酒商如何輕松玩轉(zhuǎn)100到300元中檔酒？

隨著消費(fèi)升級，100元-300元價格帶的白酒市場容量開始顯現(xiàn)，更多的酒企和經(jīng)銷商也把目光鎖定這個價格帶，然后在市場運(yùn)作層面，更多的傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商對于這個價格帶的酒類運(yùn)作稍顯力不從心，筆者結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，也歡迎大家交流。

一、鎖定合作終端、聚焦核心終端

在談具體運(yùn)作之前，我認(rèn)為應(yīng)該先從幾個問題來談起：

1、誰更適合賣這個價格段的產(chǎn)品?--哪些終端?--Who?

2、這些終端的需求是什么?--What?

3、終端為什么愿意賣你的產(chǎn)品?--賣的理由是什么?-Why?

4、如何找到這些終端?--Where?

5、如何實(shí)現(xiàn)短期、中長期合作?--When?

如果以上幾個問題沒有徹底想明白之前，我相信再完美的策略也只能解決短期的銷售問題，解決不了產(chǎn)品長遠(yuǎn)的發(fā)展問題。

我曾經(jīng)圍繞中檔酒價位的產(chǎn)品的運(yùn)作總結(jié)了三個關(guān)鍵詞：1、利益2、信心 3、尊崇。

如果站在營銷人的角度，很容易去理解這三個關(guān)鍵詞，但事實(shí)上如果單靠這三個關(guān)鍵詞很難轉(zhuǎn)化為成果，因為每一個關(guān)鍵詞背后都需要2-3個策略去支撐，而且需要持之以恒的推動和堅持，如果沒有持續(xù)性的推動，就會出現(xiàn)不間斷的嘗試、不間斷的懷疑、不斷的推翻重來，而事實(shí)上，用一句話來講就是：方法對了，把結(jié)果交給時間來驗證。

我們回歸正題，逐一解剖以上的五個問題：

1、誰更適合賣這個價格段的產(chǎn)品?

答案當(dāng)然是團(tuán)購型終端或者叫資源型終端，那么團(tuán)購型終端的特質(zhì)是什么?我認(rèn)為從幾個維度去評判可能會相對客觀：

1)經(jīng)營面積--譬如在一個省會城市，房租成本很高，如果沒有足夠的生意客流量，煙酒店很難生存，所以大店通常情況下生意會相對較高，譬如營業(yè)面積在50平米以上可以作為一個評判標(biāo)準(zhǔn)

2)開店時間 一般一個煙酒店能夠長期經(jīng)營，自然會有若干個資源型客戶進(jìn)行支撐，譬如營業(yè)5年以上的店面

3)開店位置 通常情況下，距離酒店相對集中、距離企事業(yè)單位相對較近、距離寫字樓相對較近的煙酒店;

4)經(jīng)營規(guī)模--經(jīng)營規(guī)模通常情況下可以通過店面的主銷條碼、店面庫存條碼等方面，可以覺知一二，譬如店面Y產(chǎn)品、C產(chǎn)品、D產(chǎn)品在雙節(jié)期間備貨較多，那么該店的經(jīng)營規(guī)模自然會較大;

以上的4個指標(biāo)，如果是老業(yè)務(wù)，很容易在區(qū)域中鎖定這些店面;如果是新人，只有刻意的去搜尋，經(jīng)過一段時間的摸排，也能夠輕松鎖定幾家這樣的店面;

終端鎖定了，就是持續(xù)的跟進(jìn)，最忌諱的目標(biāo)凌亂，或者不清楚目標(biāo)是誰?盲目尋訪。

2、這些終端的核心需求是什么?--What?

生意人關(guān)注最核心的當(dāng)然是利益，因此這些終端共同的需求是你的產(chǎn)品能夠他們帶來較大的利益，但事實(shí)上目前店面暢銷的產(chǎn)品都不賺錢，因為他們價格透明，譬如Y產(chǎn)品、C產(chǎn)品、W產(chǎn)品利潤不足10個點(diǎn)，但是這些產(chǎn)品他們不得不賣。他們還需求利潤型的產(chǎn)品，而利潤型的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，恰恰具備這樣的特質(zhì)，因此我們運(yùn)作的新導(dǎo)入市場的產(chǎn)品，因為是新產(chǎn)品，所以在利益層面，完全是可以滿足店方利潤需求的;

3、終端為什么愿意賣你的產(chǎn)品?--賣的理由是什么?-Why?

市場上新產(chǎn)品多的是，有利益的產(chǎn)品也很多，店方為什么要賣你的產(chǎn)品，而不是賣C的產(chǎn)品，這里除了產(chǎn)品本身的品牌影響力之外，就涉及到店方和你的客情、你產(chǎn)品上市的活動形式是否吸引店方等等，如果是老業(yè)務(wù)人員，在短期內(nèi)一定能快速突破若干終端，因為這些終端認(rèn)可你，但是作為新人，那就需要通過加深和店方的關(guān)系讓店方認(rèn)可產(chǎn)品的同時，先認(rèn)可業(yè)務(wù)員本身，而品鑒會通常情況下對于快速加深雙方關(guān)系能起到較好的效果，但需要注意是的業(yè)務(wù)員自身的溝通能力、對于產(chǎn)品知識的儲備要求較高。

產(chǎn)品的上市策略，新產(chǎn)品通常情況下依舊是現(xiàn)金進(jìn)貨，這樣對于店方畢竟有資金壓力，但是在前期上市策略層面，盡可能加大上市的力度，降低推進(jìn)的難度;