轉(zhuǎn)型背景下 經(jīng)銷(xiāo)商如何求生存、求發(fā)展？(2)

所以，經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)特性的塑造，打造自身信息流系統(tǒng)對(duì)于轉(zhuǎn)型形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)至關(guān)重要的小趨勢(shì)。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商若做出這樣的轉(zhuǎn)變，切忌處理好廠商之間的合作關(guān)系，不斷擴(kuò)展自身信息流廣度和深度。這里筆者有兩點(diǎn)建議。一方面，把握好下游終端的需求和短板所在，如很多終端急需的是如何快速動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品、聚集消費(fèi)者人氣，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi);另一方面，可以通過(guò)自身信息流系統(tǒng)選擇多品牌進(jìn)行運(yùn)作，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，降低自身風(fēng)險(xiǎn)。否則，自身信息處理系統(tǒng)是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)或溝通，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商被企業(yè)替換掉的風(fēng)險(xiǎn)將大大增加。

三、構(gòu)建品牌化發(fā)展之路

如果跳開(kāi)白酒市場(chǎng)調(diào)整、轉(zhuǎn)型背景，回顧中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商近些年的發(fā)展道路， 可以看出做白酒經(jīng)銷(xiāo)商需要政策的風(fēng)口、需要時(shí)代的風(fēng)口，需要人群消費(fèi)觀念，更需要品牌的風(fēng)口。沒(méi)有品牌，就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)陷入一種投機(jī)或流寇式的經(jīng)營(yíng)迷茫中。經(jīng)銷(xiāo)商不管實(shí)力強(qiáng)弱，如果沒(méi)有品牌化的發(fā)展思路，終將在市場(chǎng)中逐漸走下坡路。

在過(guò)去白酒行業(yè)興盛之時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何搶到知名品牌的經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)，便是高大上的發(fā)展之路，知名品牌的無(wú)形價(jià)值，會(huì)給自身帶來(lái)廣闊的人脈資源和網(wǎng)絡(luò)資源，所以經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)便是一定要做大品牌，跟大企業(yè)合作，最好是五糧液、茅臺(tái)，哪怕前期吃點(diǎn)虧，受損失也是可以接受，至少市場(chǎng)非常穩(wěn)定，不用擔(dān)心大起大落。行業(yè)內(nèi)也一直流傳“不跟廠家做不大” 的說(shuō)法�，F(xiàn)階段許多大商、超商便是這樣過(guò)來(lái)的。

無(wú)可厚非，在經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展道路上，這樣的想法有一定的成功之處。但面臨新形勢(shì)、新格局，筆者認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展這一老話題又有了重提的必要。經(jīng)銷(xiāo)商必須要在品牌化發(fā)展上重新給自身定位，有意識(shí)地打造自己的商業(yè)品牌和商業(yè)地位。而不是單單依靠知名品牌的拉動(dòng)。為此，筆者做出以下幾點(diǎn)總結(jié)。

第一，做好自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的定位。明確自身有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有針對(duì)性的提出或構(gòu)建自身的價(jià)值與服務(wù)體系。這樣明確的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位能夠助推經(jīng)銷(xiāo)商快速走上品牌化發(fā)展的快車(chē)道。通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造和培育，經(jīng)銷(xiāo)商可以明確哪些資源整合，提高資源整合效率，并有助于塑造出強(qiáng)悍的組織類(lèi)型，贏得上下游及消費(fèi)者的關(guān)注信任。塑造成功后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)知名品牌或地方品牌的時(shí)候，記得的不是產(chǎn)品本身，而是經(jīng)銷(xiāo)商自身所賦予的額外價(jià)值。

第二，初期尋求名優(yōu)品牌的助推，后期聯(lián)合廠家共同塑造品牌。品牌不僅僅帶給廠家利潤(rùn)，也會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，傾心打造一個(gè)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因此損失什么，反而會(huì)從品牌那里得到利潤(rùn)，完善自身服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前，有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在很多品牌都集中那些大經(jīng)銷(xiāo)商手中，作為后來(lái)者，我們還有什么機(jī)會(huì)?實(shí)際上，作為經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻要有主動(dòng)接品牌的意識(shí)。要深刻認(rèn)識(shí)到選擇品牌，不是等來(lái)的，是自己主動(dòng)要求來(lái)的。

第三，品牌化的推進(jìn)，需要規(guī)模平臺(tái)化的支撐。對(duì)于很多區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，初期求生存階段想要走品牌化道路很難，自身規(guī)模體量受限，很難謀求自身區(qū)域的高占有甚至到大區(qū)域的覆蓋輻射，那怎么樣實(shí)現(xiàn)品牌化推進(jìn)呢?一方面是謀求整合、合作，共創(chuàng)平臺(tái)，抱團(tuán)取暖，共打天下。如浙江的商源便開(kāi)辟出了一條屬于自己的道路，其平臺(tái)化的整合打造值得所有經(jīng)銷(xiāo)商研究學(xué)習(xí)。另一方面是回歸根本，從自身核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造上下功夫。利用利用核心競(jìng)爭(zhēng)力自己創(chuàng)造平臺(tái)，進(jìn)而提高知名度與影響力。

為此，經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮：從單一渠道模式到復(fù)合渠道模式轉(zhuǎn)變，從單一品牌到多品牌、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，從單一利潤(rùn)變成結(jié)構(gòu)利潤(rùn)，這是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)品牌化發(fā)展的基石所在。也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商必須要充分利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使這個(gè)平臺(tái)的功能和價(jià)值無(wú)限放大，并促使平臺(tái)不斷延伸，要既能分銷(xiāo)品牌，也能放特約經(jīng)銷(xiāo)商品牌，甚至代理品牌，或者自主開(kāi)發(fā)品牌，使自己網(wǎng)絡(luò)資源更強(qiáng)大，服務(wù)功能更系統(tǒng)。

第四，擴(kuò)張下游體系到消費(fèi)者層面。普通經(jīng)銷(xiāo)商擁有下游體系只涵蓋到各類(lèi)型終端，而未來(lái)能生存下來(lái)，并獲得快速發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商必定是下游體系直接影響到消費(fèi)者的。我們會(huì)看到，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在成立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部門(mén)，打造會(huì)所，體驗(yàn)店、旗艦店，做大客戶(hù)的VIP服務(wù)。其實(shí)，想做到區(qū)域市場(chǎng)壟斷，根本在于品牌(不僅是產(chǎn)品更是自身品牌)對(duì)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者心智資源的占有。這也是華致酒行等連鎖類(lèi)型能夠存活下去的理由所在。

白酒市場(chǎng)風(fēng)云變幻，在行業(yè)轉(zhuǎn)型不確定的形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商要想求得生存進(jìn)而發(fā)展任重道遠(yuǎn)。我們不僅要從商業(yè)模式的角度去考慮未來(lái)，更多是要立于自身實(shí)際情況，構(gòu)建或重構(gòu)自身的發(fā)展路徑，讓自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷強(qiáng)化、不能被取代，只有這樣，才能理清當(dāng)前時(shí)代下的發(fā)展方向。