酒類營銷進(jìn)入“終端為王”時(shí)代 你準(zhǔn)備好了嗎？

中國酒類營銷一直在隨著中國市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷的隨之改變，對(duì)于一些默守陳規(guī)的企業(yè)，迎接他們的很可能就是被市場(chǎng)淘汰。那么中國酒類營銷經(jīng)歷過什么樣的變化呢?筆者總結(jié)了一下，主要經(jīng)歷過以下三個(gè)時(shí)代，而第四個(gè)營銷時(shí)代已經(jīng)悄然來臨。

第一，點(diǎn)子營銷時(shí)代：在這個(gè)時(shí)代基本處于2005年之前，很多酒企憑借著“一招鮮”而成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和盈利，這個(gè)時(shí)候最讓人津津樂道的酒類營銷方式就是送打火機(jī)、摳美元、中手機(jī)等等，雖然營銷方式簡(jiǎn)單，但在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境下非常有效，不乏一批企業(yè)因此而風(fēng)聲雀起，迅速在市場(chǎng)上引起很大的反響。比如安徽的迎駕、河北的山莊、呼和浩特的奧淳禮賓，都曾采用過美元促銷策略并因此而炒熱市場(chǎng)，甚至相關(guān)產(chǎn)品的名稱在消費(fèi)者口中已經(jīng)變成了“美元”，可見，此活動(dòng)在消費(fèi)者心中的分量。再比如老村長在合肥市場(chǎng)，恰恰是通過高頻次的手機(jī)中獎(jiǎng)率而打動(dòng)消費(fèi)者，迅速在消費(fèi)人群中引起話題，從而實(shí)現(xiàn)快速熱銷。

第二，酒店盤中盤時(shí)代：在2005年至2010年期間，中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們?cè)絹碓綗嶂杂诘骄频晗�費(fèi)，特別是政商務(wù)應(yīng)酬非常盛行和頻繁。以口子窖為代表的徽酒迅速發(fā)現(xiàn)了此中奧秘，立即啟動(dòng)酒店盤中盤模式，抓住了很大一部分的政商務(wù)消費(fèi)人群，從而成為政商務(wù)招待用酒的代表產(chǎn)品。酒店盤中盤策略的推進(jìn)，迅速提升了徽酒在全國市場(chǎng)的影響力，也促使口子窖、迎駕等企業(yè)迅速崛起，從而成為了徽酒的代表。

第三，消費(fèi)者盤中盤：當(dāng)徽酒利用酒店盤中盤迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境又在悄然發(fā)生改變，針對(duì)餐飲業(yè)不允許自帶酒水的強(qiáng)制消費(fèi)現(xiàn)象，國內(nèi)的反對(duì)呼聲越來越高，國家不得不出臺(tái)相關(guān)政策，嚴(yán)令禁止酒店這種侵犯消費(fèi)者權(quán)益的行為。洋河在此過程中迅速嗅到了消費(fèi)環(huán)境發(fā)生改變的氣息，從而大力開展“后備箱”工程，通過消費(fèi)意見領(lǐng)袖的作用，迅速實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的崛起。當(dāng)洋河的“消費(fèi)者盤中盤”營銷策略逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所熟悉之后，中國酒企蜂擁而至，皆把資源投入到“消費(fèi)者盤中盤”的核心消費(fèi)群體上，即團(tuán)購渠道。在大量酒企的推波助瀾下，公務(wù)人員的鋪張浪費(fèi)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，到了國家不得不重視的地步。恰逢此時(shí)，國家領(lǐng)導(dǎo)人換屆，中國迎來了新的氣象，限制三公消費(fèi)成為了新官上任的頭把板斧，這項(xiàng)深得民心的政策又極大的影響了中國酒業(yè)的市場(chǎng)營銷策略。

從以上中國酒類營銷發(fā)展的歷程來看，無處不見消費(fèi)環(huán)境的巨大影響力，每一次營銷變革，必然是伴隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，可以說是消費(fèi)環(huán)境的改變直接推動(dòng)了中國酒類營銷的改變。三公消費(fèi)的限制已經(jīng)成為了中國酒類消費(fèi)以及營銷的一道分水嶺，這也意味著在此政策之前盛行的“消費(fèi)者盤中盤”策略將不再適應(yīng)消費(fèi)環(huán)境的改變。當(dāng)然，所有的市場(chǎng)環(huán)境的改變都不是一蹴而就的，就像中國歷史上朝代的更迭，必然伴隨著舊勢(shì)力的拼死掙扎與新勢(shì)力強(qiáng)烈斗爭(zhēng)，不過，舊勢(shì)力的所有努力都將抵不過歷史車輪的碾壓。時(shí)至今日，依然有很多企業(yè)還在抱著團(tuán)購渠道不放，沉浸在當(dāng)初的成功經(jīng)驗(yàn)里，如果仍然不做出改變，必將被市場(chǎng)所淘汰。

第三階段消費(fèi)者盤中盤的時(shí)代終將會(huì)過去，那么中國酒類營銷之風(fēng)又將吹向何方?似乎已經(jīng)有酒企給出了答案。隨著酒店盤中盤成為過去時(shí)，消費(fèi)者盤中盤的失靈，中國酒類營銷迎來了一個(gè)嶄新的時(shí)代----“終端為王”時(shí)代。在此方面做的比較到位的企業(yè)都成功了，比如安徽的古井、保健酒的老大勁酒，都是實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長，但他們有一個(gè)共同的特征就是在終端的表現(xiàn)非常強(qiáng)勢(shì)。

“終端為王”已經(jīng)成為了中國酒類營銷的下一個(gè)風(fēng)口，但做好終端卻并非易事，需要企業(yè)高效的內(nèi)部管理機(jī)制、營銷隊(duì)伍的精細(xì)化管理、終端的精細(xì)化管理。這個(gè)時(shí)代與前三個(gè)時(shí)代有著顯著的不同特點(diǎn)，考量的是企業(yè)的內(nèi)功和綜合實(shí)力，沒有捷徑可走，必須一步一個(gè)腳印的鍛煉隊(duì)伍、重視執(zhí)行、強(qiáng)調(diào)管理。