快消品區(qū)域經(jīng)理必須認真做的五件“大事”

對于銷售人員來說，任務(wù)是一切行動的核心，而完成任務(wù)則是我們存在的唯一使命。

那么，如何通過任務(wù)來引導(dǎo)團隊銷售行為?如何通過提高銷售行為的協(xié)同性、執(zhí)行效率以及實際效果，促成任務(wù)完成?這是每一個區(qū)域經(jīng)理必須認真研究的重大課題。下面我提出自己的一些想法，希望有一定的價值：

大事一：明確(設(shè)定)區(qū)域階段性任務(wù)

作為區(qū)域經(jīng)理，首先需要明確當前階段區(qū)域的任務(wù)是什么，其中哪些是核心任務(wù)，哪些是非核心任務(wù)。這樣可以避免出現(xiàn)工作的被動以及盲目性，有利于更加科學(xué)地安排工作計劃。否則就極容易出現(xiàn)事情牽著我們的鼻子走。

在確定(設(shè)定)任務(wù)時必須注意以下幾點：

1、任務(wù)設(shè)定務(wù)必要求具體：這就要求我們在設(shè)定任務(wù)時避免出現(xiàn)諸如“加強”、“強化”等字眼，否則任務(wù)規(guī)劃就會成為“鬼話”。“協(xié)助周老板鋪貨”作為一項任務(wù)要遠勝于“加強市場拓展與建設(shè)”。

2、任務(wù)設(shè)定必須可衡量：我相信“協(xié)助周老板鋪貨”作為一項任務(wù)一定沒有“協(xié)助周老板對**區(qū)域的下線客戶展開鋪貨，力爭實現(xiàn)80%的鋪貨率”強，因為后者可以衡量，更加具有指導(dǎo)性。

3、時間限制：不愿意設(shè)定時間限制的計劃或任務(wù)是消極決策的表現(xiàn)，極可能導(dǎo)致任務(wù)不了了之，所以，我敢斷言“協(xié)助周老板對**區(qū)域的下線客戶展開鋪貨，在一周內(nèi)力爭實現(xiàn)80%的鋪貨率”更佳。

4、任務(wù)務(wù)必是可以實現(xiàn)：這里有兩個層面的意思，第一：任務(wù)不能過高，否則會讓人失去信心;第二：任務(wù)不能過低，否則會讓人失去斗志。最好是跳一跳，才能夠得著。

給區(qū)域經(jīng)理的2點建議：

1、與自己的團隊花點時間坐在一起好好商議一下階段性工作有哪些，這樣做的目的一方面是集思廣益，另一方面也是團隊凝聚力的匯聚，要相信“磨刀不誤砍柴工”。

2、將階段性所有工作羅列下來，標明任務(wù)完成時間節(jié)點以及驗收標準，讓團隊成員知悉，完成一項勾掉一項。

3、任務(wù)的設(shè)定適當抬高，留有余地，防止出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致整體任務(wù)難以完成。

大事二：分解任務(wù)

作為區(qū)域經(jīng)理，第二件大事即將任務(wù)分解下去。俗話說“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”，銷售不是一個人的事，關(guān)系整個團隊，分解任務(wù)更不是推卸責任，相反卻是積極履行責任的表現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理必須慎之又慎，不能掉以輕心。

在分解任務(wù)時必須注意的事項(兩個避免)：

1、避免出現(xiàn)任務(wù)分解平均主義：任務(wù)分解平均主義是區(qū)域責任人一種不作為的表現(xiàn)，看似不得罪人，其實是將整個團隊都得罪了，因為平均主義的任務(wù)分配機制必然會抑制優(yōu)秀者脫穎而出，難以刺激落后者完成任務(wù)。

2、避免出現(xiàn)任務(wù)要求不具體、任務(wù)完成與否不可衡量、任務(wù)無法實現(xiàn)的現(xiàn)象：區(qū)域經(jīng)理在分配任務(wù)時非常容易出現(xiàn)這樣幾種情況，導(dǎo)致任務(wù)分解無效，喪失了任務(wù)對銷售作業(yè)的指導(dǎo)價值。

給區(qū)域經(jīng)理的3點建議：

1、依據(jù)實際情況進行分解任務(wù)：這些實際因素包括所對口服務(wù)經(jīng)銷商的實力、市場潛力大小以及業(yè)務(wù)人員本身能力強弱等，特別是涉及到經(jīng)銷商影響因素較大的任務(wù)項目(出庫、回款等)，區(qū)域經(jīng)理甚至需要

2、引入任務(wù)挑戰(zhàn)機制：通過設(shè)定基礎(chǔ)任務(wù)、挑戰(zhàn)任務(wù)兩項標準，完成挑戰(zhàn)任務(wù)標準可以進行團隊內(nèi)部獎勵，以激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力，刺激團隊成員挑戰(zhàn)高峰。

大事三：指明任務(wù)實現(xiàn)路徑

區(qū)域經(jīng)理將任務(wù)分解下去之后不是任務(wù)的結(jié)束，而是任務(wù)的開始，接下來需要針對每一項被分解的任務(wù)給予業(yè)務(wù)人員以具體的實現(xiàn)路徑指導(dǎo)，幫助業(yè)務(wù)人員明確完成任務(wù)的方式與方法。認識了這一點成為優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理成功的“秘密武器”，并且屢試不爽。

當區(qū)域經(jīng)理分解完任務(wù)之后，需要根據(jù)每一個團隊成員的實際情況，指出該如何實現(xiàn)：客戶手頭上票較少，拿出庫任務(wù)來說，保證任務(wù)的完成無非幾種方式：新戶開發(fā)、老戶壓倉、集中鋪貨以及終端動銷(其他還有比如說外區(qū)域竄貨，我們就不說了)，針對不同的情形給予不同的方法指導(dǎo)。區(qū)域經(jīng)理不是甩手掌柜，需要對整個區(qū)域的銷售負責，而提供指導(dǎo)是核心職責之一。

給區(qū)域經(jīng)理的2點建議：

1、召開區(qū)域為單元的任務(wù)下達會，鼓勵團隊成員參與任務(wù)討論，集思廣益，調(diào)動隊員的積極性;

2、會議定下來的內(nèi)容堅決執(zhí)行，絕不允許打折扣。

大事四：跟蹤任務(wù)執(zhí)行過程

“銷售不跟蹤，萬事一場空”，作為區(qū)域經(jīng)理需要跟蹤任務(wù)執(zhí)行情況，保證各項任務(wù)進展按照預(yù)定的軌跡執(zhí)行，出現(xiàn)偏差及時糾偏。偏差的原因產(chǎn)生通常會有如下幾個：(1)任務(wù)本身不合理;(2)出現(xiàn)不可抗力因素，如經(jīng)銷商資金鏈斷裂、團隊成員被狗咬了需要住院等。

給區(qū)域經(jīng)理的幾點建議：

1、任務(wù)上墻或上公眾平臺，讓所有成員時刻保持對任務(wù)的高度敏感性，確保隨時掌握階段性任務(wù)內(nèi)容。

2、定期或不定期匯報，團隊成員需要定期或不定期(遇見緊急情況)向區(qū)域人員匯報各項任務(wù)完成情況，確保任務(wù)按照設(shè)定的進度進展;

3、區(qū)域經(jīng)理重點關(guān)注核心“三處”：大戶處、潛力戶處以及困難戶處，通過大戶保任務(wù)量，潛力戶求增量，困難戶贏客情;

4、學(xué)會借力，當遇到的困難自己難以處理，應(yīng)該及時反饋給企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助。

大事五：反饋結(jié)果

“有進步才有搞頭”，通過銷售結(jié)果的及時反饋可以讓團隊成員看到自己努力所帶來的成績，鼓勵團隊士氣，增進團隊作業(yè)信心，而這一切即需要建立一套團隊內(nèi)部的結(jié)果反饋機制，借助這一機制不僅有助于提高團隊凝聚力、向心力，而且可以逐漸將團隊建設(shè)成極具戰(zhàn)斗力的學(xué)習(xí)型組織。

給區(qū)域經(jīng)理的幾點建議：

1、設(shè)定任務(wù)完成進度表，引導(dǎo)團隊成員及時了解任務(wù)完成進度，區(qū)域經(jīng)理也可以通過查看進度實時調(diào)整工作內(nèi)容;

2、組織召開非正式階段性任務(wù)完成情況總結(jié)內(nèi)部會，鼓勵大家闡述各自任務(wù)執(zhí)行過程中的心得體會，對于完成任務(wù)的個人以內(nèi)部獎勵。

作者簡介：鄧杰，男，上海賣道營銷項目總監(jiān)兼品牌總監(jiān)，“中國最具責任心的營銷咨詢?nèi)?rdquo;，。聯(lián)系電話：18501213115，qq：904749205，歡迎交流心得.