告別酒企業(yè)務(wù)員自high 手把手教你玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)開發(fā)

酒企業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么?就是為企業(yè)創(chuàng)造銷量，創(chuàng)造長(zhǎng)期銷量。業(yè)務(wù)員的價(jià)值是什么?就是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。既有銷量又有利潤(rùn)，就是一個(gè)業(yè)務(wù)員最終要達(dá)到的效果和目的。如何才能有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量呢?

客戶開發(fā)不等于市場(chǎng)開發(fā)

客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)，但面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來(lái)越挑剔，從而給企業(yè)營(yíng)銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營(yíng)銷管理者，該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營(yíng)銷環(huán)境中，順利實(shí)現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢?

現(xiàn)實(shí)中，很多營(yíng)銷人員是在圍繞開發(fā)客戶做工作，以實(shí)際成交為目的，這種現(xiàn)象大多出現(xiàn)在中小企業(yè)，或者初級(jí)營(yíng)銷人員身上。A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹，認(rèn)識(shí)了撫順的酒商謝某，便上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，謝某聽后表達(dá)了想要合作的意向。接著，小張趁熱打鐵，加大拜訪頻率，并向謝某承諾——簽單后會(huì)給謝某爭(zhēng)取到系列的市場(chǎng)支持費(fèi)用、促銷活動(dòng)和最大限度的返利。謝某心動(dòng)也行動(dòng)了，雙方達(dá)成了合作。

好景不長(zhǎng)，半年后，小張的區(qū)域經(jīng)理王總在調(diào)研市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，謝某雖然營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)較廣，但是所代理的產(chǎn)品大多較為低端，經(jīng)營(yíng)理念與A企業(yè)的主導(dǎo)方向相差甚遠(yuǎn)，這就會(huì)造成A企業(yè)產(chǎn)品在撫順市場(chǎng)后續(xù)發(fā)展乏力。王總判定，選定謝某合作，會(huì)給企業(yè)和市場(chǎng)后續(xù)的布局、操作、投入帶來(lái)負(fù)擔(dān)，也會(huì)給A品牌的發(fā)展造成被動(dòng)局面。

市場(chǎng)開發(fā)，就是要求站在市場(chǎng)層面去考慮開發(fā)工作的標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度和要求。不能再單純地以客戶成交為目的，更不能以跑市場(chǎng)的方式隨意開發(fā)，特別是針對(duì)一些處于成長(zhǎng)期的企業(yè)，針對(duì)企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，更要根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行開發(fā)布局。

王總果斷要求小張，與謝某合作期滿后，不再續(xù)簽。同時(shí)，指導(dǎo)小張調(diào)整工作方向和思路，不是單純進(jìn)行客戶開發(fā)，而是進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。要求小張?jiān)趽犴樖袌?chǎng)上全面調(diào)研、分析、洽談，站在對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的角度，去開發(fā)適合企業(yè)發(fā)展、適合市場(chǎng)發(fā)展的客戶。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選和考量，小張最終覓得了與A企業(yè)發(fā)展理念、經(jīng)營(yíng)需要相契合的經(jīng)銷商，達(dá)成了長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。

市場(chǎng)戰(zhàn)略影響區(qū)域布局，區(qū)域布局決定所開發(fā)市場(chǎng)的定位，市場(chǎng)定位決定開發(fā)的方式，開發(fā)方式影響開發(fā)結(jié)果。

提高專業(yè)度、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大勢(shì)下，酒類經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力和操盤水準(zhǔn)也在與日俱進(jìn)，酒企業(yè)務(wù)員憑借三寸不爛之舌，靠軟磨硬泡簽單的日子不復(fù)存在。新形勢(shì)下，業(yè)務(wù)員不但要有扎實(shí)的營(yíng)銷基礎(chǔ)，更要有談資，比如有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄，也有助于提現(xiàn)營(yíng)銷人員的知識(shí)面，更容易提高客戶的信任度。

小李雖然是位90后，但在濟(jì)南的酒圈中，已經(jīng)與不少經(jīng)銷商混得“臉熟”了。在市場(chǎng)開發(fā)中，小李就是透著一股子霸氣，不少經(jīng)銷商是被小李這份始終如一的信心所說(shuō)服。這份自信、霸氣，源于小李日積月累的準(zhǔn)備工作。

每個(gè)人聊天都希望聊一些跟自己有關(guān)的內(nèi)容，息息相關(guān)的更好。作為客戶感興趣的就是與自己市場(chǎng)有關(guān)、與自己產(chǎn)品推廣有關(guān)、與自己盈利有關(guān)的話題，所以做市場(chǎng)調(diào)研就是收集與市場(chǎng)有關(guān)的信息，與產(chǎn)品推廣有關(guān)的信息。在開發(fā)市場(chǎng)的前期，小李會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行全面收集整理，目的就是結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)及區(qū)域定位，根據(jù)產(chǎn)品政策及推廣支持等資源，合理地規(guī)劃這個(gè)市場(chǎng)的操作理念和思路。

另外，小李深知，經(jīng)銷商都不是為了發(fā)一車貨就要求掙多少錢，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商都知道利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的培養(yǎng)，具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)后，才能保證產(chǎn)品的正常利潤(rùn)。因此，小李會(huì)帶著預(yù)先設(shè)計(jì)好的方案去找合作伙伴，并站在為客戶負(fù)責(zé)、幫客戶賺錢的角度進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談，是一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的量尺。談話中，小李會(huì)把握好兩個(gè)方面：一是把企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的操作理念、思路和方案?jìng)鬟f給對(duì)方;二是通過(guò)對(duì)方談吐，判斷其是否是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。

客戶千差萬(wàn)別，大客戶談什么?小客戶談什么?

對(duì)此，小李認(rèn)為，大客戶之所以能稱得上個(gè)大字，資金實(shí)力是必然的，另外就是他們對(duì)渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和遠(yuǎn)度，看到的是機(jī)會(huì)，把握的是關(guān)鍵點(diǎn)，他們要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要的是持續(xù)利潤(rùn)。面對(duì)這類經(jīng)銷商，就要多談企業(yè)層面和市場(chǎng)層面的內(nèi)容，例如企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)布局規(guī)劃，產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)略定位等。

小客戶之所以小，一是做生意時(shí)間可能短，二是可能資金實(shí)力弱，三是可能經(jīng)營(yíng)思路落后、格局小。對(duì)此，小李往往把話題鎖定在重點(diǎn)談市場(chǎng)操作、渠道運(yùn)作、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、利潤(rùn)分配等詳細(xì)環(huán)節(jié)，要抱著幫助經(jīng)銷商發(fā)展的心態(tài)，多強(qiáng)調(diào)為經(jīng)銷商帶來(lái)的好處，以此來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)入操作產(chǎn)品的思考環(huán)節(jié)，產(chǎn)品印象加深了、市場(chǎng)操作思路清晰了，信心和認(rèn)可度也就提高了，成交幾率也會(huì)相對(duì)增加。

選對(duì)成交對(duì)象

每個(gè)客戶都有屬于自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域、渠道、產(chǎn)品，每個(gè)客戶都不可能適合經(jīng)營(yíng)所有品類產(chǎn)品，也不可能在所有區(qū)域和渠道都做得比較強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)秀。在選擇客戶的時(shí)候，業(yè)務(wù)員就要選擇適合自己產(chǎn)品的客戶。

經(jīng)銷商類型大致可分為：

管理型經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)思路清晰，做事條理清楚，能有效激勵(lì)下屬，有一定管理能力的經(jīng)銷商。

實(shí)干型經(jīng)銷商：個(gè)人事業(yè)心強(qiáng)，非常珍惜與公司的合作，實(shí)干精神非常強(qiáng)的經(jīng)銷商。

弱勢(shì)型經(jīng)銷商：性格溫和，個(gè)性不突出，為人和善，并具有優(yōu)柔寡斷的性格特點(diǎn)的經(jīng)銷商。

實(shí)力型經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多、業(yè)務(wù)區(qū)域廣、資金實(shí)力雄厚、具有較廣的社會(huì)關(guān)系資源的經(jīng)銷商。

沖動(dòng)型經(jīng)銷商：辦事豪爽，不拖泥帶水，受到鼓舞后容易激動(dòng)，沖動(dòng)大于理智，決策和執(zhí)行較快的經(jīng)銷商。

刁蠻型經(jīng)銷商：做任何事情，嘮叨滿腹，容易說(shuō)不，思路、觀念、說(shuō)話、做事不合邏輯，辦事效率差的經(jīng)銷商。

作為業(yè)務(wù)員，在選定合作伙伴時(shí)，要對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，才能日后不為其拖累。

洽談的目的是挖掘?qū)Ψ降男枨?/strong>