探尋雪花啤酒的最后一公里

貴州都勻市劍江中路大十字商圈內(nèi)，雪花的招牌和門頭隨處可見。“銷售的首要任務(wù)是讓消費(fèi)者到處都能看見”，經(jīng)過多年的歷練，鄒遠(yuǎn)輝已從業(yè)務(wù)員成長為雪花都勻業(yè)務(wù)部經(jīng)理，對銷售啤酒這門學(xué)問頗有心得。那么，消費(fèi)者看得見之后接下來的任務(wù)是什么呢?

鄒遠(yuǎn)輝認(rèn)為，那就是讓消費(fèi)者到處都能買得到。在貴州，這不是一件容易事。

在平原地區(qū)，這可能只是一道汽車多久能到達(dá)的數(shù)學(xué)題�？少F州省17.62萬平方千米的土地面積中山地和丘陵占了92.5%，道路之艱難可以想象。如何讓更多消費(fèi)者“到處都能買得到”是雪花啤酒及渠道供應(yīng)商面臨的挑戰(zhàn)。這一點(diǎn)，雪花貴州黔西縣合作的經(jīng)銷商林勇感受尤為明顯。

林勇與雪花的合作始于2007年8月，在此之前，他經(jīng)營當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)啤酒品牌。

“合作一開始，感覺立刻就變了，雪花首先教給我們的理念是由‘坐商’轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;行商’。”起初，林勇對這種變化還有點(diǎn)不適應(yīng)，因?yàn)樗��?xí)慣的是終端店到經(jīng)銷商處提酒的當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)啤酒經(jīng)營風(fēng)格。

與都勻飲酒習(xí)俗相同的是，黔西人也是以喝白酒以及名為“包谷燒”的自釀白酒為主，如果喝啤酒也是以繩捆扎的低端啤酒為主。在黔西縣城多少還有人在消費(fèi)啤酒，而其下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村寨則幾乎沒有消費(fèi)啤酒的概念。

在雪花的引導(dǎo)下，林勇開始發(fā)掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的啤酒消費(fèi)，如何將貨鋪到終端，讓林勇頗費(fèi)周折。經(jīng)過摸索與研究，在林勇的送貨方式中，除了縣城內(nèi)用貨車、三輪車可直接送到之外，還有其他三種切實(shí)有效的方式：

一是小貨車轉(zhuǎn)運(yùn)，如：用3小時(shí)行60公里的公路，將啤酒送至中坪鎮(zhèn)，由于路況的原因，再換上小貨車行1小時(shí)約10公里的路至順時(shí)村;

二是馬車運(yùn)，如：2小時(shí)行30公里的公路至協(xié)和鎮(zhèn)，再用馬車載上啤酒用2小時(shí)完成12公里的路程至長峰村;

三是背簍運(yùn)，1小時(shí)20公里的路至鐘山鎮(zhèn)，人用背簍背運(yùn)1小時(shí)行5公里的山路至高峰村。背簍運(yùn)是當(dāng)?shù)匾环N傳統(tǒng)的運(yùn)輸方式，人們稱這種職業(yè)背簍搬運(yùn)者為“背篼”。

這樣的送貨服務(wù)精神也獲得了回報(bào)，林勇由2007年平均每月銷售幾百件啤酒提升至平均每月15萬件以上，年銷量近萬千升。隨著以前買不到啤酒，到雪花“到處都能買得到”，黔西縣的容量也由2007年的4300千升，增長到三倍。

同為雪花經(jīng)銷商的楊波所面臨的挑戰(zhàn)與林勇又有所不同，他要完成的是完善都勻城區(qū)的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，起初楊波對于雪花要求其增加人力和運(yùn)力還有些不解。后來當(dāng)其人力與運(yùn)力增加到三倍時(shí)，楊波所負(fù)責(zé)的啤酒供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大與精耕，楊波的啤酒經(jīng)營利潤也增加了三到四倍。

雪花對于楊波的要求并不僅是硬件提升，對于其物流管理、財(cái)務(wù)管理、營銷管理也有著相應(yīng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，現(xiàn)在的楊波幾乎可以脫口而出其所服務(wù)的餐飲店、售點(diǎn)終端的經(jīng)營狀況、報(bào)貨需求、送貨注意事項(xiàng)等細(xì)節(jié)，幾乎達(dá)到“私人定制”的程度。

當(dāng)然，買得到新鮮啤酒并非只是依靠渠道的力量，渠道向前延伸是雪花的生產(chǎn)工廠布局。目前，雪花啤酒已在中國經(jīng)營著超過95家啤酒廠，共占有中國啤酒市場24%的份額，是中國最大的啤酒企業(yè)。

最大規(guī)模代表著最強(qiáng)實(shí)力，也代表著為消費(fèi)者提供最新鮮啤酒的誠意。

雪花在貴州也是如此，不斷擴(kuò)大規(guī)模。2007年，雪花收購原貴州瀑布啤酒廠，改建擴(kuò)能至20萬千升;2011年，收購原貴州神奇啤酒廠，改建擴(kuò)能至15萬千升;2013年，雪花新建凱里工廠竣工投產(chǎn)，年產(chǎn)能20萬千升;2014年，全面接管貴州茅臺啤酒廠，改建擴(kuò)能至15萬千升。目前，在全國擁有近百家工廠的雪花啤酒在貴州布點(diǎn)4家啤酒工廠，年產(chǎn)能達(dá)到70萬千升。