葡萄酒銷售到底該走理性路線還是感性路線？

得益于10多年每一個(gè)酒商對(duì)終端消費(fèi)的葡萄酒知識(shí)的滲透，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始了解了葡萄酒的常識(shí)甚至一些關(guān)于釀造專業(yè)知識(shí)，似乎知識(shí)的傳播成了一個(gè)酒商不可或缺的工作。

筆者認(rèn)為，有些市場(chǎng)方向的變化和引導(dǎo)是基于以往更多市場(chǎng)行為的分析與優(yōu)化所產(chǎn)生的。

首先，葡萄酒行業(yè)的人常會(huì)感嘆說(shuō)，中國(guó)的消費(fèi)者不懂葡萄酒，不尊重葡萄酒。但在銷售與教育的過(guò)程中的心態(tài)又是及其糾結(jié)與矛盾的：理性上的操作是希望消費(fèi)者能夠用自我判斷思維更好的去選擇一支葡萄酒，甚至去強(qiáng)調(diào)與復(fù)制西方葡萄酒消費(fèi)者的飲酒觀念;而感性上又非常害怕客戶形成了有序的理性思維結(jié)構(gòu)，脫離自己的產(chǎn)品包圍圈，有時(shí)候真的恨不得客戶一生只喝自己所銷售的某款單一性葡萄品種。這種狀況可能嗎?我想不可能!市場(chǎng)的變遷與人們消費(fèi)方式和習(xí)慣的演變總有其自然的屬性。

其次，感性上總覺(jué)得因?yàn)橄�費(fèi)者不懂酒而制約了整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。葡萄酒銷售人員每每涉及銷售工作開(kāi)展不理想，其市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上一定會(huì)有一句“中國(guó)普通居民對(duì)葡萄酒的認(rèn)知度上并不成熟，由此阻礙了產(chǎn)品的銷售與推廣工作等……”于是從老板，到銷售經(jīng)理到銷售助理以及門(mén)店的葡萄酒銷售人員，都會(huì)在這個(gè)時(shí)候犯上一種病：“賣葡萄酒必須專業(yè)的——葡萄酒專業(yè)病”。

于是大家一面在賣酒，一面在搗騰如何賣?一面還要忙著給自己的葡萄酒知識(shí)體系“充電”，并向客人普及所謂的專業(yè)知識(shí)，以展現(xiàn)自己擁有無(wú)可取代的專業(yè)性位置。于是一部分客人迷失了，覺(jué)得酒這個(gè)東西無(wú)比復(fù)雜，也不愿意再更多去探索其奧秘。而另外一部分客人喝著喝著變成了職業(yè)的品酒師，在這個(gè)階段的過(guò)程中也會(huì)漸漸的脫離你所營(yíng)造的產(chǎn)品生態(tài)圈，甚至于在另外一個(gè)圈子的互動(dòng)下，變成了“海淘”一族。

那么剩下的更多一部分消費(fèi)者覺(jué)得賣葡萄酒的人裝得厲害，多數(shù)真實(shí)生活需求的消費(fèi)者覺(jué)得懶得搭理這些很裝的賣酒人。

其實(shí)這部分消費(fèi)者才是量最大，最接近葡萄酒本質(zhì)狀態(tài)的消費(fèi)者，他們懶得搭理的不接地氣的公司，游離在專業(yè)邊界線外，一部分處于市場(chǎng)“散養(yǎng)”狀態(tài)。

目前有的消費(fèi)走向細(xì)分和多元化途徑，比如網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和批發(fā)市場(chǎng)以及直接向貿(mào)易公司采購(gòu)等;而另外一部分一直沒(méi)有保持特別旺盛的葡萄酒訴求和需求，市場(chǎng)中并沒(méi)有那么多真實(shí)需求消費(fèi)者，一定要清晰的了解更多產(chǎn)區(qū)、葡萄品種等理性要素來(lái)支撐他們對(duì)葡萄酒的需求習(xí)慣。他們會(huì)認(rèn)為親近這個(gè)東西太麻煩，而更愿意選擇簡(jiǎn)單隨意的啤酒，白酒和烈性酒等來(lái)滿足自身對(duì)酒精飲料的需求。

理性一直是西方世界的主流思維形態(tài)，而中國(guó)人的主流思維形態(tài)是一直以感性為主導(dǎo)的，從最簡(jiǎn)單的生活形態(tài)——菜譜，就能窺見(jiàn)這中間明顯的差異。西方的菜譜用料會(huì)精確到克，而中國(guó)人的菜譜常�？梢�(jiàn)的是“少許”。少許代表著一種世襲的精神涵養(yǎng)和訴求。

那么本質(zhì)意義上來(lái)說(shuō)，酒對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)更多意味著的是什么呢?

我想，我們需要明確未來(lái)生活形態(tài)主題釋放或展示結(jié)構(gòu)將會(huì)怎么?在全球一體化的狀態(tài)下，無(wú)論咖啡也好，酒或者葡萄酒也好，將會(huì)越來(lái)越離不開(kāi)釋放情緒的精神涵養(yǎng)的需求而存在。

柴、米、油、鹽、醬、醋、茶、咖啡、酒……必將在更遠(yuǎn)的未來(lái)不斷的深度去融入每一個(gè)人的生活圈。

一個(gè)市場(chǎng)的繁榮與平衡發(fā)展確實(shí)離不開(kāi)能給我們帶來(lái)明確消費(fèi)方向的專業(yè)與大師，但應(yīng)只占在市場(chǎng)10%的數(shù)量和位置即可。如果整個(gè)市場(chǎng)都過(guò)于偏執(zhí)的去強(qiáng)調(diào)理性思維的重要性，而弱化市場(chǎng)的真實(shí)需求，尤其是人們對(duì)感性生活方式的需求，這或許也拉開(kāi)了我們與作為快消品的葡萄酒的距離!