葡萄酒“淡季”來(lái)了 如何運(yùn)營(yíng)才能帶來(lái)動(dòng)銷？(2)

淡季通過活動(dòng)去發(fā)現(xiàn)新客戶、維護(hù)老客戶

淡季做活動(dòng)，是許多經(jīng)銷商都會(huì)做的一件事。但在做活動(dòng)之前，一定要對(duì)達(dá)到什么目的足夠清晰，并基于此目的將活動(dòng)設(shè)置得行之有效。

今年，吳啟華希望利用淡季跨界，接觸到更多年輕的消費(fèi)群體，開發(fā)出新的客戶。他向WBO介紹：我們最近開始贊助COSPLAY，以及夾娃娃大賽，并跟一些餐飲公司聯(lián)合贊助，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)給年輕人免費(fèi)品飲慕斯卡托起泡酒，并拿出一些做闖關(guān)大賽的獎(jiǎng)品。我們會(huì)選擇一些顏值比較高的，果味清新的葡萄酒導(dǎo)入年輕人群體。

福建酒城堡酒業(yè)有限公司總經(jīng)理程升指出：淡季期間我們不會(huì)給客戶推新品，這樣會(huì)增加客戶的壓力。但在我們和客戶都有時(shí)間的時(shí)候，我會(huì)更多舉辦小型品鑒會(huì)——也就是請(qǐng)客吃飯，并會(huì)根據(jù)去年的業(yè)績(jī)請(qǐng)客戶在省內(nèi)旅游。此外，淡季剛好是夏天，我們也會(huì)組織一些啤酒貨源給客戶，并指導(dǎo)客戶銷售。

“我們希望跟客戶做朋友，以此增加客戶粘度，讓客戶在旺季時(shí)不買我們的酒都不好意思。雖然這樣做投入大，淡季的產(chǎn)出小，但這是為旺季做準(zhǔn)備。”程升說。

直接通過促銷活動(dòng)增加銷量

上�？ㄋ固鼐茦I(yè)有限公司則更多在淡季通過買贈(zèng)來(lái)拉動(dòng)銷量。

該公司市場(chǎng)總監(jiān)常亞楠介紹到：我們?cè)�在江陰做過一場(chǎng)促銷，當(dāng)時(shí)學(xué)生剛考完大學(xué)，我們做了一個(gè)活動(dòng)：滿12箱S93送蘋果的入門筆記本電腦利泰，滿20箱送高配筆記本一臺(tái)，滿10箱送行李箱等學(xué)生用品，效果還不錯(cuò)，因?yàn)榛顒?dòng)有針對(duì)性，跟消費(fèi)者需求能夠匹配上，比直接參與謝師宴的效果更好。

“此外，我們會(huì)結(jié)合當(dāng)下比較流行的實(shí)物產(chǎn)品，比如蘋果手機(jī)、旅游、汽車保養(yǎng)的效果。我不建議做贈(zèng)酒和降價(jià)，因?yàn)椴灰�讓消費(fèi)者覺得你的酒不值錢。”常亞楠表示。

淡旺季差異難以抹平，酒商還應(yīng)順勢(shì)而為

淡季這樣做，究竟能帶來(lái)多大的收益?董懷成指出：最旺的時(shí)候是春節(jié)旺季，量非常大，一般比平時(shí)多出2-3倍。譬如春節(jié)之前的那個(gè)月份可達(dá)到60萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，平時(shí)有20-30萬(wàn)元/月。盡管淡季做了許多工作，但較之旺季，差距還是相當(dāng)大。

同樣，莊祚茂也指出：今年淡旺季銷售額的差異，目前看旺季可以超出淡季3倍以上。

對(duì)此，葉利斌指出：我的建議就是淡季就少做一點(diǎn)，可以多跑跑產(chǎn)區(qū)去看看，或者多于一些平時(shí)聯(lián)系少的客戶增強(qiáng)聯(lián)系，做一些推廣，為旺季做準(zhǔn)備。畢竟是淡季，更多還要順勢(shì)而為。

但也有酒商指出：淡季做市場(chǎng)盡管有投入，產(chǎn)出也不見得大。但做市場(chǎng)一方面可以為旺季做準(zhǔn)備，一方面也可以賣一些酒。假如不做市場(chǎng)，那就真的是淡季了!