電商運(yùn)營(yíng)商價(jià)值何在？酒企如何借力搭上新零售快車？(2)

據(jù)今年的政府工作報(bào)告，網(wǎng)上零售額年均增長(zhǎng)30%以上。這體現(xiàn)了也從側(cè)面顯示了電商平臺(tái)的重要性，電商平臺(tái)已經(jīng)成為對(duì)消費(fèi)者傳播快速、直接的“廣告牌”，所以，葡萄酒的互聯(lián)網(wǎng)推廣將成為市場(chǎng)投入的重要手段。另外，線上線下同價(jià)是趨勢(shì)，所以沒(méi)必要擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)會(huì)造成低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面。但是，要做好電商供應(yīng)商也并非易事。首先，要有強(qiáng)大而充足的備貨能力。這點(diǎn)無(wú)論是對(duì)京東、天貓平臺(tái)還是酒商來(lái)說(shuō)，都非常重要。假設(shè)今天你的一款酒銷量排名是第一位，如果明天起斷貨3個(gè)月，那么3個(gè)月后你的排名可能是1000名以后了。其次，細(xì)致的服務(wù)能力。以前很多酒商做電商都是粗放型的，簡(jiǎn)單地依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)很低了，細(xì)致周到的服務(wù)更被消費(fèi)者所看重。

產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量，一個(gè)也不能少

有人可能會(huì)認(rèn)為做電商運(yùn)營(yíng)商很簡(jiǎn)單，有電腦、庫(kù)房、價(jià)格合適的物流公司就可以直面消費(fèi)者了。但真的是這樣嗎?實(shí)際上，做電商也需要投入很多。舉個(gè)例子：你每個(gè)月要銷售1200箱酒，細(xì)化后可以得出每天銷售40箱。假設(shè)顧客從瀏覽到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率是1%，每日則需要4000人次的流量。因此產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量成為了電商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

首先，產(chǎn)品包括選品、定價(jià)等方面。由于進(jìn)口酒品牌眾多，可以選擇高“電商辨識(shí)度”的產(chǎn)品，比如酒標(biāo)有特色的。另外就是上文提到的要符合消費(fèi)者的訴求，選擇高保真、高性價(jià)比的產(chǎn)品。選擇好產(chǎn)品之后就要為其定價(jià)。我們一定不能小看定價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槎▋r(jià)的高低，直接劃分了你的顧客人群，低價(jià)低端市場(chǎng)決定了走量;中高端市場(chǎng)，決定了利潤(rùn)。定價(jià)也是一個(gè)綜合的思考過(guò)程，酒商可以根據(jù)成本定價(jià)法、利潤(rùn)定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法等確定一個(gè)合理的方式，但是一定要和質(zhì)量相匹配。

其次，轉(zhuǎn)化率則體現(xiàn)在賣點(diǎn)、文案等是否能夠打動(dòng)消費(fèi)者。要想產(chǎn)品買得好，必須有打動(dòng)人心的地方，而網(wǎng)店頁(yè)面的賣點(diǎn)提煉，是最核心的地方。很多顧客并不是貪便宜，而是需要一個(gè)理由，告訴他為什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。因此，賣點(diǎn)需要深挖展示出來(lái)，并且你的賣點(diǎn)一定要能給顧客帶來(lái)明確的益處。如何在賣點(diǎn)挖掘之后設(shè)計(jì)出好的文案，就需要精心打磨了。電商運(yùn)營(yíng)商可以多學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或優(yōu)秀同行的店鋪，找尋靈感。

最后，流量包括消費(fèi)者自己搜索的免費(fèi)流量和類似廣告位、官方促銷等需要企業(yè)付費(fèi)的流量。流量一直是電商比較熱衷的環(huán)節(jié)，但是我們并不能一味地追求流量。因?yàn)槿绻�你的產(chǎn)品沒(méi)有選對(duì)，定價(jià)沒(méi)有做好，轉(zhuǎn)化率很低，那么即使你有再多的流量也留不住消費(fèi)者。尤其是現(xiàn)在很多流量都是需要付費(fèi)給平臺(tái)的，這也需要核算成本。

雖說(shuō)新零售是一個(gè)寬泛的范疇，但是酒企想和新零售掛上鉤，可能也很難繞開(kāi)線上、電商這一領(lǐng)域，因此，借助電商運(yùn)營(yíng)商踏上新零售的快車也不失為一種好方法。