不同發(fā)展時期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做？

在培訓(xùn)很多企業(yè)的經(jīng)銷商當(dāng)中，我經(jīng)常聽到經(jīng)銷商向我抱怨：抱怨自己太忙，以致一天到晚得不到清閑，抱怨下屬太笨蛋，安排好的事情，總是做不好，還抱怨人才難招、難留等等。

果真如此嗎?我也曾經(jīng)遇到過一些做的較大的經(jīng)銷商，他們更象“甩手掌柜”，他們管的人很少，僅僅是幾個核心人員，他們更多的時間是在考慮企業(yè)未來發(fā)展的出路及提升的方向，他們相當(dāng)一些時間都是在全國各地飛來飛去，干什么?選項(xiàng)目，看產(chǎn)品，如此而已。其實(shí)，他們才是真正的懂享受的老板，生意蒸蒸日上，而自己又很開心。

一、不做“三Mang”經(jīng)銷商

“三Mang”經(jīng)銷商，指的是那些鉆到繁瑣的事務(wù)中出不來的經(jīng)銷商。

他們廢寢忘食，通宵達(dá)旦，異常“忙”碌，但結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很多時候是勞而無功，不但收獲并不大，甚至還有老客戶“倒戈”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

因此，很多經(jīng)銷商十分迷“茫”，以致找不到北，導(dǎo)致其行為處處“盲”動。比如，向競爭對手祭起價格的利劍，用低價的方式狙擊對手入侵;無端地發(fā)火訓(xùn)斥下屬，卻不去市場一線去查找銷售下滑的原因;違背行業(yè)趨勢和市場發(fā)展的規(guī)律，去尋找那些假冒偽劣產(chǎn)品來經(jīng)營，卻發(fā)現(xiàn)那是一條“不歸路”等等。

其實(shí)，作為經(jīng)銷商光低頭走路是不可以的，更多的還要抬頭看路。比如，有的經(jīng)銷商已經(jīng)上了一定規(guī)模，但還習(xí)慣于既當(dāng)老板，又當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，還當(dāng)司機(jī)以及搬運(yùn)工這種“四位一體”的定位。這說明什么?只能說明這個經(jīng)銷商是一位只會“做事”，不會“處事”的老板。這種做法不僅讓自己身心交瘁，而且更多的時候卻很難把事情做好，同時還會給下屬做不好工作提供一個冠冕堂皇的借口——這件事情是老板自己做的嘛!

其實(shí)，經(jīng)銷商要根據(jù)自己不同的發(fā)展階段來合理安排自己的工作重點(diǎn)，只有明晰了自己的準(zhǔn)確定位，經(jīng)銷商才能突破現(xiàn)有發(fā)展的瓶頸，才能駛上發(fā)展的快車道。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做呢?

二、草創(chuàng)期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做

在我看來，草創(chuàng)期的經(jīng)銷商應(yīng)該屬于業(yè)務(wù)型的。為什么這樣說呢?俗話說，萬丈高樓平地起，一切都要從頭開始，從工商、稅務(wù)等手續(xù)的辦理，產(chǎn)品與廠家的選擇，到合作后與廠家的磨合與協(xié)調(diào)，新市場、新客戶的開發(fā)等等，千頭萬緒，誰也無法替代，怎么辦?

對此，經(jīng)銷商需要一切親力親為，任何新情況、新問題都需要老板親自拍板。因此，這個時期的經(jīng)銷商，既是老板(有的還兼司機(jī))、又是業(yè)務(wù)員，還是裝卸工和會計(jì)。所以說，這個階段的經(jīng)銷商，更多的是屬于業(yè)務(wù)型的，屬于典型的里外兼顧。

而這一時期的經(jīng)銷商，更多的應(yīng)該把工作的重點(diǎn)放在市場上，通過開發(fā)更多的區(qū)域與客戶，構(gòu)建自己事業(yè)的基點(diǎn)。同時，還應(yīng)該做好渠道客情工作，通過良好的服務(wù)，經(jīng)常性的下市場，給予下游客戶更多的優(yōu)惠與利潤，挖掘客戶對自己及產(chǎn)品的銷售潛力，更好地參與市場的競爭。

三、發(fā)展期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做

發(fā)展期的經(jīng)銷商，是在擺脫了生存期的困惑后，進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，這個時候，其突出的特點(diǎn)就是，業(yè)務(wù)量迅速擴(kuò)大。但隨著銷量的增大，人員的增多，經(jīng)銷商會陷入一種“幸福”的痛苦中，為什么呢?

銷售范圍擴(kuò)大了，一線人員多了，可這一批人的能力卻沒有及時的跟上來，如果從外面高薪聘請吧，不僅要付出很高的代價，而且說句心里話，自己還真的放心不下，可如何才能有效地予以平衡和協(xié)調(diào)呢?

這時只有一個可行的方法，那就是把團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提上日程，通過不斷而且持續(xù)提升員工的能力，彌補(bǔ)由于市場的快速增長帶來的短板效應(yīng)。這個時候，經(jīng)銷商要做的，就是要扮演好一個教練型的老板。

作為綜合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，需要做好兩方面的工作，一是自己要做一個好教練，幫助下屬去做提升，同時也可以外請專家講師來幫助自己教練下屬。

但經(jīng)銷商要注意一個問題，教練僅僅是手把手地教下屬，但千萬不要越俎代庖，替代下屬去做。

同時，經(jīng)銷商要建立教練制度，比如，建立內(nèi)部導(dǎo)師制度，讓有能力的主管、經(jīng)理更好地去幫扶下屬，并對其進(jìn)行考核獎懲，形成一種有效的傳幫帶制度。麥當(dāng)勞就是因?yàn)榻�立了�?nèi)部導(dǎo)師制度，而推進(jìn)團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的，這樣做的結(jié)果是，麥當(dāng)勞從不會為某一個或幾個員工的離職而憂心忡忡，這種制度本身讓優(yōu)秀的員工不斷地被“生產(chǎn)”出來。

因此，隨著市場競爭的激烈，渠道體系日益復(fù)雜，經(jīng)銷商要想更好地掌控下游渠道，增加他們的忠誠度，就必須要提升員工操盤市場的能力，就必須構(gòu)建教練型企業(yè)文化。

四、規(guī)模期的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做

現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商，都達(dá)到了年銷售額幾千萬，幾個億，甚至幾十億，這時候的經(jīng)銷商，更多的要去做一個管家型的老板。什么是管家型的?說白了，就是要做一個管理大家，學(xué)會管人理事。

所謂管人，就是在建立公司化管理、引入職業(yè)經(jīng)理人的前提下，只需管到部門主管，要實(shí)施放權(quán)，并建立監(jiān)督機(jī)制。作為經(jīng)銷商，可以越級溝通和檢查，但絕不要越級命令和指揮，以充分地樹立下屬權(quán)威。

此外，經(jīng)銷商還要善于理事，所謂理事，就是抓大放小，做老板自己應(yīng)該做的事。比如，老板應(yīng)該多思考戰(zhàn)略方向的事情，如何更好地去規(guī)劃自己企業(yè)的未來，不要眉毛胡子一把抓，什么都管，結(jié)果什么都沒管好。

學(xué)過歷史的都知道，劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)，最大的成功其實(shí)就是其會用人，讓善戰(zhàn)的韓信、善謀的張良、善治的蕭何各司其職，發(fā)揮他們的專長，從而為自己所用，終有所成。

因此，對于經(jīng)銷商來說，只有成為一個經(jīng)營管理型的老板，經(jīng)銷商才能做強(qiáng)做大，才能成為一個“游手好閑”的大老板。

總之，經(jīng)銷商只有明白自己該做什么，不該做什么，才能成為一名在市場的風(fēng)浪中勇立潮頭的優(yōu)秀舵手，通過調(diào)動和激發(fā)員工的積極性，更好地發(fā)揮大家的主觀能動性，取得更大的業(yè)績，創(chuàng)造更大的輝煌。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。