產品作為經銷商運營活動的載體，承載了經銷商所有的商業(yè)夢想。沒有一個好的產品，搭配錯誤，經銷商的商業(yè)夢想終究將是一場黃粱美夢。那么，什么樣的產品才是所謂的好產品?經銷商如何選擇經銷產品才是有效的呢?
注重產品的內在素養(yǎng)
好產品不一定非得有好的產品包裝，但一定要有好的產品質量，尤其警惕花瓶產品。
好的產品包裝能夠增加產品的附加值，促進產品動銷，提高產品身價。然而，所有的這些必須建立在產品質量過硬的基礎上，否則好的包裝將會成為一種累贅。
以白酒產品為例，前幾年，市場上充斥著大量的精包裝產品，很多消費者被產品華美的外表吸引了從而產生嘗試性消費，然而由于酒水質量難以支撐，導致產品二次動銷困難、口碑惡性傳播，最終被迫退市或者不得不改頭換面重新來過。說到這些，筆者并不是要一味否定產品包裝在市場競爭中的價值，只是想強調，在產品質量跟得上的基礎上，精美的包裝絕對是畫龍點睛，錦上添花以及經銷商朋友在選擇產品時，應該像找老婆一樣，更加注重內在素養(yǎng)，當然內在素養(yǎng)好，顏值又高更好。
這些判斷的依據源自于如下邏輯演繹：
第一，消費者的理性回歸。酒水行業(yè)消費者消費理性回歸速度在加速，從前認為的“好產品=好包裝+好概念+好名字”已經開始失效。作為回應，部分先知先覺的酒水廠家也開始主動適應這種趨勢，所以“去掉包裝喝好酒”、“喝酒不喝包裝”、“不被外表蒙蔽，內在好才是真的好”等理念在不斷發(fā)酵。
第二，市場競爭規(guī)律始終在起作用。在商業(yè)競爭中，任何參與主體都不得不面對成本要素，作為生產廠家也同樣不例外。我們普遍認為，在價格既定的情況下，成本越低，市場競爭能力越強。仍以白酒為例，成本相同的企業(yè)，在包材上大力度投入(精美包裝盒、高檔水晶瓶等)，那么用于酒水方面的投入必然會有限，否則將不得不以犧牲企業(yè)部分利潤為代價參與市場競爭。而對于這一常識，消費者已經普遍有所認知。
第三，經銷商在產業(yè)價值鏈中的重新定位。隨著產業(yè)自身發(fā)展的健全與完善，產業(yè)各環(huán)節(jié)參與者必然需要重新調整自身以適應整體產業(yè)發(fā)展趨勢。經銷商作為產業(yè)重要一環(huán)，可以預想未來存在的最重要理由就能夠更好服務于特定消費群體，而衡量服務的好與壞，最重要的指標就在于能不能從專業(yè)的角度向目標客戶提供恰到好處的產品。單純通過強有力的渠道掌控力硬性推銷“花瓶型”產品(包裝精美，但品質存在缺陷的產品)以期獲取利潤的經銷商將越來越難以生存下去。
確保能賺取合理利潤
好產品不一定非得有高利潤，但一定要確保賺取合理的利潤，尤其警惕高利潤陷阱。作為經銷商，利潤是從事商業(yè)活動的最強動力。因此，為了獲取高利潤，很多經銷商朋友熱衷于選擇高利潤產品，以期望通過高利潤產品的運營獲得高收益。還是以酒水為例，缺乏品牌力基礎的中小型企業(yè)、知名企業(yè)的系列產品成為了期待短期內在利潤上突破的經銷商的首選。殊不知，高利潤可能意味著著高風險，特別是在經銷商產品結構單一、經銷產品組合不合理的情況下，這種風險很可能是致命的。
如下幾點將對上述觀點進行解析：
第一，關于經銷商的利潤來源。經銷商的利潤來源兩個方面：產品的銷售量以及產品的單位利潤貢獻大小。高利潤產品通常高于普通同類經銷產品，然而對于經銷商來說能否獲得利潤才是關鍵。高利潤產品能否動銷、動銷速度如何、以及能否長期維持高利潤受到考驗，這些未知因素共同作用構成了經銷商經營高利潤產品的風險。
第二，高利潤產品意味著企業(yè)較低的市場投入。高利潤產品多數情況下意味著裸價或半裸價操作(大多數經銷商都喜歡)，這就意味著生產企業(yè)較低的市場投入，在市場具體操作過程中較多地依賴經銷商的力量。然而對于一個品牌或者產品來說，從產生到成長再到成熟必然需要大量的資源傾注，這些資源依托經銷商投入是不現實的，因此非常容易導致因“營養(yǎng)不良”而出現的畸形發(fā)展，產品容易流產。
第三，高利潤不符合市場規(guī)律，容易遺留大量問題。
產品利潤越高，價格體系的剛性維護越困難。這就如同高位蓄水，會受到以下幾個方面的壓力：
高利潤產品需要適當的產品品質、概念及包裝設計以及渠道等支持;
高利潤產品容易受到來自不同區(qū)域或者渠道產品的沖擊(竄貨、砸價)，從而使區(qū)域市場成為“重災區(qū)”;
高利潤產品在通常情況下都是企業(yè)的戰(zhàn)術性產品，得不到企業(yè)的市場保護，意味著“左手打右手”的現象將難以避免。
高利潤產品可能會因為價格體系崩盤，導致經銷商渠道信譽受損，這種影響將是致命的。
第四，需要經銷商合理組合化解風險，力爭賺取合理利潤。
經銷商面對高利潤的誘惑該怎么辦呢?通常有如下兩個措施降低風險：升級產品組合，確保渠道建設型產品+高利潤產品+提升形象產品組合發(fā)力;配合適當的銷售政策及管控制度，將高利潤產品轉化成合理利潤產品，盡可能延長高利潤產品生命周期。
好產品不一定非得出自名門，但一定要受到廠方高度重視。由于區(qū)域市場的差異性以及經銷商實力要素的影響，產品都會存在一定區(qū)域或范圍的適應性。
以酒水行業(yè)為例，全國知名白酒品牌并不是全區(qū)域通吃，同樣的很多不知名的小品牌在個別區(qū)域卻是異�；鸨Ｄ敲�，面對不同的品牌產品，經銷商如何選擇呢?好產品的形成是一個過程，這一過程需要廠商共同去培育、建設，尤其是廠家需要高度重視，有針對該產品清晰的市場發(fā)展規(guī)劃，而不是生而不養(yǎng)，生而不管。經銷商在選擇豪門還是寒門產品時務必擦亮眼睛。即便出自寒門，廠家戰(zhàn)略性運作，從產品品質到市場支持，從產品設計到產品發(fā)展規(guī)劃，從市場培育到市場保護思路清晰、制度嚴苛，對于經銷商來說就有巨大的合作空間。另一方面，雖然出自豪門，然而廠家只是作為機會性產品運作，通過打一槍換一炮的方式獵取市場，那么對于經銷商朋友，我也只能是建議避而遠之(只圖名，不圖利，希望通過結識豪門，抬高身價除外)。
其實，產品本身沒有好與壞之分，只有適合與不適合，而衡量這種適合性的依據來源于市場需求。優(yōu)秀的經銷商總是能夠依照這種實際需求選擇產品，通過產品保持與市場的良性互動。相反，具有提升空間的經銷商總愛一味地追逐一些不切實際的東西，卻常常是南轅北轍，終不得要領。希望經銷商朋友，擦亮眼睛，火眼識金，找到合適的產品，談一場不分手的戀愛。
