酒類營銷進入“終端為王”時代 你準(zhǔn)備好了嗎？

中國酒類營銷一直在隨著中國市場環(huán)境的變化而不斷的隨之改變，對于一些默守陳規(guī)的企業(yè)，迎接他們的很可能就是被市場淘汰。那么中國酒類營銷經(jīng)歷過什么樣的變化呢?筆者總結(jié)了一下，主要經(jīng)歷過以下三個時代，而第四個營銷時代已經(jīng)悄然來臨。

第一，點子營銷時代：在這個時代基本處于2005年之前，很多酒企憑借著“一招鮮”而成功實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和盈利，這個時候最讓人津津樂道的酒類營銷方式就是送打火機、摳美元、中手機等等，雖然營銷方式簡單，但在當(dāng)時市場環(huán)境下非常有效，不乏一批企業(yè)因此而風(fēng)聲雀起，迅速在市場上引起很大的反響。比如安徽的迎駕、河北的山莊、呼和浩特的奧淳禮賓，都曾采用過美元促銷策略并因此而炒熱市場，甚至相關(guān)產(chǎn)品的名稱在消費者口中已經(jīng)變成了“美元”，可見，此活動在消費者心中的分量。再比如老村長在合肥市場，恰恰是通過高頻次的手機中獎率而打動消費者，迅速在消費人群中引起話題，從而實現(xiàn)快速熱銷。

第二，酒店盤中盤時代：在2005年至2010年期間，中國經(jīng)濟迅速發(fā)展，人們越來越熱衷于到酒店消費，特別是政商務(wù)應(yīng)酬非常盛行和頻繁。以口子窖為代表的徽酒迅速發(fā)現(xiàn)了此中奧秘，立即啟動酒店盤中盤模式，抓住了很大一部分的政商務(wù)消費人群，從而成為政商務(wù)招待用酒的代表產(chǎn)品。酒店盤中盤策略的推進，迅速提升了徽酒在全國市場的影響力，也促使口子窖、迎駕等企業(yè)迅速崛起，從而成為了徽酒的代表。

第三，消費者盤中盤：當(dāng)徽酒利用酒店盤中盤迅速占領(lǐng)市場的時候，市場的消費環(huán)境又在悄然發(fā)生改變，針對餐飲業(yè)不允許自帶酒水的強制消費現(xiàn)象，國內(nèi)的反對呼聲越來越高，國家不得不出臺相關(guān)政策，嚴(yán)令禁止酒店這種侵犯消費者權(quán)益的行為。洋河在此過程中迅速嗅到了消費環(huán)境發(fā)生改變的氣息，從而大力開展“后備箱”工程，通過消費意見領(lǐng)袖的作用，迅速實現(xiàn)了企業(yè)的崛起。當(dāng)洋河的“消費者盤中盤”營銷策略逐漸被競爭對手所熟悉之后，中國酒企蜂擁而至，皆把資源投入到“消費者盤中盤”的核心消費群體上，即團購渠道。在大量酒企的推波助瀾下，公務(wù)人員的鋪張浪費現(xiàn)象非常嚴(yán)重，到了國家不得不重視的地步。恰逢此時，國家領(lǐng)導(dǎo)人換屆，中國迎來了新的氣象，限制三公消費成為了新官上任的頭把板斧，這項深得民心的政策又極大的影響了中國酒業(yè)的市場營銷策略。

從以上中國酒類營銷發(fā)展的歷程來看，無處不見消費環(huán)境的巨大影響力，每一次營銷變革，必然是伴隨著消費環(huán)境的改變，可以說是消費環(huán)境的改變直接推動了中國酒類營銷的改變。三公消費的限制已經(jīng)成為了中國酒類消費以及營銷的一道分水嶺，這也意味著在此政策之前盛行的“消費者盤中盤”策略將不再適應(yīng)消費環(huán)境的改變。當(dāng)然，所有的市場環(huán)境的改變都不是一蹴而就的，就像中國歷史上朝代的更迭，必然伴隨著舊勢力的拼死掙扎與新勢力強烈斗爭，不過，舊勢力的所有努力都將抵不過歷史車輪的碾壓。時至今日，依然有很多企業(yè)還在抱著團購渠道不放，沉浸在當(dāng)初的成功經(jīng)驗里，如果仍然不做出改變，必將被市場所淘汰。

第三階段消費者盤中盤的時代終將會過去，那么中國酒類營銷之風(fēng)又將吹向何方?似乎已經(jīng)有酒企給出了答案。隨著酒店盤中盤成為過去時，消費者盤中盤的失靈，中國酒類營銷迎來了一個嶄新的時代----“終端為王”時代。在此方面做的比較到位的企業(yè)都成功了，比如安徽的古井、保健酒的老大勁酒，都是實現(xiàn)了逆勢增長，但他們有一個共同的特征就是在終端的表現(xiàn)非常強勢。

“終端為王”已經(jīng)成為了中國酒類營銷的下一個風(fēng)口，但做好終端卻并非易事，需要企業(yè)高效的內(nèi)部管理機制、營銷隊伍的精細化管理、終端的精細化管理。這個時代與前三個時代有著顯著的不同特點，考量的是企業(yè)的內(nèi)功和綜合實力，沒有捷徑可走，必須一步一個腳印的鍛煉隊伍、重視執(zhí)行、強調(diào)管理。