傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的四個方向

前有狼，后有虎，受廠家直營和大型商超迅猛發(fā)展的雙重夾擊，更受如火如荼的電子商務(wù)重創(chuàng)，在各大中城市，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商營業(yè)額和利潤的下滑成為歷史的必然，其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

專屬配送團(tuán)隊

經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)貍}儲配送和融資(資金墊付)功能，因為距離遙遠(yuǎn)、直供成本過高、配送時間受限、資金規(guī)模限制和收款風(fēng)險等多重因素影響，絕大多數(shù)廠家無法越俎代庖，這是專業(yè)的渠道配送商特有的優(yōu)勢，也是這類經(jīng)銷商生存發(fā)展之根本。

電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，配送儼然成為企業(yè)與用戶見面的唯一通道，基本的物流已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以滿足廠家對配送的要求，隨著用戶體驗要求的持續(xù)攀升，大部分企業(yè)迫切希望建立自身專屬、能代表企業(yè)形象的物流隊伍。

抓準(zhǔn)這個契機(jī)轉(zhuǎn)型企業(yè)專屬配送商，具有管理簡單、生意穩(wěn)定(坐享其成)等優(yōu)點(diǎn)，對一些有充足的資金、經(jīng)營能力有限的經(jīng)銷商而言，應(yīng)該是不錯的選擇(最好能爭取與上游品牌廠家合資經(jīng)營，最大限度降低企業(yè)風(fēng)險)。

但是，專業(yè)配送商的別名是“高級搬運(yùn)工”，企業(yè)的規(guī)模和利潤都比較有限，經(jīng)銷商們賺的是辛苦錢血汗錢，對一些積極進(jìn)取、綜合經(jīng)營管理能力強(qiáng)的老板們而言，此類戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過于簡單。

穩(wěn)固在特殊領(lǐng)域的地位

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的客戶一般是當(dāng)?shù)馗黝惲闶鄣�，但現(xiàn)實(shí)趨勢是這類客戶要么廠方直營，要么受電商的沖擊，生意日漸蕭條。那有沒有特別的銷售渠道，只服務(wù)于特定的客戶，有足夠的銷量而廠家的銷售力量又難以顧及的呢?

在快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，校園經(jīng)銷商、餐飲渠道經(jīng)銷商、娛樂場所經(jīng)銷商、交通渠道經(jīng)銷商(鐵路、汽車站等)、福利團(tuán)購經(jīng)銷商等特殊專業(yè)渠道的經(jīng)銷商就擁有無可替代的地位。

在face-face以組織為銷售對象的產(chǎn)業(yè)里，如軟件、辦公用品等，有政府、教育、金融、電信等特殊背景的經(jīng)銷商就備受廠家的歡迎。

作為專業(yè)渠道經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)很明顯：與專業(yè)客戶關(guān)系密切，廠家難以過河拆橋，有穩(wěn)定的銷量。但缺點(diǎn)也明顯：沒有一定的社會關(guān)系，很難進(jìn)入這些專業(yè)渠道;為維護(hù)客情，一般需要昂貴的交際等經(jīng)營費(fèi)用;經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格透明度要低，毛利要高，否則企業(yè)的利潤難有保障。

在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫纳鐣�關(guān)系是一種難以模仿的核心資源，普通廠家的銷售人員很難建立。如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一定的社會背景并注意維護(hù)，專注成為特定的專業(yè)渠道銷售商，必將成為特定產(chǎn)品廠家追逐的對象。

轉(zhuǎn)型售后服務(wù)

在家電、IT、數(shù)碼通信產(chǎn)品等領(lǐng)域，隨著京東等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的迅猛發(fā)展，隨著蘇寧、國美等大零售終端的成熟，許多經(jīng)銷商消亡，而堅持下來的經(jīng)銷商因產(chǎn)品批零差價的縮小，“王小二過年，日子一年不如一年”。

其實(shí)，家電、IT、數(shù)碼通信產(chǎn)品與快速消費(fèi)品不同，在銷售價值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤。只要產(chǎn)品過了保修期(以及保修期內(nèi)的意外損壞)，什么零件價格、人工費(fèi)用都由服務(wù)商說了算，其中的利潤空間可想而知。

雖然一些一線品牌如聯(lián)想、海爾等在各大城市自建售后服務(wù)體系，但是更多的品牌綜合考慮管理和成本因素，將售后服務(wù)委托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或第三方。三星、飛利浦等品牌在一線城市的售后服務(wù)都外包，一些二線品牌，在二、三線城市的更不必說。

21世紀(jì)是家電的年代、數(shù)碼的年代、IT的年代、移動的年代，其售后服務(wù)的市場價值不小。在此領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為家電、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品的售后服務(wù)商，雖然賺不了大錢，過過小日子不成問題。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)售后服務(wù)商的優(yōu)勢在于：與上游廠家關(guān)系良好，在相同條件下，容易得到廠家的授權(quán);有專業(yè)的顧客服務(wù)意識，與技術(shù)出身的售后維修商相比，更能夠站在顧客的角度考慮問題，并盡可能滿足顧客的需求，維護(hù)廠家的品牌形象。缺點(diǎn)在于：售后服務(wù)的專業(yè)技術(shù)力量不夠，需要組建全新的售后服務(wù)、維修隊伍;受制于廠家等。

自建品牌?

創(chuàng)建自有品牌，成為品牌運(yùn)營商，爭奪最有利潤的產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)，這是最具雄心壯志積極進(jìn)取的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型!娃哈哈、養(yǎng)生堂、金六福、神州數(shù)碼等著名品牌企業(yè)都是從經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而來。義烏批發(fā)市場的老板們，為突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，最近幾年，紛紛推出自有品牌(甚至收購品牌，如原馳名商標(biāo)“霞飛”就落入義烏經(jīng)銷商之手)，利用原有的渠道銷售，部分企業(yè)的發(fā)展勢頭非常良好。

許多經(jīng)銷商，一旦完成了原始資本的積累，往往有后向一體化貼牌生產(chǎn)、運(yùn)作品牌的沖動。實(shí)際上，經(jīng)銷商運(yùn)作品牌的確存在許多優(yōu)勢：熟悉行業(yè)經(jīng)營特性，容易了解顧客需求，行業(yè)人脈資源豐富，部分銷售網(wǎng)絡(luò)共用等優(yōu)勢。如果經(jīng)銷商決心自建品牌，則應(yīng)迅速行動。“搶先”是營銷第一法則，行動越晚，有價值的細(xì)分市場越少，企業(yè)運(yùn)作品牌成功的概率也越低。

當(dāng)然，從流通業(yè)到品牌運(yùn)營，企業(yè)管理更加復(fù)雜，對創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營管理綜合素質(zhì)要求也高，不過，他們可以運(yùn)用專業(yè)咨詢/策劃公司以彌補(bǔ)自己經(jīng)驗的不足。

啟示

如果經(jīng)銷商本身綜合經(jīng)營管理能力相對有限，且目標(biāo)也有限，比較務(wù)實(shí)，專業(yè)化(專業(yè)配送商、專業(yè)特殊渠道商、專業(yè)服務(wù)商)是不錯的戰(zhàn)略抉擇。

如果經(jīng)銷商自信綜合能力比較強(qiáng)且目標(biāo)遠(yuǎn)大，積極進(jìn)取，那么創(chuàng)建品牌也許也是條比較不錯的道路，畢竟當(dāng)今中國經(jīng)濟(jì)正處于歷史上少見的快速發(fā)展年代，在許多細(xì)分市場里尚有許多商機(jī)。

與其如“溫水里的青蛙”在等待中消亡，不如主動去尋找新的“奶酪”。經(jīng)銷商只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，找對方向，果斷地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，相信成功一定會繼續(xù)。

本文刊載于《銷售與市場》雜志渠道版2015年04期