葡萄酒“淡季”來了 如何運(yùn)營才能帶來動(dòng)銷？

4月起，對(duì)葡萄酒商家而言每年的幾個(gè)月淡季再度來臨。

前不久筆者與一位從業(yè)者溝通，他表示經(jīng)濟(jì)盡管有所回暖，但今年的淡季葡萄酒并不好賣。

酒商今年都如何應(yīng)對(duì)淡季?對(duì)此，筆者也與分布在全國不同地區(qū)的多名酒商進(jìn)行溝通，了解他們的動(dòng)作。

增加適宜于夏季的品類

在談到今年淡季的計(jì)劃時(shí)，多名酒商都表示將把重點(diǎn)放在一些不同于紅葡萄酒的品類上面。

福州沐恩酒業(yè)有限公司總經(jīng)理吳啟華向WBO介紹：自從加入了“小工蜂”的集采群以后，公司增加SKU的負(fù)擔(dān)相對(duì)較輕，因?yàn)榇蠹铱梢葬槍?duì)一些商品進(jìn)行集采。目前他就通過該渠道采購到慕斯卡托起泡酒與一些精釀啤酒用于應(yīng)對(duì)夏季的客戶需求。

“在夏天大家比較接受起泡酒與啤酒，這是一個(gè)有益的補(bǔ)充。更重要的是，今年是世界杯的年份，我們決定這期間聯(lián)合一些酒吧承辦酒會(huì)，5月1日開始做預(yù)熱，以此向球迷推薦起泡酒和精釀啤酒。”吳啟華說到，“通過集采，我們的SKU增加了3-4倍，每個(gè)SKU的量都不大，做起來壓力不大，但可以滿足多方面的人群。”

浙江義烏集華酒業(yè)總經(jīng)理葉利斌也給出了類似經(jīng)驗(yàn)：我們這座城市的人，飲食口味本來較為清淡，氣溫升高以后更不想喝紅葡萄酒，因此我會(huì)建議我的客戶多喝冰鎮(zhèn)的白葡萄酒，傳遞一種讓他們不要把葡萄酒當(dāng)成酒，而是當(dāng)成飲料或啤酒來喝。而且白葡萄酒比啤酒更健康，啤酒容易肚子漲，還有可能導(dǎo)致痛風(fēng)。

“我的圈子都是懂酒的人。對(duì)愛好者而言，說這些他們能聽得進(jìn)去。” 葉利斌說到。

挖掘非商務(wù)需求

另一些酒商則在淡季把工作更多放在非商務(wù)需求和零售終端上面。

張?jiān)＝?jīng)銷商、福建佰城商貿(mào)的銷售總監(jiān)莊祚茂表示：淡季會(huì)把更多精力放在張?jiān)５囊恍┐髥纹飞�，并著眼于終端零售市場(chǎng)，在商超多做陳列，烘托氛圍，增加出鏡率。針對(duì)經(jīng)銷商，就只能多做一點(diǎn)活動(dòng)，送酒莊游以此增加銷量。

唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成最近則把更多精力放在推精品酒上。他表示：喝精品酒的愛好者客戶，很多都是懂一點(diǎn)酒的，購酒用于自飲，一年四季都在喝。但100元以下的流通酒在這段時(shí)間影響則非常大。

“淡季和旺季所謂的區(qū)別，在于年節(jié)時(shí)期禮品酒、宴請(qǐng)酒的銷售旺。但無論什么時(shí)節(jié)，高端飲酒人群其實(shí)一直沒停下來。”董懷成說到。

在北京開設(shè)精品酒工作室Wine Room的陳微然也表示淡旺季對(duì)自己影響不明顯。“我們80%的客戶都是自飲客戶，他們是愛好者，并與我們形成了圈層，會(huì)在圈層的影響下購酒，并不會(huì)有淡旺季。”她說。

談到如何在淡季時(shí)吸引非商務(wù)需求，董懷成表示。并且做出精品酒尾貨的概念，從全國各地的公司采購一些低價(jià)尾貨，最終讓客戶又便宜又能拿到好酒。

“我們?cè)诘�季時(shí)還有時(shí)間開設(shè)更多酒會(huì)，吸引高端自飲客戶參與。一方面可以補(bǔ)充銷量，另一方面，這些高端人士都是各自圈層的意見領(lǐng)袖，將來會(huì)成為您的宣傳員。”董懷成說。