焦頭爛額。

然而在這種混亂艱難的局面下，區(qū)域經(jīng)銷商劉總卻牢牢抓住了眾多優(yōu)質(zhì)白酒品牌的“芳心”，建立了長(zhǎng)期融洽的穩(wěn)固合作關(guān)系，可謂是自然得意。那么同樣作為區(qū)域經(jīng)銷商的劉總，他又是怎么做到的呢?總結(jié)劉總的經(jīng)營(yíng)故事，他的成功之處主要在于以下幾點(diǎn)。

一、加強(qiáng)品牌運(yùn)作，視野越高越要到達(dá)

區(qū)域經(jīng)銷商劉總剛開(kāi)始入行做白酒的時(shí)候，正好趕上了國(guó)內(nèi)白酒黃金十年的尾巴。那時(shí)國(guó)內(nèi)白酒好賣，隨便什么品牌產(chǎn)品放到市場(chǎng)上都是銷售一空。然而好景不長(zhǎng)，兩年后白酒行業(yè)受政策打壓嚴(yán)重下滑，立馬將劉總進(jìn)行的如火如荼的公司打回原形，好在經(jīng)過(guò)兩年多歷練的銷售團(tuán)隊(duì)還在。劉總發(fā)現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境下，必須要有自身的核心優(yōu)勢(shì)，也要有自身清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不停的向前走。從那時(shí)起，劉總就下決心要進(jìn)行品牌化運(yùn)作，但當(dāng)時(shí)所有精力都放在求生存上。輾轉(zhuǎn)近兩年，團(tuán)隊(duì)已然穩(wěn)固，一改往日不重視品牌，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西不能馬上帶來(lái)效益的觀念。開(kāi)始對(duì)自身的商貿(mào)公司進(jìn)行品牌化運(yùn)作，包括對(duì)所合作的終端店進(jìn)行整體化品牌建設(shè)，保證差異化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)制定了清晰戰(zhàn)略藍(lán)圖，致力做成區(qū)域內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化白酒商貿(mào)公司，公司上下齊心協(xié)力向這個(gè)目標(biāo)努力。

去年兩家二線白酒品牌A和B，都想鞏固劉總所在區(qū)域的市場(chǎng)渠道和份額，都找到了劉總談獨(dú)代的事。兩個(gè)品牌都是非常不錯(cuò)的品牌，但A品牌的實(shí)力要比B品牌強(qiáng)，劉總對(duì)二者提出了同樣的代理?xiàng)l件。但是A品牌的大區(qū)經(jīng)理對(duì)自身品牌十分有信心，對(duì)劉總商貿(mào)公司對(duì)區(qū)域的影響持懷疑態(tài)度不肯松口。最終劉總與B品牌合作，一周后該區(qū)域內(nèi)大街小巷遍布B品牌的店招，終端店、餐飲店到處都是陳列。劉總憑借品牌戰(zhàn)略運(yùn)作，讓自己的商貿(mào)公司脫引而出，也讓白酒品牌深切的感受到了品牌效應(yīng)。

二、加強(qiáng)內(nèi)部管理，團(tuán)隊(duì)越磨礪越鋒芒

要么忍，要么滾!劉總對(duì)團(tuán)隊(duì)管理既有仁慈的一面，也有鐵腕一面。市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，公司的生存壓力越來(lái)越大，老板必須直面考驗(yàn)，但團(tuán)隊(duì)更要敢于直面挑戰(zhàn)。環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商的要求越來(lái)越高，劉總只能放手大膽的去磨練團(tuán)隊(duì)，特別在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上狠下功夫，將所有事情都條理化。明確的崗位要求，清晰的工作內(nèi)容和工作流程，健全的考核、獎(jiǎng)罰制度，造就了一個(gè)狼性團(tuán)隊(duì)。以至于白酒企業(yè)人員跟隨劉總的業(yè)務(wù)員去走市場(chǎng)，看完進(jìn)店準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼、填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存等一整套流程，不禁感嘆劉總團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的能力，更慶幸找到這么得力的經(jīng)銷商。

而對(duì)于渠道管理維護(hù)，劉總更有一套，整個(gè)渠道都在他視線的掌控之中。作為區(qū)域經(jīng)銷商，劉總將區(qū)域內(nèi)能挖掘的渠道終端都挖掘出來(lái)了，從市一級(jí)到縣一級(jí)，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，可謂是層層遞進(jìn)。劉總精明之處在于不僅將這些渠道發(fā)掘出來(lái)，還將這些渠道深耕細(xì)作，成為了動(dòng)銷增量的關(guān)鍵，合理的資源、利益和任務(wù)分配讓所有下一級(jí)渠道上都愿意死心塌地的跟著劉總干。每個(gè)月所有渠道的詳細(xì)情況都會(huì)統(tǒng)一匯報(bào)給劉總，有問(wèn)題一個(gè)電話立馬解決，每個(gè)分銷商都會(huì)按時(shí)借款，自發(fā)訂貨。如此高效的渠道管控，讓劉總的商貿(mào)公司被很多白酒品牌看中。

三、加強(qiáng)產(chǎn)品管理，重在細(xì)分重在優(yōu)化

有的人追求銷量，有的人追求利潤(rùn)，但不管怎樣，廠家壓貨是每個(gè)經(jīng)銷商都必須面對(duì)。劉總也不例外，但他不會(huì)隨意接受廠家的產(chǎn)品，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)壓力，他把更多的目光放在產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)銷量的“質(zhì)”上。整個(gè)公司的生存，不是代理產(chǎn)品數(shù)量夠多，而在于代理產(chǎn)品“精”。于是面對(duì)龐大的產(chǎn)品庫(kù)，為了更好的輕裝上陣，劉總加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品體系的梳理，并根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行精簡(jiǎn)。通過(guò)對(duì)公司代理的所有產(chǎn)品進(jìn)行利潤(rùn)產(chǎn)出分析，最終將重心放到了那些“質(zhì)”的產(chǎn)品上，優(yōu)化公司代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此擴(kuò)大業(yè)績(jī)優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售比例，創(chuàng)造最佳產(chǎn)品組合。目前市場(chǎng)流行親民路線，在市級(jí)市場(chǎng)中端價(jià)位白酒的銷量較高，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，低端價(jià)位的產(chǎn)品銷量加高。劉總就將中端產(chǎn)品鋪市區(qū)，低端產(chǎn)品鋪縣鄉(xiāng)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

以至于白酒企業(yè)人員每次看到劉總的訂貨量，中低端產(chǎn)品總是比率非常均勻，而且每次回款都很準(zhǔn)時(shí)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還特別將劉總的區(qū)域市場(chǎng)作為樣板，讓大區(qū)調(diào)查市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并廣泛分享。當(dāng)大區(qū)人員走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在市區(qū)市場(chǎng)中端價(jià)位白酒的訂貨量是低端產(chǎn)品的兩倍，而在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，低端產(chǎn)品是中端產(chǎn)品的三倍。最終劉總的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略被復(fù)制到其他區(qū)域，為企業(yè)帶來(lái)了明顯的銷量提升，也加深了二者的合作關(guān)系。

四、加強(qiáng)學(xué)習(xí)管理，革新思想革新體驗(yàn)

互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，每一個(gè)高科技產(chǎn)品的出現(xiàn)都可能帶來(lái)全新的生活方式，而社會(huì)的變化也是一日千里。智能移動(dòng)端的出現(xiàn)，將人們的目光都聚焦到了手機(jī)屏幕上，而移動(dòng)端也成為各行各業(yè)正在開(kāi)發(fā)的價(jià)值寶藏。電子商務(wù)的高速發(fā)展，嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)零售批發(fā)業(yè)。傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商，也需要與時(shí)俱進(jìn)，保證與消費(fèi)者的改變同步。在一個(gè)復(fù)雜又簡(jiǎn)單的時(shí)代，區(qū)域經(jīng)銷商也必須強(qiáng)化學(xué)習(xí)，才能抓住時(shí)代所帶來(lái)的機(jī)遇，才能繼往開(kāi)來(lái)。劉總是一個(gè)具備敏銳嗅覺(jué)的領(lǐng)導(dǎo)者，敢于去創(chuàng)新嘗試，去適應(yīng)時(shí)勢(shì)的發(fā)展。當(dāng)微店剛推出的時(shí)候，劉總就號(hào)召團(tuán)隊(duì)全面體驗(yàn)，當(dāng)朋友圈開(kāi)始做起銷售時(shí)，劉總的團(tuán)隊(duì)總能在第一時(shí)間去體驗(yàn)。這也讓劉總的團(tuán)隊(duì)總是走在企業(yè)的前面，對(duì)新鮮事物總能提前掌握怎么應(yīng)用到最極致。

用白酒企業(yè)人員的話來(lái)說(shuō)，當(dāng)微店開(kāi)始火起來(lái)，就在朋友圈看到劉總的團(tuán)隊(duì)不停的刷屏，發(fā)布的都是微店鏈接，每一個(gè)鏈接點(diǎn)進(jìn)去都是統(tǒng)一格式和產(chǎn)品;當(dāng)朋友圈開(kāi)始賣酒，劉總的團(tuán)隊(duì)又是一番刷屏。這樣一個(gè)敢于嘗試新鮮事物，且如此整齊劃一的團(tuán)隊(duì)，著實(shí)難能可貴，跟誰(shuí)合作都是十分有利的。的確，未來(lái)是屬于智能終端時(shí)代，革新是每個(gè)經(jīng)銷商必須經(jīng)歷的過(guò)程，而劉總總是快人一步。

白酒行業(yè)環(huán)境慘淡是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)，誰(shuí)都希望與優(yōu)質(zhì)品牌合作，但作為區(qū)域經(jīng)銷商，你是否真的準(zhǔn)備好了。俗話說(shuō)，栽的梧桐樹(shù)，鳳凰自來(lái)?xiàng)�，如果沒(méi)有自己的殺手锏，那一切都是空談。要想代理優(yōu)質(zhì)品牌，先讓你變得更優(yōu)秀。