經(jīng)銷商抱怨 區(qū)域經(jīng)理怎么做？(2)

說到解決問題，需要能力，更需要端正心態(tài)。不怕困難，經(jīng)得住刁難，受得了委屈。有不少問題被區(qū)域經(jīng)理歸類在“不是我能解決”的范疇，但其實是可以想辦法解決的。年前給某知名小家電品牌做培訓(xùn)，課前訪談中了解到一個情況。該品牌之前在市場上叱咤風(fēng)云，但近年來漸顯頹勢。公司在去年進行了一系列的改革，效果顯著，產(chǎn)品力大大增強。公司同時對售后服務(wù)政策進行了調(diào)整，以前經(jīng)銷商可以隨意退換貨，給廠家增加不少成本，現(xiàn)在規(guī)范了退換貨政策。但是新政策出去以后，引起了經(jīng)銷商的強烈反彈。每家經(jīng)銷商的倉庫、網(wǎng)絡(luò)中都有不少多年的呆滯品，不能隨意退換貨對他們會造成很大損失。經(jīng)銷商辛苦一年，純利大概四、五個點，一盤點庫存，呆滯品可能造成半年甚至大半年利潤的損失。經(jīng)銷商當(dāng)然不干了，有經(jīng)銷商曾經(jīng)當(dāng)著廠家區(qū)域經(jīng)理的面讓下面門店不要再賣該品牌。不少區(qū)域經(jīng)理對新政策痛恨不已，抱怨公司政策很不合理。其實，也有區(qū)域經(jīng)理把這個問題解決的很好。陳經(jīng)理負責(zé)河南市場，雖然他也覺得這個問題很棘手，但既然公司規(guī)定出來了，就想辦法把這個事情處理好。思考之后，他采取了一系列措施，以減少售后問題帶來的廠商沖突：

1、政策宣導(dǎo)，盡量讓經(jīng)銷商了解透徹，減少抵觸情緒;

2、盤點經(jīng)銷商庫存及渠道庫存，通過活動消化呆滯品;

3、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商間調(diào)換貨;

4、協(xié)助經(jīng)銷商做好網(wǎng)絡(luò)溝通工作(特別是核心網(wǎng)絡(luò));

5、大力推廣新品;(呆滯品均為老品，質(zhì)量款式不好。新品在質(zhì)量款式上都不錯。)

6、做好庫存管理，不隨便壓貨，按不同產(chǎn)品的銷售狀況合理進貨;

7、個別情況申請?zhí)厥庹�策或通過促銷政策彌補;

8、加強產(chǎn)品動銷。

最終的結(jié)果，用他的話說：“大事化小，小事化了”。這個事情他和他的團隊做了大量的工作。認認真真的做工作，經(jīng)銷商看在眼里，他會對你產(chǎn)生認同、尊重，甚至可以把壞事變成好事，把問題變成機會。沒有完美的廠家，沒有完美的產(chǎn)品，但是區(qū)域經(jīng)理可以通過努力，減少經(jīng)銷商的抱怨，得到一個完美的結(jié)果。