經(jīng)銷商如何成為渠道的王者

如何在一方市場成為渠道的“王者”，是經(jīng)銷商們的畢生所求，但是怎樣才能讓你成為渠道的王者呢?這除了經(jīng)銷商自身具備較強(qiáng)的管理運(yùn)營能力外，背靠一個“大樹”——好企業(yè)、好產(chǎn)品，是經(jīng)銷商成為渠道王者的捷徑和基本條件。

最近，小編有幸采訪到了一位河南的經(jīng)銷商——王總，王總是當(dāng)?shù)赜忻�的�?jīng)銷商，之前一直在做湖北枝江酒業(yè)的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品體系完善，王總在運(yùn)營枝江系列產(chǎn)品時得心應(yīng)手，渠道網(wǎng)絡(luò)布局也很健全，銷售規(guī)模近2000萬。近期，企業(yè)強(qiáng)勢推出一款升級產(chǎn)品——柔雅枝江王，品質(zhì)包裝更上一層樓，王總毫不猶豫地做了本地市場的代理，在短短三個月的時間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)新品銷售近300萬，市場增長勢頭強(qiáng)健。王總也給我們講了他自己的市場故事——

我做酒水已經(jīng)十幾年了，之前也是做了不少的酒水牌子，但是一直都做得不溫不火。在信陽這個市場除了高端銷費(fèi)群之外喝茅臺、五糧液等名酒外，剩下80%以上大眾消費(fèi)人群日常飲酒習(xí)慣大都選擇湖北省產(chǎn)的枝江酒等外省的酒。而我的發(fā)達(dá)之路也是從運(yùn)作枝江酒開始的。代理了枝江之后，在企業(yè)的協(xié)助和推動下，營業(yè)額蹭蹭地不斷往上升，我經(jīng)營的所在區(qū)域的渠道深度和廣度也越來越強(qiáng)。目前，只要一個產(chǎn)品是沒有問題的產(chǎn)品，進(jìn)入我的渠道，短期內(nèi)都可以上量。枝江酒的形象代言人孫紅雷的口號是：做生活的王者!而我認(rèn)為，要成為渠道王者，最重要的是有一個強(qiáng)勢的合作伙伴，這個合作伙伴能給你帶來一系列“好東西”，讓你跟隨他不斷成長，規(guī)模越來越大，渠道越來越強(qiáng)，直到成為一方市場的渠道的“王者”。

一、好品質(zhì)、好品牌、好企業(yè)

酒要賣出去，第一要義就是好喝，品質(zhì)為王。第一次喝枝江酒，就是枝江的業(yè)務(wù)經(jīng)理親自帶著他們的樣品上門來親自拜訪。我第一次喝這個他們主推的柔雅枝江王，感覺味道非常不錯，我雖不是品酒大師，但這么多年也早就看慣豬跑了。業(yè)務(wù)經(jīng)理給我介紹說這個柔雅枝江王是由國家級釀酒大師李凈帶頭研發(fā)出來的，而且白酒大師沈怡方、高月明、高景炎的評價是：無色清亮透明，窖香秀雅，柔和綿甜，圓潤協(xié)調(diào)，余味爽凈，具有本品柔雅獨(dú)特風(fēng)格。好酒就是這么個樣子。

干酒這行，也會拼品牌，拼爹也確實(shí)比初生牛犢省事。一個產(chǎn)品如果背靠一個大酒企，既是品質(zhì)的背書，又有口碑的積淀，何樂而不為呢。就像這個枝江企業(yè)，是“中華老字號”，還獲得了國家馳名商標(biāo)的稱號，連續(xù)10年位居中國白酒十強(qiáng)，這一點(diǎn)既讓我放心售后和服務(wù)有保障，同時也讓終端和消費(fèi)者很放心。枝江企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善，既有中高檔消費(fèi)的柔雅枝江王、苦蕎酒系列;也有低端消費(fèi)光瓶酒、盒裝酒、壺裝酒系列;可以涵蓋各個消費(fèi)群體。枝江以其戰(zhàn)略大單品撬動市場，確立了要建立枝江酒業(yè)覆蓋全國的的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、好營銷模式

酒就是用來賣的，怎么賣出去，營銷模式非常關(guān)鍵的。戰(zhàn)略大單品市場策略采取宴席拉動、各大酒店積極建勢、流通渠道鋪市支持、團(tuán)購品鑒支持等一整套動銷方案。而在終端營銷上，企業(yè)采取的是360度無盲點(diǎn)鋪貨，覆蓋終端，逐步做到以縣級市場為單位全覆蓋，同時做好終端管控。終端氛圍和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，地面宣傳隊(duì)導(dǎo)入，持續(xù)優(yōu)化終端氛圍建設(shè)。

雄心勃勃的枝江這次不僅以上傳統(tǒng)的動銷方法，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)新形勢下重點(diǎn)啟動新媒體動銷方案。枝江啟用線上大數(shù)據(jù)同步拉動消費(fèi)者，利用新媒體技術(shù)，和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，利用大數(shù)據(jù)、微信群、公眾號做好用戶管理，增強(qiáng)與用戶之間的粘性。線上數(shù)據(jù)與線下表格化管理融合，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的大數(shù)據(jù)消費(fèi)者管理系統(tǒng)，并把有效的市場信息實(shí)時反饋給經(jīng)銷商。

邀請著名影視紅星孫紅雷代言枝江酒，在我看來是很不錯的媒體宣傳手段。以孫紅雷在正熱播的著名綜藝節(jié)目“極限挑戰(zhàn)”上的受歡迎程度，讓枝江的推廣也有了一個獨(dú)特的利器，更能獲得消費(fèi)者的好感和喜歡，市場推廣起來難度自然就大大降低了。因?yàn)閷O紅雷的受追捧程度比我想象中的要高啊!

枝江產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾簧鲜校�就結(jié)合酒店免費(fèi)嘗新品活動，進(jìn)社區(qū)進(jìn)行贈飲活動，節(jié)日一元搶購，開瓶有獎等不斷的促銷形式，在市場上充分造勢，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行購買。

三、好政策

賣酒不再是廠家賣給我們就完事的時代，而是我們和廠家一起把酒賣到消費(fèi)者手里才算完事的時代。經(jīng)銷商都喜歡負(fù)責(zé)任的廠家。就像這個枝江企業(yè)吧，按照區(qū)域會給經(jīng)銷商配備業(yè)務(wù)員和推廣員4-6名的人員支持，業(yè)務(wù)人員除了協(xié)助我落實(shí)相關(guān)的政策兌現(xiàn)外，還協(xié)助我們?nèi)绾斡行т佖�、理貨和進(jìn)行終端促銷。

企業(yè)還組織我們定期培訓(xùn)，知名營銷專家手把手教我們?nèi)绾卧谛碌氖袌鲂蝿菹罗D(zhuǎn)變思路，開拓思路，提升業(yè)績。這也是真正體現(xiàn)廠商共同合作發(fā)展的重要體現(xiàn)。