白酒代理商作死樣本：經(jīng)銷商大部分都是被自己干掉的

達(dá)仁商貿(mào)是K酒縣級(jí)十年代理商。K酒屬于全國(guó)二線品牌，徽酒上市公司。由于目前達(dá)仁商貿(mào)經(jīng)營(yíng)問題嚴(yán)重，廠家已經(jīng)下達(dá)整改通知。本人把這個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的多種亂象歸納出來(lái)，與同行分享。

亂價(jià)猶如不死的“癌癥”

達(dá)仁的員工曾說(shuō)過(guò)“我們的酒價(jià)跟天上的星星一樣多”。這話不假，以K酒小池釀為例，市場(chǎng)批發(fā)導(dǎo)入價(jià)1068元/件，而實(shí)際導(dǎo)入操作中有1068元、1000元、900元、850元、840元、800元、780元、760元等多種不同價(jià)格。這些價(jià)格全部由股東決定，不同的客人、客戶、消費(fèi)者價(jià)格都可以不同，甚至出現(xiàn)消費(fèi)者與零售終端的價(jià)格倒掛。另外，只要老板開心隨時(shí)還可以產(chǎn)生新的價(jià)格。

一次，法人雷總的朋友來(lái)買酒，雷總電話里安排店員按800元結(jié)算。這一幕恰巧被在旁閑坐的潘總看的清清楚楚，他也是雷總的朋友，他平常的這款酒都按1000元結(jié)算。從此潘總和他的朋友們?cè)贈(zèng)]消費(fèi)過(guò)一瓶酒，而他們前期貨款一直拖欠中。

營(yíng)銷主管曾先生按團(tuán)購(gòu)價(jià)1200元在朋友圈推廣小池釀。剛開始效果不錯(cuò)，不久后就有朋友反饋，朋友的朋友從雷總那里拿貨才900元。

公務(wù)員揵哥是雷總的親戚，人脈很廣，身邊有一大群朋友。他在這群人中也做小池釀團(tuán)購(gòu)。推廣很迅速，然而在一次聚會(huì)酒桌上，一位客人當(dāng)著揵哥和雷總面開玩笑：“同樣的酒，你們的價(jià)格一個(gè)1200，一個(gè)900”，這讓揵哥當(dāng)場(chǎng)無(wú)比尷尬。

價(jià)格差異堪比“種族歧視”

剛子于2013年5月進(jìn)入達(dá)仁商貿(mào)做城區(qū)流通業(yè)務(wù)。他的工作從激情開始，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，當(dāng)年秋季訂貨會(huì)由于業(yè)績(jī)完成的好，剛子得了1400元獎(jiǎng)勵(lì)。然而不久后剛子的業(yè)績(jī)卻嘎然而止。原來(lái)他發(fā)現(xiàn)城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員有區(qū)別，同樣的商品在農(nóng)村有高、中、低價(jià)可選擇，而城區(qū)業(yè)務(wù)員只能按高價(jià)格操作。這里“學(xué)問”就大了，農(nóng)村業(yè)務(wù)員在正常業(yè)績(jī)提成的同時(shí)，還可以“高賣低報(bào)”獲得額外差價(jià)，高的一件二、三百元，少的也有近百元。這讓剛子“大驚失色”感覺自已象是被“耍了”。于是剛子不僅自已懈怠，他還鼓動(dòng)其他城區(qū)業(yè)務(wù)員，一時(shí)間公司的日常工作近乎失控。因?yàn)閮r(jià)格差異，私下里有城區(qū)業(yè)務(wù)員從農(nóng)村業(yè)務(wù)員手里拿貨的亂象。

價(jià)格差異使員工收入“貧富差距”嚴(yán)重，公司內(nèi)部矛盾暗流涌動(dòng)，后來(lái)還發(fā)生兩起城、鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員的打架事件。一年后剛子和其他業(yè)務(wù)員陸續(xù)離職了。最近三年，達(dá)仁商貿(mào)業(yè)務(wù)員累計(jì)進(jìn)出20來(lái)人，大都是一年半載就走人，他們的經(jīng)歷與剛子一樣——激情工作、明白規(guī)則、感情受挫、懈怠工作、業(yè)績(jī)下滑、離職走人。如今達(dá)仁商貿(mào)的業(yè)務(wù)員嚴(yán)重短缺，出現(xiàn)了后勤人員超過(guò)業(yè)務(wù)員反常怪象。

端著“金鍋炒青菜”

K酒的成功主要是150元以上品種，這一價(jià)位是它的優(yōu)勢(shì)，而達(dá)仁商貿(mào)卻端著“金鍋炒青菜”——走低端價(jià)位。

城區(qū)200來(lái)家流通、餐飲店，基本都是賒欠鋪貨，自然銷售。平常做一些促銷搭贈(zèng)，當(dāng)品牌還沒有被消費(fèi)者認(rèn)可時(shí)，再大的促銷力度對(duì)終端客戶也沒有吸引力。城區(qū)10多家大超市95%的銷售是買賣一送一的百元以下產(chǎn)品。達(dá)仁商貿(mào)的出貨大部是商超低端價(jià)位，以及少數(shù)幾個(gè)農(nóng)村二級(jí)批發(fā)商。

達(dá)仁商貿(mào)所在地是近200萬(wàn)人口的大縣，包括30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)。40萬(wàn)人口的城區(qū)不如農(nóng)村一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中僅僅集中于五六個(gè)，城、鄉(xiāng)市場(chǎng)本末倒置。

十年經(jīng)營(yíng)十年“虧”

達(dá)仁商貿(mào)由雷總和胡總合資，大股東雷總是法人，胡總占股微小負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。他們的第一筆本金投資按年18%利率抽息，抽息之后再返投入到公司繼續(xù)產(chǎn)生18%年息，如此反復(fù)下去……。不包括特殊情況的臨時(shí)“過(guò)橋”注資，十年來(lái)形成700多萬(wàn)元本金固化于公司賬面，每年產(chǎn)生硬性利率費(fèi)130多萬(wàn)元。以去年為例，全年回款額不足300萬(wàn)元，利息如同一只貪婪的怪獸吸干了達(dá)仁商貿(mào)的最后一滴血。由此產(chǎn)生的結(jié)果是公司賬面虧損嚴(yán)重， 8年來(lái)股東沒有分紅過(guò)一分錢。

在支付高額利率同時(shí)，股東的本金其實(shí)在不斷縮水，由于“虧損”嚴(yán)重，股東一直沒有面對(duì)盈虧進(jìn)行清算的勇氣。