新形式下 葡萄酒酒商如何破解淡季謎題？

當(dāng)炎炎夏日到來(lái)，酒類(lèi)消費(fèi)也進(jìn)入到傳統(tǒng)意義上的淡季。都說(shuō)“旺季做銷(xiāo)售，淡季做市場(chǎng)”，那么，對(duì)于葡萄酒商來(lái)說(shuō)，又該在這個(gè)夏季做點(diǎn)什么呢?

1、淡季到來(lái)，各地市場(chǎng)冷熱不均

前不久，中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)發(fā)布了2019年度第一季度酒類(lèi)進(jìn)口統(tǒng)計(jì)報(bào)告，從數(shù)據(jù)看，一季度進(jìn)口葡萄酒的量額雙跌;國(guó)產(chǎn)酒方面，也呈現(xiàn)出較大的下滑趨勢(shì)。

進(jìn)入二季度，各家的銷(xiāo)售情況便尤為受到關(guān)注，不同地區(qū)的市場(chǎng)反映也有所不同。深圳南宇公司江蘇省區(qū)負(fù)責(zé)人陳希洋介紹說(shuō)，“葡萄酒其實(shí)不像白酒和啤酒那樣，有十分明顯的淡旺季區(qū)分。葡萄酒更多是滿(mǎn)足商務(wù)場(chǎng)合的消費(fèi)需求，盡管現(xiàn)在的普及程度越來(lái)越高，但其在中高端餐飲或中產(chǎn)階級(jí)的日常消費(fèi)中，所占的比例更大。相較于傳統(tǒng)渠道商一般不愿在夏季積壓庫(kù)存，葡萄酒的銷(xiāo)售則相對(duì)更穩(wěn)定些。”

東莞的陳先生則表示：“由于處在經(jīng)濟(jì)下行期再加上國(guó)際貿(mào)易摩擦的加劇，今年的市場(chǎng)相對(duì)于往年來(lái)說(shuō)比較淡。另外，葡萄酒的消費(fèi)場(chǎng)景和啤酒不一樣，真正在終端餐飲渠道消費(fèi)的品牌還很少。夏天起泡酒、甜白、桃紅飲用的相對(duì)較多，而對(duì)紅葡萄酒的消費(fèi)相對(duì)較少。”

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2、在市場(chǎng)中提升銷(xiāo)量，在銷(xiāo)量中穩(wěn)固市場(chǎng)

雖說(shuō)是“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，但在市場(chǎng)碎片化，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單純地做銷(xiāo)量或者市場(chǎng)已經(jīng)并不那么奏效了，很多酒商都開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀念：要銷(xiāo)量、市場(chǎng)兩手抓，而且兩手都要硬。

南宇陳希洋談到：“如今市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道多樣化，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇渠道更多，產(chǎn)品也日益多樣化，而且80、90后逐漸成為市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，需要有差異化的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足個(gè)性化的需求，這就需要酒商轉(zhuǎn)換思路，從市場(chǎng)了解消費(fèi)者，將銷(xiāo)量和市場(chǎng)兩個(gè)因素結(jié)合起來(lái)。”

廣東和海南兩省張?jiān)��?guó)產(chǎn)葡萄酒經(jīng)理吳粵汕也談到：“市場(chǎng)什么時(shí)候都要做，淡季的時(shí)候主要是做基礎(chǔ)工作，像建立分銷(xiāo)體系、鋪貨、品鑒等一系列活動(dòng)。”市場(chǎng)和銷(xiāo)量是相輔相成的兩個(gè)因素，市場(chǎng)做好了，才能有銷(xiāo)量的提升;銷(xiāo)量起來(lái)了，建立市場(chǎng)也會(huì)更容易。

3、新形式下，酒商如何破解淡季謎題?

一般而言，淡季期間，因消費(fèi)需求有所下降，使得市場(chǎng)的消費(fèi)活力較弱，然而，淡季市場(chǎng)并非沒(méi)有機(jī)會(huì)，只要抓住幾個(gè)核心點(diǎn)，淡季也能成為“小旺季”。

第一，淡季是產(chǎn)品出新、產(chǎn)品升級(jí)的好時(shí)期。在葡萄酒消費(fèi)淡季，葡萄酒消費(fèi)量很難有較大提升，但若能趁此時(shí)機(jī)推出新品，尤其是可以彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)積極有力的營(yíng)銷(xiāo)抓住消費(fèi)者眼球，那么，企業(yè)銷(xiāo)量也便能獲得快速提升�？煺揖坡�(lián)合創(chuàng)始人陶嘉宇談到：“在淡季，一方面我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，加大對(duì)消費(fèi)者的培育力度;另一方面會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需要挖掘消費(fèi)者的需求，找到經(jīng)銷(xiāo)商更好賣(mài)、消費(fèi)者更愛(ài)喝的產(chǎn)品。”由此看來(lái)，淡季是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，布局新產(chǎn)品的重要時(shí)期。

第二，維系客戶(hù)，優(yōu)化市場(chǎng)布局。在淡季，寬松的市場(chǎng)環(huán)境給了經(jīng)銷(xiāo)商更多的時(shí)間和精力和客戶(hù)溝通感情，進(jìn)而加深了解，優(yōu)化合作模式。在這個(gè)時(shí)間段，進(jìn)口商和廠家一方面可以加強(qiáng)對(duì)一級(jí)代理商的指導(dǎo)和培訓(xùn)，另一方面也要對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)，幫助他們更好地適應(yīng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。

第三，借助節(jié)日，創(chuàng)造銷(xiāo)售小高潮。淡季市場(chǎng)相對(duì)于旺季市場(chǎng)會(huì)有一些平淡，但如果能利用節(jié)日來(lái)做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也能在平淡中激起“小波瀾”。就像陶總說(shuō)的，“我們新推出了針對(duì)端午節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠幅度機(jī)會(huì)可以達(dá)到去年年底旺季的情況。”其實(shí)，仔細(xì)琢磨一下，在淡季期間可利用的節(jié)日挺多的，比如端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)，除此之外，電商平臺(tái)打造的一些購(gòu)物節(jié)也可以成為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，比如6月18日京東發(fā)起的年中購(gòu)物節(jié)。

第四，推出適宜夏季飲用的葡萄酒。夏季因?yàn)樵餆幔�飲用以清淡為主，所以起泡酒、干白、甜白之�?lèi)的葡萄酒會(huì)更加受歡迎，酒商可以適時(shí)的推出一些新品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。