光瓶酒突擊會戰(zhàn)如何打贏？凝聚、協(xié)同、執(zhí)行缺一不可

在光瓶酒上市初期或產(chǎn)品的旺季來臨前，很多廠家會進行一場有組織的銷售競賽，用于快速鋪貨及終端壓倉占位!此競賽是提升產(chǎn)品鋪貨率或在競品未反應(yīng)過來前擠壓終端資金和庫存的一種銷售行為。在白酒行業(yè)，會戰(zhàn)突擊模式一般只對光瓶酒或低端盒酒有效，對中高端盒酒效果不大。

1、什么是會戰(zhàn)模式?

會戰(zhàn)簡單來講就是一場有組織、有規(guī)劃的終端短期銷售行為，類似于一場戰(zhàn)役，抗日戰(zhàn)爭時期的百團大戰(zhàn)，解放戰(zhàn)爭時期的三大戰(zhàn)役(遼沈戰(zhàn)役、平津戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役)以及渡江戰(zhàn)役等等，都是很經(jīng)典的會戰(zhàn)模式。他們有一個共同特點，戰(zhàn)役前充分準備動員和戰(zhàn)役中各軍團的高效協(xié)同，以及有一個明確的奮斗目標。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

2、會戰(zhàn)的意義

1、市場層次

a.新品上市期：快速網(wǎng)點開發(fā)，市場速度占位。

b.產(chǎn)品成熟期：快速終端壓倉，快速搶占資金。

2、團隊層次

a.加強向心力，凝聚力，協(xié)同力、執(zhí)行力

凝聚力，協(xié)同力差，舉例1：某銷售團隊中，張三因有事請假一天，這時一個很重要的客戶需要緊急送貨，打電話給李四，李四說不是我的片區(qū)我不管。打電話給王五，王五說送貨可以，銷售提成要給我。

凝聚力，協(xié)同力差，舉例2：某銷售團隊中，新員工小王入職三天，需要辦理入職手續(xù)，找到人事部被告知需要印身份證復(fù)印件，可復(fù)印機不會使用，求助人事部文員被告知我只要復(fù)印件，不會用是你的事，求助其他公司文員，同樣沒有得到幫助，都說這不是我工作的范疇，漠然旁視。小王選擇了離開這家公司。

結(jié)論：突擊會戰(zhàn)模式是團隊所有人協(xié)同配合干好一件事，干成一件事。在這個會戰(zhàn)過程中加強相互了解，建立友誼，打造凝聚力、協(xié)同力、執(zhí)行力，打造團隊意識。

b.微調(diào)節(jié)收入，再分配

在銷售淡季通過會戰(zhàn)模式，可以重新制定銷售人員提成分配政策，把集體銷售提成以新的方式分配每個團隊成員，加上會戰(zhàn)獎勵金，可以讓員工變相增加收入，從而達到穩(wěn)定員工，增強團隊士氣的目的。

3、會戰(zhàn)的打法

1、會戰(zhàn)前動員

a.一場動員會：會前動員，要勵志。

b.一個大條幅：主題鮮明，有意義。

c.一個大目標：目標明確，有方向。

d.一個大激勵：激勵團隊，有干勁。

會戰(zhàn)前要制定好本次的會戰(zhàn)目標、匹配的鋪貨政策和會戰(zhàn)規(guī)則、會前的鋪貨模擬演練、一場勵志的動員會議，會議中要有一個響亮的主題口號，如作者服務(wù)的河北河間府酒業(yè)最近就組織了一場“河間府酒7天挑戰(zhàn)1000箱，集體游長城”的會戰(zhàn)，就就是個很經(jīng)典的會戰(zhàn)案例。

2、會戰(zhàn)中追蹤

a.銷售團隊日PK機制

把團隊打亂分成兩組，選出相應(yīng)的隊長，每天銷售開始前每個團隊成員上交50-100元作為會戰(zhàn)基金，當天獲勝的一方可以拿回自己昨日的會戰(zhàn)基金，同時還可以得到對方團隊昨日上交的基金和公司額外獎勵的500-1000元獎勵。

作用：既可以激發(fā)團隊內(nèi)部的競爭意識，同時獎勵了最優(yōu)秀的團隊，體現(xiàn)了多勞多得的意義。

b.將后勤納入會戰(zhàn)

也要將后勤人員融入到會戰(zhàn)中來，后勤人員可以加入銷售小組參與會戰(zhàn)，協(xié)同完成銷售任務(wù)，并隨獲勝的一方一同收獲獎勵。這樣后勤團隊就變成了兩支銷售團隊的啦啦隊，成為了會戰(zhàn)中的一份子，不僅給了銷售團隊鼓勵，同時也在各個環(huán)節(jié)的工作中十分通暢。

3、會戰(zhàn)后總結(jié)

總結(jié)會，慶功宴一定是要開的，會戰(zhàn)只是銷售的一種方式，更重要的是在過程中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)問題，尤其是各人員的表現(xiàn)，將是日后人員調(diào)整的重要依據(jù)。

a.消極的人-剔除掉

b.銷售尖兵-漲工資

c.有組織能力-提拔

打一場銷售會戰(zhàn)，對團隊的打造益處多多。解決團隊內(nèi)的自私自利的個人主義，增強團隊互助協(xié)同，建立一支朝氣蓬勃、欣欣向上的虎狼之師!