酒業(yè)競爭激烈加劇 酒商如何生存下去？

白酒行業(yè)經(jīng)歷了五年左右的寒冬期，終于開始逐步回暖，很多白酒經(jīng)銷商在這輪調(diào)整升級的過程中，堅(jiān)守下來并生存下來。對于很多白酒企業(yè)和白酒的經(jīng)銷商來說，既是慶幸的也是萬幸的。可以說能夠持續(xù)生存下來的白酒經(jīng)銷商，也將會(huì)進(jìn)入下一輪的競爭中。

隨著白酒行業(yè)環(huán)境不斷變化、廠家競爭激烈程度的提高，白酒經(jīng)銷商如果仍然僅僅只停留在過去的思維方式必然無法持久存活，只能不斷升級迭代。而隨著渠道類型的不斷變化，行業(yè)內(nèi)商家群體的逐漸豐富，其實(shí)也驗(yàn)證了經(jīng)銷商這個(gè)龐大的群體在主動(dòng)或被動(dòng)變化甚至是變革，因此可以說全國酒水商家群體整體在走向?qū)�業(yè)化。

那么，對于我們目前的白酒經(jīng)銷商如何走向?qū)�業(yè)化的銷售公司、如何實(shí)現(xiàn)自我升級、如何認(rèn)清楚自己的問題、如何不斷的在白酒的激烈環(huán)境中生存下去呢?

作者結(jié)合和目前全國知名白酒經(jīng)銷商的深入走訪調(diào)研，特總結(jié)了關(guān)于白酒經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)自我系統(tǒng)升級的一些見解和想法，特和白酒經(jīng)銷商進(jìn)行溝通學(xué)習(xí)交流，以供分享。

1、目前白酒經(jīng)銷商所處

白酒行業(yè)發(fā)展的環(huán)境基本分析

1、中國白酒名企和區(qū)域性白酒區(qū)域品牌白酒行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)升級的風(fēng)口，名酒企業(yè)具有得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢，更受消費(fèi)者信任，有也不斷持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級。

2、白酒強(qiáng)復(fù)蘇的的邏輯及競爭趨勢越來越明顯。川酒“品牌拉力模式”和徽酒“渠道深耕模式”結(jié)合，是擠壓策略下的核心競爭策略——即“名優(yōu)酒終端化深耕”。

3、中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長、居民收入增加、中產(chǎn)階層規(guī)模擴(kuò)大(預(yù)計(jì)2020年有4億人)、白酒消費(fèi)升級有深厚的基礎(chǔ)，以上均是白酒強(qiáng)復(fù)蘇的原動(dòng)力。名優(yōu)品牌引領(lǐng)消費(fèi)升級(品牌紅利顯現(xiàn)化)，催化行業(yè)復(fù)蘇。強(qiáng)擠壓、強(qiáng)分化的馬太效應(yīng)不可逆轉(zhuǎn)、名酒銷售比重越來越大。名優(yōu)酒約架名優(yōu)酒，名優(yōu)酒與非名優(yōu)酒對砍，會(huì)是下一輪白酒競爭的兩大看點(diǎn)。

4、線上平臺(tái)、B2B、B2C例如酒仙網(wǎng)、淘寶、京東、E酒批、購酒網(wǎng)等平臺(tái)的沖擊，線下經(jīng)銷商生存越來越艱難，很多年輕消費(fèi)者或者煙酒店老板開始選擇線上的下單訂貨的模式進(jìn)行運(yùn)營。

5、消費(fèi)升級，產(chǎn)品創(chuàng)新升級加快。伴隨中國消費(fèi)水平提升，特別是年輕消費(fèi)群體的壯大直接推動(dòng)了傳統(tǒng)酒類消費(fèi)的分化和裂變，酒類消費(fèi)已進(jìn)入到一個(gè)多元化和個(gè)性化的時(shí)代。為全方位地滿足年輕人群、現(xiàn)代人群和特定人群的消費(fèi)需求，跨品類新品和小酒品類新品不斷推出。在新時(shí)代背景下，消費(fèi)者對產(chǎn)品追求更加彰顯個(gè)性、自我，強(qiáng)調(diào)健康、品質(zhì)、體驗(yàn)，喝酒喝品質(zhì)、喝酒喝健康成為了新的利益點(diǎn)。

6、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)明顯加大。伴隨著人們生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念逐步改變，消費(fèi)不斷升級。理性飲酒、健康飲酒的消費(fèi)理念逐漸深入人心，在白酒消費(fèi)的選擇上，消費(fèi)者的品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)。企業(yè)影響力廣、品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量可靠和信譽(yù)優(yōu)良的白酒產(chǎn)品得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

7、行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。長期以來，白酒行業(yè)整體集中度顯著偏低。除了中國白酒市場的集中度偏低之外，中國白酒消費(fèi)的區(qū)域特征也比較明顯，白酒單一品牌全國化難度較大，未來，白酒行業(yè)的集中度將進(jìn)一步提高，白酒企業(yè)的分化態(tài)勢也將繼續(xù)。擁有較強(qiáng)品牌和渠道競爭優(yōu)勢的名酒企業(yè)更能把握住機(jī)會(huì)，在行業(yè)深度調(diào)整、擠壓式競爭階段迅速企穩(wěn)，提升市場份額。

2、白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期

經(jīng)銷商的思維模式轉(zhuǎn)變

1、思想意識(shí)的轉(zhuǎn)變：隨著區(qū)域性白酒企業(yè)的發(fā)展壯大，其市場布局、營銷模式、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都將面臨調(diào)整，而已經(jīng)和廠家合作多年、“事業(yè)有成”的渠道商，也需要轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，接受廠家因發(fā)展而帶來的改變。

2、操作模式的轉(zhuǎn)變：大部分區(qū)域性白酒企業(yè)在規(guī)模較小時(shí)，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都是以中低檔為主，渠道模式也主要是流通渠道為主，甚至廠商都不涉及終端，但隨著廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，對渠道商的品牌運(yùn)營能力、終端的運(yùn)作能力等都提出了新的要求。

3、經(jīng)銷商從“坐商”到“行商”再到“贏商”的過程轉(zhuǎn)變：經(jīng)銷商必須每天以“生存”“發(fā)展”為主要思考方向。

3、新形勢下經(jīng)銷商

需升級調(diào)整的六大板塊

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一、由渠道運(yùn)營商向終端運(yùn)營商的組織形態(tài)轉(zhuǎn)變

搭好班子、訂好制度、管好自己、帶好隊(duì)伍。麻雀雖小，五臟俱全(定崗、定編、定組織)，酒店部、流通部及分銷部三個(gè)組織是推動(dòng)產(chǎn)品的核心組織。整體項(xiàng)目管理制的團(tuán)隊(duì)有利于新產(chǎn)品推廣。明確經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)和核心工作：

核心職責(zé)：終端鋪市工作、消費(fèi)者基礎(chǔ)培育動(dòng)作

1、完成所管轄市場分銷商(二批商)開發(fā)計(jì)劃。

2、協(xié)助分銷商(二批商)制定市場鋪市策略和渠道啟動(dòng)方案。

3、建立渠道商客戶檔案，與渠道商建立良好的長期合作關(guān)系。維護(hù)老客戶，積極開發(fā)新客戶。

4、有效合理的使用自我對所管轄市場費(fèi)用投入并對其監(jiān)督。

5、保證按時(shí)對渠道商的費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算。

6、積極跟蹤自我產(chǎn)品的市場流向，避免產(chǎn)品出現(xiàn)竄貨情況。

7、負(fù)責(zé)所有區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品渠道終端產(chǎn)品生動(dòng)化和氛圍生動(dòng)化工作。

8、有效的利用致誠至贏公司制作的廣告宣傳物料。

9、監(jiān)控渠道物料使用狀況或者有無破損行、有無按照方案來執(zhí)行。

10、分析特定市場消費(fèi)者對廣告宣傳物料的重視程度和形式并向上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)和申請。

11、制定特定市場門頭、燈箱、KT板、展架等等廣告物料投入計(jì)劃和費(fèi)用。

12、定期向經(jīng)銷商老板匯報(bào)市場生動(dòng)化包裝狀況和效果。

13、監(jiān)管市場價(jià)格體系，防止出現(xiàn)亂價(jià)現(xiàn)象，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系。

14、深入了解競品價(jià)格體系，找出自有產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢和利益增長點(diǎn)。

15、對優(yōu)勢終端渠道采取暗促或者明促方式、對于計(jì)劃和內(nèi)容向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

16、定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)產(chǎn)品鋪市狀況和競品信息狀況。

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同時(shí)需要定期召開銷售的早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)等工作總結(jié)會(huì)議，這些內(nèi)容作為白酒經(jīng)銷商必須作為一項(xiàng)核心的動(dòng)作來執(zhí)行，把簡單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作堅(jiān)持做。在開會(huì)過程中，要以工作總結(jié)和問題解決為核心內(nèi)容，同時(shí)要協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)分析市場問題進(jìn)而去解決市場問題。經(jīng)銷商只有不斷地提升自己的專業(yè)技能和自我思維模式，才可以更好的帶好團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)往更高更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

二、全國名酒很新品牌不放手、區(qū)域酒企核心單品重點(diǎn)抓

俗話說的好“大樹底下好乘涼”，做白酒經(jīng)銷商也是這個(gè)道理，我們仔細(xì)分析每個(gè)區(qū)域市場的大經(jīng)銷商手中都掌控著至少1個(gè)以上的名酒核心品牌，一般指的是茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、郎酒、汾酒等全國知名企業(yè)，要么就是沱牌、酒鬼、衡水老白干、景芝等這種區(qū)域型白酒品牌。抓住區(qū)域酒企的核心單品不丟本質(zhì)上是為自己“預(yù)留”一個(gè)未來。雖然我們知道賣本土酒企核心單品利潤較薄，但對經(jīng)銷商群體來說，本土大單品仍然是一個(gè)很好的“敲門磚”(敲終端)、“現(xiàn)金流”和“搭建渠道”的產(chǎn)品，有了它為中心，就可以把自己的規(guī)模、流量和隊(duì)伍(自家隊(duì)伍而不是廠家隊(duì)伍)做起來。無論對于全國名酒還是區(qū)域性強(qiáng)勢品牌，他們都具備一定的品牌基因而支撐經(jīng)銷商的發(fā)展，也可以說是渠道商和消費(fèi)者比較認(rèn)可這些品牌。所以作者認(rèn)為，我們白酒經(jīng)銷商在自我系統(tǒng)升級的同時(shí)，必須手中有全國名酒的主線品牌或者區(qū)域白酒的自我強(qiáng)勢主導(dǎo)產(chǎn)品，否則在未來的競爭中，很難受到渠道商和消費(fèi)者的認(rèn)可。

三、渠道深度花運(yùn)作、建立自我的強(qiáng)勢渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

終端為王一直是白酒經(jīng)銷商賴以生存的本質(zhì)原因之一，白酒行業(yè)的激烈競爭和商商之間的底盤拼搶，可以說誰掌控了自己“管轄”市場的更多終端，誰就可以掌控了這個(gè)市場更多的資源。渠道深度花運(yùn)作、建立自我的強(qiáng)勢渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)也會(huì)成為經(jīng)銷商自我升級的一個(gè)必然。

1、一定要足夠了解你的市場所有的終端情況，建立健全的終端信息檔案表。例如：

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建立健全的信息檔案表，可以讓經(jīng)銷商更加的掌控所有終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，在制定戰(zhàn)術(shù)和策略的時(shí)候更加具備針對性。

2、做好終端分級，不同類型的終端政策要有所傾斜

首先，分級的目的很明確。一般將核心終端分為核心店、一般店、潛力店。

a.找到其中核心的那些人，其實(shí)就是在賣你貨的那批人里，找出來愿意幫你賣貨，而且能賣貨的人。

b.核心終端，一般基于這幾個(gè)條件出發(fā)，有資金實(shí)力，認(rèn)可品牌，關(guān)系不錯(cuò)，背后關(guān)系豐富，他的銷售能力、銷售額、客戶數(shù)量、消費(fèi)能力可以支撐你的產(chǎn)品需要。

c.然后，根據(jù)不同的級別做到針對性的營銷和支持。

d.做好服務(wù)，要做到足夠了解。不了解他們就做不好策略和動(dòng)銷。他的顧客人群，他顧客的購買習(xí)慣、他的動(dòng)銷手段、他的維護(hù)手段。對應(yīng)潛力人群、目標(biāo)人群，購買價(jià)位、頻次、數(shù)量、偏好，針對性做好服務(wù)。

e.只做幾個(gè)動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)很重要。

最好1+最好2+最好3=最好。

例如：店內(nèi)最佳產(chǎn)品陳列+店內(nèi)最佳物料氛圍+店內(nèi)最大化陳列面

統(tǒng)一1+統(tǒng)一2+統(tǒng)一3=才是最好。

統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列(4*4或者6*6)+統(tǒng)一的物料拜訪(終端氛圍5達(dá)統(tǒng)一物料)+統(tǒng)一的價(jià)格體系

四、構(gòu)建經(jīng)銷商的分銷體系，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷為主

首先，目標(biāo)要正確，要找對二批商，這是前提。找對一個(gè)人，活了一盤棋!要找到信譽(yù)好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。

其次，了解客戶真正需求，抓住二批商最關(guān)心的問題，抓好二批商的下線，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。俗話說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，和一個(gè)信譽(yù)不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會(huì)有什么好結(jié)果。那些信譽(yù)不好、見利忘義的二批商堅(jiān)決拿掉。

再次，強(qiáng)化渠道商之間的橫向合作，創(chuàng)新價(jià)值鏈合作模式。做到優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享。

五、構(gòu)建經(jīng)銷商公司IP化打造工作

隨著白酒經(jīng)銷商在區(qū)域市場，每個(gè)企業(yè)都在逐漸的打造公司的自我IP化工作。作者認(rèn)為隨著行業(yè)的邊個(gè)和發(fā)展，作為白酒經(jīng)銷商必須建立自己獨(dú)有的東西。例如：自我公司的企業(yè)文化制度，并且要上墻;合作的終端店要授予**公司(品牌)金牌合作店或者鉆石聯(lián)盟店;所有業(yè)務(wù)人員都要統(tǒng)一公司的著裝等自己獨(dú)有的IP化打造動(dòng)作。這樣未來可以把自己的公司打造成為本區(qū)域市場的一個(gè)名片、一個(gè)標(biāo)桿。讓更多的消費(fèi)者了解您的公司，知道您公司代理的品牌，從而建立對您公司的認(rèn)知。

六、階段性人員激勵(lì)，刺激員工的積極性

人是任何一個(gè)經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的根本，也是經(jīng)銷商是否可以一步一個(gè)臺(tái)階的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商在制定基礎(chǔ)的薪資考核基礎(chǔ)之上，也要階段性開展人員工作激勵(lì)的內(nèi)容。

1、分組合作，有階段、有競爭;把現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)按照小組進(jìn)行分配，分別給予不同的“戰(zhàn)場”，階段性開展工作的比拼，結(jié)束后給優(yōu)勝的隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)。

2、清晰產(chǎn)品運(yùn)作階段，明確激勵(lì)對象。復(fù)雜的問題簡單化，通過表象的分析尋找出問題的本質(zhì)，尋找出關(guān)鍵人。

3、找準(zhǔn)關(guān)鍵人的核心需求，并滿足需求。無的放矢的事少做，確保每一次的激勵(lì)都成功有效。

以上為作者對目前激烈行業(yè)競爭環(huán)境下，白酒經(jīng)銷商如何進(jìn)行系統(tǒng)升級的一些見解。同時(shí)作者認(rèn)為經(jīng)銷商的系統(tǒng)升級不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在白酒行業(yè)競爭也沒有小李飛刀那種“一刀斃命”的招式，只有不斷的“修煉內(nèi)功”，再加上“多多打仗”才能在逆境中殺出一條血路!