解讀白酒企業(yè)全國化布局的八大模式(2)

3)實施難點：

細(xì)分市場的機(jī)會把握;

聚焦、專一化戰(zhàn)略的不折不扣的實施;

資源前置性投入風(fēng)險大(如種子始終拿不下合肥);

核心城市市場的成功難度越來越大(如省會市場、預(yù)投數(shù)億元不一定會有效果);

現(xiàn)今，地方酒企、區(qū)域名牌根據(jù)地意識強(qiáng)，地緣情結(jié)和地方保護(hù)客觀存在，競爭對手的反擊力量也異常強(qiáng)大。

4)代表品牌示例及描述：

洋河海天早期打鄭州、上海、北京(備注：洋河現(xiàn)轉(zhuǎn)為品牌拉動模式);

古井打合肥、鄭州(備注：古井現(xiàn)在結(jié)合品牌天賦、傳播拉動模式)

仰韶打鄭州、白云邊打武漢、宣酒打合肥、衡水打石家莊和唐山

4、模式四：區(qū)域?qū)ｄN、開發(fā)買斷模式

1)模式核心要點：憑“既有的品牌優(yōu)勢、或樣板市場優(yōu)勢、或大傳播支持、或人際關(guān)系”，吸引全國性或區(qū)域性優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，實施品牌買斷經(jīng)營，充分利用商業(yè)資源快速全國化;

2)必備條件：

品牌優(yōu)勢、樣板市場的號召力、傳播支持

人際關(guān)系

3)實施難點：

品牌優(yōu)先、其他為次要要素

企業(yè)愿意放開專銷開發(fā)、貼牌買斷

企業(yè)為專銷開發(fā)、貼牌買斷，設(shè)立專門的組織

4)代表品牌示例及描述：

伊力特：通過買斷模式，實現(xiàn)了品牌的全國化和市場的泛全國化;是區(qū)域性酒企全國化的標(biāo)桿。

五糧液：酒業(yè)大王的由來;

瀘州老窖：2012年前，是全國買斷和區(qū)域買斷的標(biāo)桿;

郎酒：品牌+央視廣告的預(yù)投，需要快速見效——所以群狼泛濫;

5、模式五：品類細(xì)分戰(zhàn)略模式

1)模式核心要點：品牌和產(chǎn)品本身具有品類上的差異，憑借品類差異立足于細(xì)分市場，服務(wù)于品質(zhì)和品牌，從而獲得細(xì)分市場的最大化優(yōu)勢;

2)必備條件：

品類差異性極為明顯、穿透力很強(qiáng)

3)實施難點：

品類培育和教育，需要持續(xù)和放大

4)代表品牌及描述：

毛鋪苦蕎酒：健康白酒的領(lǐng)軍者

牛欄山二鍋頭：二鍋頭的品類細(xì)分

非白酒類：勁酒、寧夏紅

6、模式六：低成本戰(zhàn)略化模式

1)模式核心要點：憑借企業(yè)固有的低成本優(yōu)勢，以資源聚焦策略實施區(qū)域市場深耕，形成模式模板，隨之進(jìn)行區(qū)域的復(fù)制和滾動開發(fā);

2)必備條件：低成本優(yōu)勢+聚焦策略+模式復(fù)制

3)實施難點：

具備低成本優(yōu)勢：如生產(chǎn)、稅收、原輔材料等

區(qū)域深耕的嫻熟技巧;

為低成本建立配稱體系;

4)代表品牌及描述：

老村長：食用酒精的低成本優(yōu)勢、分裝廠、深度協(xié)銷的人海戰(zhàn)術(shù)

龍江家園：同老村長

早期的沱牌低檔酒：分裝廠為主

7、網(wǎng)紅白酒全國化模式：

1)模式核心要點：利用互聯(lián)網(wǎng)工具或思維、品牌有基礎(chǔ)、產(chǎn)品有個性

2)必備條件：企業(yè)老板是網(wǎng)紅、或產(chǎn)品本身是網(wǎng)紅(現(xiàn)象級)

3)實施難點：

成為行業(yè)現(xiàn)象，被同行廣為流傳

網(wǎng)紅可解決商家(渠道)認(rèn)知的問題，但是消費者消費認(rèn)知仍需努力;這也是江小白全國化所面臨的問題——高粱酒如何征服消費者;

4)代表品牌及描述：

江小白：互聯(lián)網(wǎng)思維和白酒結(jié)合的典型案例

一壇好酒：吳老板的網(wǎng)紅效應(yīng)

褚酒

8、其他模式：賦能模式——人民小酒，至少品牌全國化了。

綜合而言，白酒企業(yè)全國化的標(biāo)準(zhǔn)沒有辦法給出清晰的答案，但模式是可以總結(jié)和提煉出來。也許白酒企業(yè)并不清楚，自己是如何全國化的：有的是憑借本能去央視媒體投放核心品牌廣告(優(yōu)秀衛(wèi)視)、有的參與國際大事、借勢國之大事等;有的企業(yè)則是采用相對貼合自身優(yōu)勢的模式，如老村長的低成本、一壇好酒的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。不同時期，同一個企業(yè)全國化模式是不一樣的(洋河最為典型，從早期的核心市場突破轉(zhuǎn)向傳播拉動)。紅酒企業(yè)的全國化，也包含在上述幾個模式的范圍內(nèi)(低成本模式不可取)。