定制酒銷售的8段技巧(2)

銷售五段

顧客心理：“購(gòu)買欲望”，此時(shí)顧客通過(guò)前面的了解，對(duì)商品已經(jīng)有了購(gòu)買的欲望。

行為特征：“咨詢臺(tái)坐、談及價(jià)格及需要”，顧客主動(dòng)坐在咨詢臺(tái)旁，對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評(píng)定。

銷售重點(diǎn)：

“強(qiáng)化專業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評(píng)價(jià)和推薦。比如，邀請(qǐng)參觀店內(nèi)所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時(shí)候促成訂單，而是進(jìn)入了銷售六段，則銷售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時(shí)候是說(shuō)明這個(gè)顧客不簡(jiǎn)單，是個(gè)復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過(guò)，只要顧客還處在這個(gè)購(gòu)買循環(huán)圈，通過(guò)銷售人員的努力，希望還是存在的!

此時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收?qǐng)霭准记?rdquo;也能收到意想不到的效果!比如：

1、“暗示型收?qǐng)霭?rdquo;，即做出一些只會(huì)對(duì)買單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動(dòng)過(guò)多少顧客，促成多少銷售的成功。

2、“最后通牒收?qǐng)霭?rdquo;創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉(cāng)庫(kù)里只有這兩個(gè)貨。”也可以故意制造“危機(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫(kù)存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉(cāng)庫(kù)“查看這款商品的庫(kù)存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!

銷售六段

顧客心理：“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

行為特征：“討價(jià)、還價(jià)”要求給予會(huì)員價(jià)或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問(wèn)題”，抱怨使用不方便，推卻說(shuō)自己不急需，并通過(guò)對(duì)降低商品的評(píng)價(jià)，來(lái)達(dá)到討價(jià)、還價(jià)的目的。

銷售重點(diǎn)：

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購(gòu)買的情況。

銷售七段

顧客心理：“購(gòu)買決定”，此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買決定。

行為特征：“關(guān)心售后服務(wù)”問(wèn)一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問(wèn)題。

銷售重點(diǎn)：

“從眾效應(yīng)”，此時(shí)只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實(shí)是做了一個(gè)正確的決策而已，這時(shí)的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過(guò)，而且對(duì)此款商品的評(píng)價(jià)很好，也沒有出現(xiàn)什么問(wèn)題。甚至都不需要正面應(yīng)對(duì)，只需要對(duì)售后服務(wù)的保證做出誠(chéng)懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

銷售八段

顧客心理：“滿意、不滿意”，此時(shí)的顧客會(huì)對(duì)商品和服務(wù)做一個(gè)重新的評(píng)估，感覺滿意了，情緒會(huì)高漲，感覺不好，情緒會(huì)低落。

行為特征：

“滿意”時(shí)就會(huì)面帶微笑，并會(huì)與銷售人員問(wèn)一些其它問(wèn)題，如“你們生意怎么樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語(yǔ);不滿意一般表現(xiàn)得不說(shuō)話，沉默，或者說(shuō)一些“試一下，看怎么樣。”

銷售重點(diǎn)：

這個(gè)階段的銷售工作就是我們常說(shuō)的“人脈”經(jīng)營(yíng)，做得好，這根脈會(huì)四通八達(dá)，做得不好，主根脈會(huì)產(chǎn)生?素向整個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會(huì)把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個(gè)以上的朋友訴說(shuō)，正面影響會(huì)帶來(lái)回頭客和慕名而來(lái)的新客，通過(guò)口碑傳播帶來(lái)的新客溝通非常容易，有時(shí)候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會(huì)，“顧客說(shuō)一句，比我們說(shuō)100句都有用”。所以這個(gè)階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)把自己的聯(lián)系電話給顧客，請(qǐng)對(duì)方有問(wèn)題可以隨時(shí)垂詢，并請(qǐng)顧客留下電話號(hào)碼，定期回訪，及時(shí)解決可以發(fā)生的問(wèn)題并送上畫冊(cè)一套，歡送顧客離店。

銷售八段主要是針對(duì)顧客購(gòu)買中與導(dǎo)購(gòu)的全過(guò)程，也許有時(shí)候會(huì)跳過(guò)其中幾段，有時(shí)候會(huì)退回已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因?yàn)檫@是使銷售效果最大化的“以客養(yǎng)客”的口碑經(jīng)營(yíng)，是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的銷售最高境界。