經(jīng)銷商為什么留不住職業(yè)經(jīng)理人？

世界那么大，都想去看看，都走了，你讓經(jīng)銷商怎么辦?

最近，經(jīng)銷商李老板特別煩，因為一向被他看好的五個業(yè)務(wù)骨干當中，四月份一下子就走掉了三個，這使李老板猶如失去了左膀右臂。不僅使一些銷售渠道的業(yè)務(wù)工作受到影響，還動搖了“軍心”，讓留下來的業(yè)務(wù)人員也飄浮不定。

這使李老板非常納悶，他一直認為自己開出的待遇不低，但為何卻留不住人呢?自他成立商貿(mào)公司以來，這已經(jīng)是核心業(yè)務(wù)人員第二次集體出走了，李老板現(xiàn)在非常困惑，他為什么留不住業(yè)務(wù)人員?

案例中李老板的遭遇想必很多經(jīng)銷商都碰到過，經(jīng)銷商留不住人以及核心骨干人員的流動性大是一個普遍現(xiàn)象。這種情況的大量出現(xiàn)，不僅影響了整個經(jīng)銷商團隊快速發(fā)展的進程，而且還在一定程度上沖擊了經(jīng)銷商用人機制的建立和完善，對于經(jīng)銷商的快速成長帶來一定的阻力和危害，因此，我們需要重點探討作為經(jīng)銷商應(yīng)該如何留住下屬員工，尤其是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

一、經(jīng)銷商留不住職業(yè)經(jīng)理人的主要誘因

1.老板個性原因

經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人不能夠性格互補，比如有的經(jīng)銷商性格暴躁、動輒罵人、易動怒等，讓人退避三舍，如果職業(yè)經(jīng)理人也屬于此類型，那則是冰火兩重天，而水火不相容的。

2.老板做事風格

有的經(jīng)銷商自己一手把企業(yè)帶大，企業(yè)做到一定規(guī)模后，仍然沿襲剛創(chuàng)業(yè)時的處事風范，往往一人大權(quán)獨攬，凡事靠指揮、靠命令，一人高高在上，聽不得職業(yè)經(jīng)理人的意見，甚至知人不善任等。

3.企業(yè)發(fā)展速度

有的經(jīng)銷商企業(yè)，在度過了生存期、危險期后，因為個人眼光、自身定位、胸懷等諸多因素，不思進取，小富即安，結(jié)果造成企業(yè)發(fā)展較慢，“籠太小”，難以容納發(fā)展較快的職業(yè)經(jīng)理人。

4.企業(yè)用人環(huán)境

很多經(jīng)銷商企業(yè)都是家族企業(yè)，各部門很多都是自己的“親友團”組成的，在這種工作環(huán)境下，很多“外來人”噤若寒蟬，工作起來畏首畏尾，也不敢輕易發(fā)表自己的言論，唯恐被打了“小報告”，工作環(huán)境非常壓抑。

5.企業(yè)薪酬制度

一些經(jīng)銷商企業(yè)的薪酬制度不能及時調(diào)整和改變，表現(xiàn)在一是不能根據(jù)個人對企業(yè)的貢獻度而取酬，存在同工不同酬、同崗不同酬等諸多不公平現(xiàn)象;二是職業(yè)經(jīng)理人能力提升很快，而薪酬漲幅太慢，甚至一些老板自認為員工是自己培養(yǎng)和提拔的，工資給多給少影響不大等等。給員工留下了“老板太摳門”的印象。

當然，拋卻職業(yè)經(jīng)理人自身的因素，經(jīng)銷商胸無大志、品德修行等等，也是造成經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人不能“兼容”的原因。

二、經(jīng)銷商的自我修煉

那么，經(jīng)銷商如何才能留住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，從而讓其能夠死心塌地地跟著自己走呢?這里提幾條建議，供經(jīng)銷商朋友參考：

1.經(jīng)銷商要進行自我修煉

很多經(jīng)銷商雖然通過自己的方式，掘取了第一桶金，并獲得了發(fā)展，但隨著市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商之間的競爭變?yōu)?ldquo;軟實力”的較量，這時的經(jīng)銷商必須要進行轉(zhuǎn)型與自我修煉，包括如下方面：

(1)個人品德修煉。不管經(jīng)銷商原來是靠什么發(fā)家的，要想做強做大，就必須注重個人品德修煉，原來那些“大忽悠”之術(shù)必須擯棄，必須要讓自己成為一個正直、誠實、守信、踐諾的人，那種說了不做，做了不說的老板是做不大的，也是難以吸引優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人歸順的。

(2)個人操行修煉。經(jīng)銷商要能夠嚴于律己，言行一致，要明晰“己所不欲，勿施于人”的道理，要注重自身形象，要把原來一些不好的習慣改掉，比如，辦事拖拖拉拉，衣著邋邋遢遢，言行鬼鬼祟祟，說粗話、臟話等等，要讓自己成為一個文明、禮貌、務(wù)實、光明磊落、和善的老板。

2.要實現(xiàn)從個體戶到商人的轉(zhuǎn)變

很多經(jīng)銷商雖然注冊了公司，名義上實施了公司化的運作，但很多骨子里仍然是個體戶的思想和做法。比如，做事不講原則，朝令夕改，夸夸其談，斤斤計較，追求短期利益等。從個體戶到商人的轉(zhuǎn)變，包括如下內(nèi)容：

(1)做事要講究規(guī)則。個體戶與商人最大的區(qū)別，一個單純靠吃差價來獲利，為了更大獲利，甚至不擇手段，不考慮長遠利益;另一個是靠規(guī)則賺錢，通過遵循共同制定的游戲規(guī)則，來實現(xiàn)長久賺錢、賺大錢的目的，它注重可持續(xù)發(fā)展。

(2)善于捕捉更大商機。個體戶更多追求蠅頭小利，而商人則更熱衷于捕捉更大的商機，個體戶見利就鉆，而商人則更注重時機，并懂得舍得的道理，懂得放棄，知道“大舍大得，小舍小得，不舍不得”的道理。經(jīng)銷商只有努力讓自己成為一個優(yōu)秀而出色的商人，才能眾望所歸，吸引更多的職業(yè)經(jīng)理人來加盟。

3.經(jīng)銷商要有遠大的抱負和理想

一些經(jīng)銷商之所以留不住“賢人”，跟其鼠目寸光，滿足于現(xiàn)狀，沒有雄心壯志有關(guān)。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，都希望能夠碰到一個有著宏偉抱負而充滿“野心”的“賢主”，跟著這樣的老板，往往自己也能夠獲得職業(yè)生涯的巔峰，就像牛根生之于蒙牛團隊，吳向東之于金六福團隊，什么樣的老板造就什么樣的員工，“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，職業(yè)經(jīng)理人更希望“背靠大樹好乘涼”。

(1)經(jīng)銷商要有宏偉的戰(zhàn)略規(guī)劃。優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往有自己的三年、五年、十年戰(zhàn)略規(guī)劃，知道自己未來想成為什么，自己能做什么，能做好什么?自己在未來一定時期內(nèi)，要達到什么樣的目標?行業(yè)地位、區(qū)域地位等等。

(2)經(jīng)銷商要有切實的市場行動。圍繞自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠有清晰的市場行動路徑，

知道要通過哪些營銷組合策略來實現(xiàn)自己的階段性目標，并能夠不折不扣地執(zhí)行下去，就像當年的牛根生一樣，改方法不改目標，促使團隊努力達成既定的目標。

4.經(jīng)銷商要巧妙留人

《信陵君竊符救趙》的典故世人盡知，信陵君魏無忌周圍之所以有那么多賢人志士來幫他做事，歸結(jié)于“魏無忌為人仁愛寬厚，禮賢下士，士人因而爭相前往歸附于他”，以至各諸侯國連續(xù)十多年都不敢動兵侵犯魏國。

信陵君魏無忌成功之處最重要的一點就在于禮賢下士，因此，經(jīng)銷商要想留住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，就必須要用獨特的留人方式。

(1)建立朋友加下屬的關(guān)系。如果僅僅是下屬關(guān)系，那這是不穩(wěn)固的，或者說是脆弱的。但如果是建立了下屬加朋友的關(guān)系，那么職業(yè)經(jīng)理人就很難被別人挖走或者輕易跳槽了。因此，經(jīng)銷商要學會跟下屬交朋友，交真心朋友，而非酒肉朋友，交志同道合，能夠一起打天下的朋友。

(2)物質(zhì)和精神雙管齊下。留人，物質(zhì)是第一位的，除了平時工資外，更進一步，經(jīng)銷商可以給優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人一些股份、年終分紅等，去“拴”他們的身;同時，作為經(jīng)銷商也別忘了精神撫慰，因此，定期在一起溝通與交流，多給下屬一些關(guān)心、愛護，都可能會感動他們，從而能夠牽住他們的“心”。

總之，經(jīng)銷商要想擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人隊伍，就必須要調(diào)整和改變自己的觀念，通過多渠道、多角度改善，從而建立健全企業(yè)機制、體制，更好地留住優(yōu)秀的人才，畢竟，未來市場的競爭，是人才的競爭，是人才多寡的競爭。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓專家;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者。