客戶不愿進(jìn)貨？且看業(yè)務(wù)員6大實(shí)戰(zhàn)技巧

在銷售過程中，如何說服客戶進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)員頭疼的問題，尤其是新人，說話不會繞彎，處處碰壁。雖然銷售在本質(zhì)上要求誠實(shí)，但在實(shí)際銷售中我們還要講究策略，在積累大量銷售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還應(yīng)掌握許多銷售技巧。

一、借勢、造勢銷售

所謂借勢、造勢銷售，就是在洽談中，通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營造一種氛圍，或釋疑，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證，以此引導(dǎo)、說服客戶接受我們的建議。

實(shí)例：筆者原單位的小瓶酒剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，一次在西固遇一店老板，其店鋪正好缺貨，看我們送貨上門，便想進(jìn)一些，可又對我們的質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣不出去。

針對他的狐疑和猶豫，我并沒有直接說質(zhì)量沒問題、肯定能賣出去之類的話，而是說：“老板，你看我們這么多車，這么多人在鋪貨，僅蘭州市，我們就有10個組，有十幾臺車在鋪貨;宣傳畫鋪天蓋地，籃子(促銷品)挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量有信心。

如果質(zhì)量不好，后面還會有人進(jìn)我們的貨嗎? 如果沒有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷的那些貨，就算全是利潤，又能有多少呢?別說車要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連這些畫和籃子的錢也掙不回來。

我們也怕放的家數(shù)少，別人還以為你從哪兒弄的假貨，所以我們不但宣傳畫到處貼，貨也是挨家挨戶送，促銷力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品，到處都能見得著嗎?到處見得著，大家都賣的東西沒有賣不動的……”一番解釋，店老板不住點(diǎn)頭，臨了說：“小伙子說得有理，那就來5箱子試試吧。”

關(guān)鍵點(diǎn)分析：筆者就是通過大肆渲染鋪貨活動中的各種事項(xiàng)，營造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶對質(zhì)量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷售。

所以，從根本上來說，借勢、造勢是由理和勢兩個部分組成的：理借勢出，勢壯理行。

二、舉例銷售

所謂舉例銷售，就是通過列舉與客戶相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過的事例，來證明你給客戶當(dāng)前的推薦是合理的，對他是有利的，由此來促使客戶接受我們的建議。舉例銷售之所以有效，在于事實(shí)勝于雄辯，講一大堆的道理不如舉一個活生生的例子。

實(shí)例：有一年11月底，筆者到山東銷售產(chǎn)品。有位經(jīng)銷商姓馬，因前面進(jìn)貨所剩不多，便動員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣不完，可放貨后不僅賣完了，后來又補(bǔ)充了一次，以此最終說服他又進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的，至少是客戶所熟知的。

三、以退為進(jìn)法

所謂以退為進(jìn)，就是在洽談中，首先對客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面去思考問題，以便最終能接受我們的推薦。

認(rèn)可不足(退)是為了尋找與客戶的共同點(diǎn)，營造彼此的認(rèn)同感，為引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面出發(fā)去思考問題(進(jìn))做好鋪墊。

實(shí)例：筆者在銷售產(chǎn)品時(shí)，有些客戶經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說得不錯，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷售中也確實(shí)很重要。”

之后，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤，要能賣出去才能賺錢;單桶利潤再高，你又能賣得了多少?況且錢要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁賣，賣得快，賣得多，更賣得放心。這樣的解釋，能為大部分客戶所接受。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：首先所謂我們產(chǎn)品的不足，并不是工作不到位造成的，而是與產(chǎn)品其他方面的特性共生的，有其必然性。

如本例中，作為知名品牌，原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無名品牌是必然的。所以這種不足說到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問題，則此方法肯定不能用。

循著 “有一利，必有一弊”的思路，我們很容易找到 “進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大，產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高;別人說我們的 “弊”時(shí)，我們先退，然后，順著“利”的方向“進(jìn)”，以此來促成銷售。

四、反向操作法

銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時(shí)會收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。

實(shí)例：一次我去臨洮與一位客戶洽談白酒促銷事宜，當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是45元/瓶，因客戶要的量大，單位給的底線是35元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜，在我已亮出底價(jià)35元后，對方還嫌價(jià)格高，堅(jiān)持要低于30元。

我反復(fù)權(quán)衡后，說這個我做不了主，必須得請示。于是我到外面，假裝打了幾分鐘的電話后又返回現(xiàn)場。我進(jìn)門二話沒說，背起包就要走人。

對方問怎么了，我說談不成了，又問怎么談不成了，我答：“ 35元你還不要，單位現(xiàn)在38元都不行，我們楊總(總經(jīng)理)把我們裴總(銷售總經(jīng)理)罵壞了，說：‘原材料都漲成什么樣子了，你們到現(xiàn)在還在35元銷，你們瘋了嗎?’你說，這還怎么弄，除了走人，我還能干啥呢?”

對方一聽，一把拉住我，說：“哎哎哎，趙經(jīng)理，35元就35元吧。”我再三推辭不行，越推辭，對方越著急，反復(fù)要我給單位打電話。

最后，看火候差不多了，我才說：“那好吧，我再打個電話，但我不敢保證一定能行。你說你這么折騰來折騰去的，讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說我：嘴上沒毛，辦事不牢!”于是我又到外面佯裝去請示……用此方法，最終促成了這筆銷售。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢并做好最壞打算。本例中，從35元到30元就已經(jīng)夠低了，對方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。

其次，表演要逼真。如本例中的打電話請示、背包走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。

五、隱真表意法

自古以來都是“雪中送炭少，錦上添花多”，你處境越好，幫你的人越多;越不如意，幫助你的人越少。當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷售時(shí)，我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變，展示給客戶與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形，以此營造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷售。這就是隱真表意法。

實(shí)例：筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)常會直接帶車去某個市場鋪貨，有時(shí)候，市場已跑完但車上還剩很多。

遇見此類情況，我們通常的做法是：先停下來歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個“回馬槍”。進(jìn)去之前，對下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車上的情況。

見面后，在客戶問銷得怎樣時(shí)，不說還剩得多，而是說車上只剩下幾件貨，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個忙，把這幾件卸下算了，我也能早點(diǎn)回去。”如果客戶進(jìn)一步詢問具體數(shù)量，就說明大有希望了，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對雙方當(dāng)前情況的掌握，報(bào)出一個適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會應(yīng)承下來。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。

其次，所進(jìn)之貨適銷對路，不會額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對其沒有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會顧及交情，愿意做個順?biāo)�人情。所以，對客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。

再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。

六、以點(diǎn)帶面銷售法

在一個客戶比較多、比較集中的市場中，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷售法。

以點(diǎn)帶面銷售利用的是客戶的從眾心理。對一些價(jià)值不是太大的日常用品，許多經(jīng)銷商或由于缺乏專業(yè)知識，或懶得花精力去考量，基本上都是跟風(fēng)走;別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見。

實(shí)例：公司的產(chǎn)品剛上市時(shí)，筆者率隊(duì)去臨洮鋪貨，在北關(guān)市場內(nèi)從東到西大約有30家經(jīng)營點(diǎn)，我們從早上到中午，全跑完了，好說歹說，沒有一家進(jìn)貨。

一番思考后，筆者讓司機(jī)把車開回東頭，自己和業(yè)務(wù)員去了西頭第二家。按照當(dāng)時(shí)的促銷政策，進(jìn)5件送個小鬧鐘，進(jìn)10件送件襯衣;西頭第二家本想進(jìn)10件，因其兩個贈品都想要而沒有談成。我將情況向上面反映后，領(lǐng)導(dǎo)讓我靈活處理。

于是我第二次進(jìn)去后，幾經(jīng)周旋，答應(yīng)了對方的要求，前提是必須保密，不能讓其他人知道。談妥后，我們沒有用自己的車，而是花了三塊錢找了一輛三輪車，將10件洗潔精和襯衣高高碼上，人在兩邊扶著，浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉。辦妥了這家，返過頭來再去做其他客戶的工作，那真是勢如破竹，最終該市場內(nèi)絕大部分客戶都進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：以點(diǎn)帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。本例中，第一遍跑完后，有一定意向的包括西頭第二家在內(nèi)共有10家左右，筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點(diǎn)，主要出于三個方面的考慮：

首先，其門面比較大，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對市場中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場中的所謂意見領(lǐng)袖。

其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對市場中其他客戶會起到很好的示范作用。后來的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，大部分客戶就是按10件進(jìn)了貨。再次，其處于西邊把頭，一旦成交，有利于示范。談成后，我們之所以找三輪車從東拉到西，就是為了給其他客戶看，為了擴(kuò)大影響。