營(yíng)銷3.0以小眾為中心 大眾市場(chǎng)做小眾需求

在消費(fèi)不斷升級(jí)的今天，一味地盯著大眾市場(chǎng)，就會(huì)無(wú)形中忽略了小眾市場(chǎng)。很多企業(yè)以為，做大眾市場(chǎng)才有規(guī)模、有占有率，也才會(huì)有利潤(rùn)，事實(shí)恰恰相反。

我們已經(jīng)進(jìn)入到“小時(shí)代”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是隨時(shí)隨地滿足小眾需求。小眾需求也必將成為主流。

其實(shí)，大眾市場(chǎng)里，每個(gè)人的內(nèi)心都有“小眾”的需求，這才就是未來(lái)!

企業(yè)的兩種利潤(rùn)模式

企業(yè)有兩種基本的利潤(rùn)模式：大眾化追求薄利多銷，小眾化追求少銷多賺。

蒙牛特侖蘇的銷量沒有酸酸乳多，但利潤(rùn)卻遠(yuǎn)超酸酸乳;哈根達(dá)斯沒有和路雪的銷量高，但利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于和路雪;張?jiān)？ㄋ固貨]有解百納銷量多，但利潤(rùn)率一定高于解百納。

然而，這兩種利潤(rùn)模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，發(fā)生質(zhì)的變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是隨時(shí)隨地滿足需求，這種需求便是以個(gè)體為主的小眾需求。

市場(chǎng)越發(fā)達(dá)，消費(fèi)者的需求越多元化和個(gè)性化，小眾市場(chǎng)在中國(guó)已經(jīng)迎來(lái)成長(zhǎng)期，成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重新定義小眾

如果你理解鳳凰傳奇，它就是大眾需求;如果你理解郭敬明，它就是小眾需求。但是，大家千萬(wàn)不要錯(cuò)誤的理解，所謂“小眾”，不是指人數(shù)的多少，而是針對(duì)需求的劃分。

新時(shí)代就會(huì)有新夢(mèng)想、新活法。我們都渴望活出我自己，這是小眾需求的社會(huì)背景。

可以說(shuō)，生活在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的每個(gè)人，都擁有了真正意義的碎片化人格，相對(duì)也會(huì)扮演著碎片化的社會(huì)角色，這也直接影響了消費(fèi)行為：需求的碎片化。

你必須正確理解小眾，不是滿足“小部分人的需求”，而是滿足“人的小部分需求”。

小眾產(chǎn)品追求的絕不是受眾的“小”，而應(yīng)該是需求的“小”。用戶越來(lái)越細(xì)分，每個(gè)人內(nèi)心都有多種“小眾”的需求，等待著企業(yè)更高逼格的表達(dá)與釋放。而葡萄酒的個(gè)性化特性，更加賦予了獨(dú)特的小眾需求。

核心關(guān)注重度使用者

吃素食是小眾需求，但現(xiàn)在卻越來(lái)越多的人開始喜歡吃素食，其實(shí)也就具備了大眾的基礎(chǔ)。

如果放眼全國(guó)，這種人其實(shí)很多，有些人專門就是吃素食，有些人偶爾吃一次，有些人今天不吃，但未來(lái)可能會(huì)吃。

有的人很喜歡南非的葡萄酒，甚至認(rèn)為是最好的。有些人喜歡喝白葡萄酒，覺得清爽易飲。有些人喜歡起泡酒，覺得無(wú)比美妙。

人的需求具有“移動(dòng)性”，今天的大眾需求可能會(huì)演變成小眾，也可能今天的小眾，會(huì)成為明天的大眾。這要看社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。

但，不管趨勢(shì)怎么演變，每個(gè)人的心中都始終都有一個(gè)“小眾需求”，所以，它是永恒的。

小眾需求里也有兩種基本分類：重度需求和輕度需求。有的人只吃素食，它是重度需求者，有的人偶爾吃一次，是輕度需求。如果趨勢(shì)是重度需求不斷在放大，那么小眾市場(chǎng)的“大眾化“就會(huì)出現(xiàn)。

小眾營(yíng)銷一定要對(duì)“重度使用者”給予其特殊的關(guān)照。要通過(guò)企業(yè)某些做法，把這些人群連接起來(lái)。

記住，連接的目的不是讓他們對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度是不靠譜的，而是要用用戶思維，來(lái)服務(wù)于他們，讓他們成為你的朋友。

營(yíng)銷3.0以小眾為中心

營(yíng)銷1.0時(shí)代是以產(chǎn)品為中心。主要是開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、建立渠道、促銷推廣，這是賣方市場(chǎng)為主的時(shí)期。

營(yíng)銷2.0時(shí)代，開始進(jìn)入到買方市場(chǎng)。從發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求到創(chuàng)造了新需求，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中需要的是定位，也進(jìn)入了定位時(shí)代。所以企業(yè)要從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹?/p>

營(yíng)銷3.0時(shí)代是指新的市場(chǎng)環(huán)境下，更專注于消費(fèi)者的潛在細(xì)分需求，有實(shí)際的功能體現(xiàn)，也有情感需求、體驗(yàn)需求等。如此看來(lái)，小眾營(yíng)銷正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的要求和產(chǎn)物。

一款手機(jī)雖然設(shè)定了一個(gè)統(tǒng)一的大眾化的樣式，但每個(gè)人都可以通過(guò)不同的手機(jī)外殼來(lái)賦予硬件的小眾逼格。

可口可樂在中國(guó)換上賣萌的包裝，有各種款樣，一側(cè)印有“可口可樂”字樣，另一側(cè)則寫著“分享這瓶可口可樂與你的某某某”，“高富帥”、“小蘿莉”、“天然呆”、“閨蜜”等各種稱謂全都涵蓋其中，一應(yīng)俱全。

小眾化，未來(lái)品牌的發(fā)展趨勢(shì)

鳳凰傳奇的《最炫民族風(fēng)》滿大街都在唱;可是宋冬野的《董小姐》你未必聽過(guò)。這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特性。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的營(yíng)銷，從傳統(tǒng)的以點(diǎn)帶面走向了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“的營(yíng)銷。這樣的時(shí)代，購(gòu)物渠道也變得多樣化，傳統(tǒng)的銷售市場(chǎng)被分流，促進(jìn)了市場(chǎng)細(xì)分的垂直化發(fā)展。這種局面讓一些品牌失去了原有的市場(chǎng)，也讓一些品牌找到了全新的市場(chǎng)。

一切市場(chǎng)的變化最終都是基于需求的變化。需求是哪里來(lái)的?從沖突中來(lái)。正因?yàn)椴煌�消費(fèi)者的消費(fèi)沖突，導(dǎo)致了很多新需求的誕生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充分釋放了這種需求，因此，小眾需求將是未來(lái)營(yíng)銷的重點(diǎn)。

小眾需求讓消費(fèi)者社群化

小眾需求會(huì)呈現(xiàn)出一種社群經(jīng)濟(jì)的形態(tài)。這也是品牌在市場(chǎng)高效配置的一種方式。以往市場(chǎng)被大眾品牌占據(jù)，呈集中化發(fā)展。

但，當(dāng)社會(huì)發(fā)展到細(xì)分需求的時(shí)候，市場(chǎng)就會(huì)被眾多小眾品牌占據(jù)，呈碎片化發(fā)展。社群化便開始重新定義全新的市場(chǎng)形態(tài)。

喜歡的就是喜歡，不喜歡就是不喜歡。以往我們說(shuō)的個(gè)性化發(fā)展，直到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，才真正具備的成長(zhǎng)的土壤。圈子營(yíng)銷也將更加徹底詮釋了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精髓。

不要做張?jiān)�，不想做長(zhǎng)城

我們不要做張?jiān)＃�也不想做長(zhǎng)城，我就是我。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，為小眾品牌的精眾化營(yíng)銷提供了更廣闊的平臺(tái)。

葡萄酒是極具個(gè)性的商品，不同國(guó)家、不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同工藝、不同企業(yè)、甚至不同的釀酒師釀造出來(lái)的產(chǎn)品都會(huì)有區(qū)別。這樣的個(gè)性極強(qiáng)的商品，是最適合小眾化營(yíng)銷的。

不同過(guò)去，我們不要再說(shuō)要做張?jiān)�、長(zhǎng)城，相反，張?jiān)�、長(zhǎng)城這樣的大品牌必須反過(guò)來(lái)做小眾，否則，就會(huì)被小眾市場(chǎng)所拋棄。

李安在《少年派的奇幻漂流》里說(shuō)：每個(gè)人心中都有一只老虎，代表著野心、欲望與恐懼。同樣，在一個(gè)小時(shí)代里，每個(gè)人內(nèi)心都有一個(gè)夢(mèng)想。只是它有多大，處于什么位置。

從營(yíng)銷的角度，你能為這個(gè)夢(mèng)想做些什么呢?