酒商開發(fā)新網(wǎng)點有哪些套路和基本常識要掌握？

銷商就是靠下游客戶吃飯的，下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量，很大程度上決定了經(jīng)銷商的總體銷售業(yè)績和利潤貢獻。

對于下游客戶的開發(fā)工作也是持續(xù)進行的，畢竟只有極少數(shù)經(jīng)銷商對當?shù)厥袌鲎龅搅税俜种�百的覆蓋，再說了，下游客戶群體本身也是動態(tài)變化的，每天都有新店開出來，自然得要保持開發(fā)工作了。

經(jīng)銷商老板也清楚持續(xù)開發(fā)的必要性的，但是，實際的推進工作還是比較簡單直接的，往往是要求所有的業(yè)務人員，都要承擔新網(wǎng)點的開發(fā)工作，當然了，有的老板也會單獨給錢的，即是每開發(fā)一個新網(wǎng)點給多少錢。不過，問題就是開發(fā)效率不高，業(yè)務人員對新網(wǎng)點開發(fā)的興趣不大，開發(fā)效率也低，一個月也開不了多少家出來，再有，新開發(fā)出來的網(wǎng)點死亡率也挺高的，往往也就進一次貨，后面就沒消息了。

新網(wǎng)點的開發(fā)效率低，不能怪業(yè)務人員，更不能怪網(wǎng)點本身，主要原因是老板在新網(wǎng)點開發(fā)這個問題上的操作思路過于簡單，缺乏整體的規(guī)劃性和推進系統(tǒng)，也缺乏相關(guān)的量化標準和動作流程，也沒有什么開發(fā)策略，開門見山，直奔主題。

在新網(wǎng)點開發(fā)這個問題上，有些基本的流程和套路還是得要有的：

一，明確終端類型

即是在當?shù)亟K端，有多少種終端，例如大賣場，連鎖超市，百貨公司，煙酒店，小超市，餐飲小店，連鎖餐飲店，菜市場小店等等

二，各類終端的總數(shù)

雖然不會做到百分之百的開發(fā)，但至少得要知道在本地，各類型終端的總量有多少吧

三，覆蓋率的目標設(shè)定

也就是鋪市率，這個鋪市率氛圍兩個指標，一個是在各類終端里的鋪市率，例如在百貨公司類終端的鋪市率，還有一個是總鋪市率。當然了，不可能百分之百，基于自己的實際服務能力，設(shè)定一個合理值就好。

四，網(wǎng)點質(zhì)量目標

不但要有數(shù)量目標，還得要有質(zhì)量目標，下游客戶的質(zhì)量，只要體現(xiàn)在兩個方面，一個是對高端產(chǎn)品及新產(chǎn)品的占比，一般來說，高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的占比能到20%以上，就算合格了。再有一個是合作關(guān)系的等級，是關(guān)系一般，關(guān)系較差，還是關(guān)系較好，這個合作關(guān)系，也就是客情，也就是互相給面子，直接涉及到訂單數(shù)量，陳列位置，乃至結(jié)算效率。

五，開發(fā)目標的基本設(shè)定

不可能百分之百全部覆蓋，鋪市也是選擇性的鋪市，那么，這就得設(shè)置對應的開發(fā)目標，也就是什么樣的客戶，值得去開發(fā)，一般來說，要基于這幾點因素：

1，所在位置，與當前的正常送貨路線是否重疊，若是位置過于偏遠，專車跑上幾十公里路，就為一個超市送三百塊錢貨，這樣的賠本買賣不能干

2，門店的信譽，這個得要打聽打聽，信譽糟糕的店老板不能打交道，不然沒法確保利潤，甚至貨款回收都成問題

3，該門店的主要客戶群體類別與消費檔次，與公司主推產(chǎn)品之間，是否存在匹配性，指望老工廠家屬區(qū)的超市來主推進口高端紅酒，就走偏了。

六，地圖化標注

設(shè)置一個巨大的本地地圖，將各類網(wǎng)點情況進行地理位置標注，一般是三類網(wǎng)點，即是當前已經(jīng)在運營的網(wǎng)點，計劃開發(fā)的網(wǎng)點，知道但是不打算開發(fā)的網(wǎng)點(雖然不開發(fā)，但至少得要標出來)

七，全員開發(fā)還是專員開發(fā)

傳統(tǒng)的做法是全員開發(fā)，每個業(yè)務人員都要承擔新網(wǎng)點的開發(fā)工作，其實這個沒必要，因為要考慮到實際情況，這個新網(wǎng)點的開發(fā)，對業(yè)務人員的專業(yè)技術(shù)，溝通水平，心理素質(zhì)，乃至外形外貌都有更高的要求，不是所有的業(yè)務人員都具備開發(fā)新網(wǎng)點的能力。讓能力不具備的業(yè)務人員出去開發(fā)新網(wǎng)點，不但效率低，而且還會影響公司形象，所以，可考慮在業(yè)務團隊中，選擇一兩位綜合能力較強的業(yè)務人員，作為開發(fā)專員，當然，也不是只做開發(fā)工作，還是也正常業(yè)務工作為主，每月抽出幾天的時間，進行新網(wǎng)點開發(fā)。

八，前期的基本鋪墊工作

新網(wǎng)點開發(fā)，最忌諱直接沖進去開門見山，起碼得要其他業(yè)務人員有個基本的前期掃街調(diào)研工作吧，收集基本的門店信息，諸如營業(yè)狀態(tài)，老板是誰(拍照)，主推產(chǎn)品，溝通特點，門店的淡旺季時間等等，提供給開發(fā)專員作為參考，也是提升了開發(fā)專員進店的溝通效率。

九，先建立關(guān)系還是先拿訂單

傳統(tǒng)的開發(fā)模式，就是希望在第一次就拿到訂單，這樣老板才是視作為開發(fā)成功，這個要求看起來是短平快，但實際效果差，畢竟第一次接觸，還沒有建立起認可度和信任，拿到訂單難度大，即便是拿到的也是小訂單，且大大加重了開發(fā)專員的壓力。所有，前一兩次上門，主要應以建立關(guān)系為主，不要急于拿訂單，差不多到第三第四次了，再轉(zhuǎn)移到訂單上面來。

十，防止死亡訂單

有些門店就只是在開始第一次下了訂單，后來就沒消息了，這種訂單也就是死亡訂單，主要是因為業(yè)務人員貪多求大，第一次訂單沒有把握好，過于看重銷量(也就是自己的提成)，導致第一筆訂單就把門店給噎死了。

在第一筆訂單的設(shè)置方面，務必要控制總量，原則上偏小不偏大，且貨品結(jié)構(gòu)要與該店的銷售特性能結(jié)合起來，必要的話，還可采取(第三方)回購措施，確保門店對第一筆訂單的信心。