壓貨壓出了區(qū)域超級(jí)經(jīng)銷商

在線下渠道的庫存管理中，該不該給經(jīng)銷商壓貨，一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題。

作為企業(yè)的老板，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫存少一點(diǎn)，再少一點(diǎn)，免得日后擦屁股的事情太多;另一方面，在巨大的庫存壓力和現(xiàn)金流的誘惑面前，又希望將倉庫里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫，多一點(diǎn)，再多一點(diǎn)。

于是我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨、不要壓貨，但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道：為什么倉庫還有那么多呆滯品沒有賣出去?你準(zhǔn)備把他們留在倉庫里過年嗎?

Ladies and鄉(xiāng)親們啊，這是呆滯品啊，就算你便宜處理，也不一定有經(jīng)銷商要。就算有經(jīng)銷商要，也不一定是過年前就要。就算是過年前要，也不一定是你有多少就要多少!

對(duì)這種間接逼良為娼的行為，很多銷售人員已經(jīng)司空見慣，他們多半會(huì)轉(zhuǎn)身疾走、氣急敗壞地回應(yīng)道：老板，看我的好啦!

人格多重分裂的老板們，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎?

一個(gè)經(jīng)銷商的成長史

早年我在某企業(yè)負(fù)責(zé)某區(qū)域市場(chǎng)，曾親手開發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷商老A。我和老A一直保持比較密切的聯(lián)系，直至2010年我離開這家企業(yè)后，我倆的關(guān)系都一直非常不錯(cuò)。

2013年，我出差到該地區(qū)，提前打了一個(gè)電話給老A，老A很高興，一定要約我晚上聚聚。我如期赴約，酒桌上兩人相談甚歡，天南海北，胡吹海侃。酒過三巡，菜過五味，大半瓶白酒下肚，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時(shí)，老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來。

我甚是奇怪，雖然我跟老A關(guān)系挺鐵，但哥們的感情不至于上升到幾年不見，執(zhí)手相看淚眼的地步啊!

我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動(dòng)，怯怯地問：“咋啦，兄弟?”

老A接下來的一段才真讓我大開眼界：

“兄弟，我做生意25年，15歲就開始出來做小工，19歲自己有了第一家店。從此以后，生活開始穩(wěn)定，日子也開始好過起來。

15年前，在我們這個(gè)地方，一年做個(gè)四五十萬元生意的經(jīng)銷商大概有五六個(gè)，我們平時(shí)也在一起喝酒、泡茶、釣魚、攝影。那時(shí)候產(chǎn)品利潤高，有貨就能賣，小日子過得挺滋潤。

你們品牌當(dāng)時(shí)剛到我們這里的時(shí)候，我知道第一個(gè)找的客戶不是我，是那幾個(gè)和我一起玩的經(jīng)銷商，只是人家都死活不干，你們最后才找我的。

可是一接手你們的品牌，我的那些好日子就算到頭了，我一年才做四五十萬元，第一個(gè)月我還暈頭暈?zāi)X的時(shí)候，你們就給我發(fā)了10萬元的貨，還說3個(gè)月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉。

真是上賊船容易下賊船難啊，我看著倉庫里的一堆貨，真是欲哭無淚。還好，你壓完貨后，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老A啊，你不能坐在家里等生意上門啊，要走出去，搞分銷、做推廣、進(jìn)小區(qū)，什么坐商變行銷的那套鬼話。

我也是看著倉庫里的那堆貨心慌，那可是真金白銀的錢啊!只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷、做推廣、進(jìn)小區(qū)，感覺又回到了19歲剛開店時(shí)的光景。

到月底，那10萬元的貨還真賣得七七八八了，我剛想喘口氣，20萬元的貨又壓到了我的倉庫，這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏啊!

又只好把頭一蒙，把心一橫，閉著眼睛往前沖，跑工程、跑裝修公司，想著法把東西一點(diǎn)一點(diǎn)地往外賣啊!

就這樣不知白天黑夜地干了一年，回頭一看，我靠，當(dāng)年我居然賣了130多萬元，放在過去，想都不敢想啊!

從那以后，你們主動(dòng)壓貨，我默默承受，一干就是13年。13年啊!13年過去了，現(xiàn)在我一年能做5000萬元，而當(dāng)年跟我一起玩的那五六個(gè)小伙伴，有兩個(gè)還是一年只做四五十萬元的生意，多的也就只做100萬元、200萬元的生意。因?yàn)檫x擇你們，因?yàn)槟亲屛宜�不著覺的庫存，我莫名其妙地成了這個(gè)地區(qū)的老大。”

這是一段很讓我感觸的故事，至少庫存不是某些人嘴里常說的萬惡之源，至少庫存也壓出了區(qū)域老大，雖然沒有經(jīng)銷商會(huì)去主動(dòng)接受庫存。

為什么要給經(jīng)銷商壓貨?

其實(shí)理論說多了無益，千條萬條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里，經(jīng)銷商的心就在哪里!這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，員工容易睡覺，老板都會(huì)打起精神!很多所謂免費(fèi)的培訓(xùn)，想著法都會(huì)讓你出點(diǎn)血。更何況你不壓，別人就會(huì)壓，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時(shí)候，你丫哭都來不及啦!

國內(nèi)廠家尤其是國內(nèi)品牌廠家，月底壓貨是常事。我們雖然不能為壓貨叫好，但壓貨的實(shí)際結(jié)果是：渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度，同時(shí)迫使商家與廠家一起更多地關(guān)注市場(chǎng)的拓展，而不是坐在店里等客上門。這反而成為提升渠道效率的一個(gè)很重要的原因。

其實(shí)，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，如果你連貨都?jí)翰贿M(jìn)去了，你那渠道有沒有，也就無所謂啦!

黃潤霖：職業(yè)營銷培訓(xùn)師，14年實(shí)體渠道的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，著書《用數(shù)字解放營銷人》，個(gè)人微信號(hào)：hrlandhyx;QQ:478717751

本文刊載于《銷售與市場(chǎng)》雜志渠道版2015年04期