白酒代理商作死樣本：經(jīng)銷商大部分都是被自己干掉的(2)

應(yīng)收賬款如一團(tuán)亂麻

股東的個人外賣貨款一般也不愿及時上交，或相互攀比著上交或出庫，僅二位股東在公司倉庫形成100多萬元商品長期不出庫。

股東淡薄的賬款管理背后是市場及員工個人的大量應(yīng)收賬款和問題賬單。不少離職員工本人也拖欠公司貨款，僅小濤、小蔣、小偉、小海、小紅五位員工離職后形成近二十萬元欠款，有的離職四、五年還沒還清。

漲薪好比烏龜爬行

畸形的經(jīng)營自然給公司帶惡劣的財務(wù)賬面，最突出的一點(diǎn)就是沒有能力改善員工的待遇。即便中間幾次漲薪也是員工集體“罷工”而象征性地增加100元了事。

不良的薪酬造成公司招不來人、留不住人、管不了人，生怕員工辭職走人，面對員工的違規(guī)、挖墻腳現(xiàn)象只能選擇忍讓。2015年業(yè)務(wù)員小楊、小姜、剛子在春節(jié)期間自采一批酒在自已的網(wǎng)絡(luò)代售，后來公司雖然知道了也不了了之。

業(yè)務(wù)員小磊做的很不開心，后來加入了鑫鑫酒業(yè)公司，半年后升為業(yè)務(wù)主管，現(xiàn)在成為其公司的業(yè)務(wù)骨干。

業(yè)務(wù)員小錢工作“畏難”情緒嚴(yán)重，無論公司推出什么促銷，他頂多象征性地完成一點(diǎn)而已。因?yàn)槭掷镉懈�、低二種不同價格。與其促銷的搭贈或禮品讓客戶享受，不如任由客戶自然銷售，這樣可以“高賣低報”獲得額外差價。雖然基本工資不高，小錢做的還比較“滋潤”。

終于在沉默中爆發(fā)

多年畸形地經(jīng)營與管理，讓達(dá)仁商貿(mào)傷跡跡累累，不堪重負(fù)，如一只行駛在風(fēng)雨中顛沛的小船。“不在沉默中爆發(fā)，就是沉默中滅亡”，終于在十年后的一天不得不揭開了塵封已久的蓋子——清賬。清賬如同“潘多拉”的魔盒。公司賬面總投入近800萬元，而應(yīng)收賬款400多萬元，庫存100多萬元，出現(xiàn)近200萬元“虧空”。應(yīng)收賬款中有死賬、呆賬、賴賬、虛假欠條、跑店、丟單等等各種問題賬款近50萬元。更為可怕的是居然有關(guān)鍵的人帶頭違規(guī)、做假、瞞報、虛報現(xiàn)象，達(dá)仁商貿(mào)被各種不堪的行為蠶食一空，風(fēng)雨飄搖……

白酒經(jīng)營有二個屬性——無限保質(zhì)期和社會認(rèn)可的“癮”品、禮品，從而使白酒的準(zhǔn)入門檻相對較低，良莠不齊，小富既貴思想的代理商較多。經(jīng)營上，白酒廠家一般會適當(dāng)把出廠價提高，作為后期的市場“運(yùn)作費(fèi)用”返投給代理商的市場。所以很多代理商會把“運(yùn)作費(fèi)用”當(dāng)成自已的利潤之本，熱心鉆營其中，活的有滋有味，從而把自已養(yǎng)“飽”了、養(yǎng)懶了、直至養(yǎng)“死”了。鮮有代理商真正腳踏實(shí)地把市場做扎實(shí)、做規(guī)范。

誠然造成達(dá)仁商貿(mào)今天的原因有很多，而筆者認(rèn)為自然有白酒行業(yè)的先天惰性。而更為重要的是公司極端缺失的規(guī)范操作、當(dāng)家人淡薄的財務(wù)管理和嚴(yán)重缺失的自律造就了今天的達(dá)仁。