進(jìn)口紅酒經(jīng)銷(xiāo)法則之客情

紅酒市場(chǎng)專(zhuān)家王天云點(diǎn)評(píng)：很多進(jìn)口紅酒代理商、經(jīng)銷(xiāo)商渠道主要是煙酒行、商超、夜場(chǎng)等，同時(shí)這也是很多商家的必爭(zhēng)之地，因?yàn)樽鳛橐粋�(gè)銷(xiāo)售終端，面對(duì)消費(fèi)群體最廣的就是這些渠道，在整個(gè)市場(chǎng)中如何做好銷(xiāo)售終端已經(jīng)是各大代理和經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。

對(duì)于從事紅酒行業(yè)多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，就中國(guó)目前的進(jìn)口紅酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，雖然樂(lè)觀，但在同白酒、啤酒甚至國(guó)產(chǎn)紅酒競(jìng)爭(zhēng)的前提下，做銷(xiāo)售終端也面臨“搶”，終端客情也要“強(qiáng)”。同時(shí)終端客情的強(qiáng)度比搶占更為重要。

首先，要銷(xiāo)售終端的工作能夠有序的進(jìn)行，必須要有良好的終端客情做基礎(chǔ)。

其次，終端客情決定著做終端銷(xiāo)售投資的效益，如果終端客情維護(hù)不好，投資就不能發(fā)揮效用產(chǎn)生更大效益。

再者，終端銷(xiāo)售面對(duì)的是廣大消費(fèi)市場(chǎng)，能夠更直接的讓促銷(xiāo)最大化，起到事半功倍的效果。

如果維護(hù)好終端客情，終端面對(duì)顧客群體時(shí)更愿意為你傳播進(jìn)口紅酒文化宣導(dǎo)及銷(xiāo)售你的進(jìn)口紅酒，在產(chǎn)品陳列位上、宣傳廣告上、產(chǎn)品銷(xiāo)售建議上、進(jìn)貨補(bǔ)貨上等會(huì)更多幫助和接受，同時(shí)終端收集的市場(chǎng)信息也會(huì)真實(shí)的給你反饋，不管是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿意度，還是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，都愿意如實(shí)告知你，有時(shí)甚至由于自己工作的疏忽或者過(guò)失引起的不滿也會(huì)因客情關(guān)系而化解。

在白酒、啤酒甚至其他行業(yè)往往不注重客情關(guān)系的維護(hù)，只要合作了，就用壓貨的方式達(dá)到銷(xiāo)售的目的，這種方式會(huì)讓終端很反感，特別是在進(jìn)口紅酒的淡季(每年6月份左右)，花更多的時(shí)間和精力維護(hù)客情工作，比壓貨更能讓銷(xiāo)量上升的快。

如何維護(hù)終端客情呢?

首先，要勤快，多跑，感情是培養(yǎng)出來(lái)的�，F(xiàn)在的傳統(tǒng)行業(yè)不是看職位給面子，而是看熟不熟，感情深不深。其次，要建立好良好的客情關(guān)系，不是一朝一夕就能搞定的，需要耐心長(zhǎng)期的去維護(hù)，同時(shí)建立一個(gè)終端客戶(hù)主要人員的客戶(hù)資料，了解其家庭情況、生日及愛(ài)好，在小事方面多伸出援助之手，逢年過(guò)節(jié)或生日的時(shí)候送上一份小小的禮物，會(huì)更快的拉近彼此的感情。長(zhǎng)此以往或許你會(huì)有意想不到的收貨。

以前有幸了解過(guò)旺旺公司的運(yùn)作模式，旺旺公司有一套全面且成熟的“跑店系統(tǒng)”，這就是為什么旺旺經(jīng)久不息的一大生命力。他是如何做的呢?首先努力的“搶”市場(chǎng)，基本渠道打通之后，每天每個(gè)區(qū)域每個(gè)系列的產(chǎn)品安排不同的業(yè)務(wù)員去維護(hù)，每天根據(jù)終端的分布圖制定拜訪路線，同時(shí)制定拜訪的目的，每天周而復(fù)始的去拜訪客戶(hù)。這種模式能更好更快的建立良好的客情關(guān)系，加上前面提到的方法，運(yùn)用在進(jìn)口紅酒市場(chǎng)上可謂是如虎添翼。

如果有新酒到來(lái)或者節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，可以采取一些靈活的方式去加深與終端客情的感情，如果有條件的情況下，一起聚餐、旅游、娛樂(lè)等都可以進(jìn)一步加深感情，同時(shí)也能宣傳自己的品牌和產(chǎn)品。

不能光維護(hù)好終端客情關(guān)系，而忽視終端的銷(xiāo)售工作的支持。

應(yīng)盡量支持終端的銷(xiāo)售工作。比如說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題需要都溝通;進(jìn)口紅酒由于定位的失誤偏高不好銷(xiāo)售，要做好及時(shí)的換貨服務(wù);多關(guān)注進(jìn)口紅酒在終端銷(xiāo)售的情況，積極做好陳列，及時(shí)補(bǔ)貨;如果人手充足的情況下，多搞些促銷(xiāo)活動(dòng)和進(jìn)口紅酒文化的宣傳工作，這容易讓大家了解及接受進(jìn)口紅酒。這樣不僅增加了與終端的感情，同時(shí)促進(jìn)雙方的合作，皆大歡喜。

進(jìn)口紅酒代理及經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)可能會(huì)有一種思維，也就是面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，自己應(yīng)該去解決什么樣的問(wèn)題才能使市場(chǎng)活躍起來(lái)?如果運(yùn)用維護(hù)客情的關(guān)系又能為自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)起到多大作用?這種思維方式比較主觀化。何不換另外一種思維方式，應(yīng)該站到終端的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，大多的渠道也就是這些，何不思考一下如何通過(guò)解決終端的問(wèn)題來(lái)解決自身的問(wèn)題?難道不是嗎?解決了終端的問(wèn)題，終端的銷(xiāo)量打開(kāi)了，有了業(yè)績(jī)，有了利益，會(huì)更進(jìn)一步加深客情關(guān)系，同時(shí)自己的問(wèn)題也迎刃而解了。

所以，進(jìn)口紅酒代理或經(jīng)銷(xiāo)要維護(hù)好終端客情關(guān)系，首先就要保證終端的利益，如果沒(méi)有利益，感情再深也都無(wú)濟(jì)于事。同時(shí)大家也可以更多的去考慮和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，增加自己的利潤(rùn)。