如何為葡萄酒門店的客戶畫像？

這篇文章筆者來聊聊葡萄酒門店的選品、價格和服務(wù)。因為筆者最喜歡重復(fù)問自己問同行們的問題就是，如果你不是業(yè)內(nèi)人士，對自己門店的產(chǎn)品和價格與服務(wù)滿意嗎?”

先聊服務(wù)，首先我們來區(qū)分一下個體門店和連鎖門店在服務(wù)維度會有一個非常大的區(qū)別性，連鎖門店更在意規(guī)范和框架式的管理模式，從上至下都是。因此，客戶能不能成為門店的會員，客戶的信息源非常的重要。

其次，店員的流動性也會造成零售客戶進(jìn)店次數(shù)不固定，但買賣方之間除了商品的交易是缺乏人性化服務(wù)的植入的，交易期間店員也不會關(guān)心來買酒的消費者是什么樣的消費心理和消費狀況，筆者相信一些門店的大客戶類別可能會由穩(wěn)定性良好的店長持續(xù)性跟進(jìn)，這可能也是多數(shù)門店仍然盯住各種各樣類型的大客戶而優(yōu)質(zhì)私人客戶得不到很好服務(wù)的主要原因之一。

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如果和客戶之間一種專業(yè)與良好的溝通是服務(wù)的內(nèi)容之一，那么，連鎖企業(yè)缺的服務(wù)內(nèi)容，用心和有能力的個體門店卻能非常好的做到人性化的溝通和持續(xù)性的跟進(jìn)，在門店消費的溝通和互動的過程中，你會知道客戶老張家里有一只很可愛的狗，你能了解李小姐是做什么類型的工作，清楚的記得她的消費價值和選酒風(fēng)格是什么樣的。

個人覺得葡萄酒這個階段的零售落地，你想吸引足夠優(yōu)質(zhì)的中產(chǎn)消費群體的持續(xù)性消費，門店得做到關(guān)注客戶的飲酒和消費習(xí)慣，良好的溝通，甚至于有時候你只是能清楚的知道和記得這位客戶的名字或者她住哪個小區(qū)都會是人與人關(guān)系的一種質(zhì)變。

最近門店多了一位客戶，第一次見面之時，我和他做了一個簡單的閑聊，客戶畫像是80后私營企業(yè)主，居住地離店20公里，曾在小區(qū)門口的某連鎖門店購買了1年左右的葡萄酒，后仍選擇萬象城或沃爾瑪類型的大型超市買酒，放棄門店，他有長期的飲酒習(xí)慣，基本上每個星期自飲量2-3瓶，消費單價在150-300元之間，約每年購買葡萄酒120瓶左右，少量多次，年消費金額約2萬左右。

該類客戶就是屬于優(yōu)質(zhì)私人客戶的代表，他在消費的過程中，只要在他的預(yù)算區(qū)間內(nèi)，價格和酒款不是最核心考量的內(nèi)容，因為他也承認(rèn)自己無法判斷每支酒的價格，看酒標(biāo)買酒是他的風(fēng)格，因此門店呈現(xiàn)的專業(yè)性和消費安全感與溝通共識度才是他追求的商品服務(wù)關(guān)系。

葡萄酒門店產(chǎn)品sku的搭建筆者以前曾討論過這個話題，最近翻了一本零售的教科書，讓筆者又多了一些感受，因此在這里再分享一次。

想調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又找不到方法或打算從少數(shù)sku裂變到幾十上百個的朋友們可以遵循4個框架來往里面填充自己的產(chǎn)品。

· 框架1：明星產(chǎn)品，體現(xiàn)門店的實力與品牌，明星產(chǎn)品可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌鎏攸c去確認(rèn)。2個訴求，其一、有品牌支撐力，其二，有一定撼動力，能提升門店價值的產(chǎn)品。

零售的運營模型是品牌+品類，再往深層去延伸應(yīng)該是商號品牌+酒品牌+品類。第一品牌是以個人或企業(yè)為主體的品牌，但對于很多個體而言，開一個完全新的陌生門店，商號品牌的價值是非常弱的，商號品牌弱之時有強(qiáng)勢的品牌葡萄酒介入能很好給門店的品牌做支撐，市場流通品牌亦是品牌，國際品牌也是品牌，都可以根據(jù)自己的經(jīng)營定位來去做品牌化產(chǎn)品的整合。

· 框架2：英雄產(chǎn)品，英雄產(chǎn)品的角色是提升門店的利潤和口碑?dāng)U散度的酒款，比如有些生僻的精品酒，有品質(zhì)，有價格，有利潤，產(chǎn)品的市場管理不混亂，能保證良好的品質(zhì)和利潤空間是筆者個人尤為喜歡的商品類別。這類商品可能不是銷售量最大最好的，但卻是可以幫門店很好的實現(xiàn)利潤和自我價值的商品類別。

· 框架3：戰(zhàn)斗商品，它們是用來做促銷調(diào)動門店消費者購買情緒的酒款，筆者偶爾會用一些清倉酒款來做這件事情，酒款的品質(zhì)靠譜，產(chǎn)品價格又合理的情況下會用低于市場零售價很多的價格直接整箱出售，往往能抓一部分潛水的消費者，偶爾也會產(chǎn)生一些意想不到的大訂單。

· 框架4：個性產(chǎn)品，門店應(yīng)該適當(dāng)?shù)挠幸徊糠秩藷o我有的酒款，以滿足一些個性化消費者的偶爾性需要，在商品結(jié)構(gòu)中能給消費者一些意外和驚喜之時，他們亦會給你良好的回報與反饋的。比如：筆者門店的酒柜中會經(jīng)常準(zhǔn)備1-2瓶1999年的甜白或葡萄酒，不一定多貴，但某位客人有關(guān)于友誼和愛情主題的需求之時，這支酒被選擇的幾率會非常之大且客人也會得較大化的滿足。

合理的定價非常重要，類別產(chǎn)品不能偏離線上的精品門店太多。定價之前，你可以多去逛一逛線上和大賣場一些賣精品酒的零售門店，問問自己，線上或者商超一支68元采購的阿斯蒂掛價128元，對方能做到，那么你能不能做到?可能有人會說人家是85元的價格賣128元，可是零售門店從來不是靠單一商品來盈利的，葡萄酒產(chǎn)品的豐富度給了門店無限的可能，如果面對價格，這個信心也沒有，門店不開也罷!