1200億市場！中國光瓶酒營銷白皮書2017版出爐(2)

活法：五大模式，“每一個都能把光瓶酒做起來”

結(jié)合我自身經(jīng)驗，我將光瓶酒的“活法”總結(jié)為如下五大模式，這五大模式中的每一個都能把光瓶酒做起來。

一、單點注銷

單點注銷是東北酒老村長、龍江、小村外快速崛起和快速動銷的主要原因。關(guān)于單點注銷，箱內(nèi)獎和箱外獎的設(shè)置是個大學(xué)問。

快速動銷靠蓋內(nèi)，蓋內(nèi)獎具體而言一般要拿出35塊錢左右，每個鄉(xiāng)要出10幾塊錢的大獎，每個縣城要出100元左右如電飯鍋等大獎，定點爆破。中獎率上，要保持12瓶中要有8瓶以上的中獎率，在加上箱外獎的設(shè)置，便能保證單點動銷和返單率。

二、餐飲不死法

“先餐飲、后流通;先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”，這是結(jié)合我自身經(jīng)驗總結(jié)出的“餐飲不死的秘訣”。光瓶酒做餐飲渠道，縣城要做60~150家，地級市做200-400家，堅持做半年再放流通，基本上很難死。

三、對標(biāo)包量店

“對標(biāo)包量店”的餐飲渠道運營模式，是通過對老村長、龍江家園、山荘老酒等具有代表性的光品酒進(jìn)行調(diào)研，并結(jié)合我個人多年經(jīng)驗總結(jié)而出的。

具體而言，對標(biāo)包量店即：首先要找出當(dāng)?shù)卣l賣得好，比如牛欄山，把牛欄山一年可以賣100件、200件的點摸出來，從3件、5件開始做，10件、50 件、80件、100件逐步做起來，每件拿出8~10塊錢要累積獎，或者做刺激，定點爆破，占據(jù)核心終端。特別是做到50到100件的店比較有效。

四、神秘的1573

“神秘的1573”，這是我講了5年的光瓶酒運營模式，對越成熟的市場越有效，對不成熟的市場而言也是一個比較量化的方法。

其中，“1”代表每個村打造1-2個能賣100件酒左右的核心店;“5”代表每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造5-10店，尤其是鎮(zhèn)長常吃放的店、流動宴席店;“7”代表每個縣城70-100個核心店，其中，餐飲20~30家，流通50~60家;“3”代表要打造三條街，政府一條街、餐飲一條街、流通一條街。

關(guān)于如何打造三條街，有錢做戶外，沒錢做門頭，再沒錢靠海報。

此外，還要做到四個一，即：陳列第一、物料第一、門頭唯一、主推第一。只有主推第一，銷量才有可能第一。主推是人和信用的問題，體現(xiàn)著業(yè)務(wù)員有沒有走市場、維護好市場。

五、流行法

流行法即“高舉高打靠傳播”的運作模式，比如紅星法則、牛欄山法則、銳奧法則。

我們不應(yīng)將銳奧視作失敗，銳奧也創(chuàng)造過奇跡，我們應(yīng)總結(jié)它成功的經(jīng)驗。銳奧憑借什么做起來?先植入《愛情公寓》，后來贊助跑男，歸根到底還是靠廣告。

光瓶酒特別接近快消，快消有兩大成功法則：一個是廣告法則，一個口感法則。

廣告法則即用廣告?zhèn)鞑ゴ蛄餍�，比如：牛欄山崛起靠的是大傳播�?0億以上的企業(yè)，主打光瓶，可以算是第一家。紅星的團隊人并不多，肖衛(wèi)吾出任總經(jīng)理后，采取的一個重要手段便是提高傳播力度，帶動銷售。所以，流行法也特別適合大品牌。東北酒也做流行法，做地面，地面海報、地面宣傳。

大小三盤：光瓶酒的共用模式

光瓶酒是否存在像盒酒的直分銷、盤中盤這種公用模式?我認(rèn)為，“大小三盤”可以視作光瓶酒運作的公用模式。

大三盤決定了光瓶酒體量的問題，決定了企業(yè)能否快速崛起。

首先是招商盤，光瓶酒要想起量，必須實現(xiàn)招商突破。小村外去年為何增長80%以上?它的招商增長了181家，招商增長181家直接帶動銷售規(guī)模近一億的增長。小刀當(dāng)年也是從30幾個經(jīng)銷商，經(jīng)過三年逐步增長到300多個。招商突破，光瓶酒才能起量突破。

其次是組織盤。有人認(rèn)為，光瓶酒像快消品，越多越好，其實不然。組織盤主要在于大區(qū)經(jīng)理盤，大區(qū)經(jīng)理有資源、有能力就能把打開一個省的市場。

第三是市場盤，以省構(gòu)建核心市場，省內(nèi)再聚焦樣板市、樣板縣，如果最初就盯住樣板縣，能做1000萬已經(jīng)很不容易了，至少需要幾年時間，這便很難撬動市場和養(yǎng)活整個企業(yè)。

小三盤則決定了動銷的軟實力，光瓶酒的動銷問題，主要依靠小三盤：

一是餐飲盤，即“先餐飲、后流通;先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的運作模式，在此不做贅述。

二是會銷盤，會銷主要是三個層次，比如一個縣級代理招到商，要把他的核心終端和核心批發(fā)集中到一起，開一個上市發(fā)布會，同時也是品鑒會，也是分銷會。如此，二批商也許就打開了。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)招到二批商同樣要把核心終端組織起來，這樣有助于分銷。另外，每個門店，在深層的核心點也可以挖掘10個消費者，30~50個聚到一起，做小型品鑒。

三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤，餐飲盤和會銷盤其實都是在培育消費者，以及在單點區(qū)域密集布局。想要放量，還是要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤，即打造黃金鄉(xiāng)鎮(zhèn)和核心終端，建立“村村通、點點通”工程，實現(xiàn)下沉。