經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理提升實(shí)戰(zhàn)模型

一、經(jīng)銷(xiāo)商在考核及管理中遇到的難題

1、業(yè)務(wù)員都是老員工，管理上都是人性化管理，沒(méi)有制定太多的制度，有的員工處罰不好執(zhí)行。

2、旺季人員缺乏。

3、沒(méi)有過(guò)程指標(biāo)考核、服務(wù)分銷(xiāo)商人員業(yè)務(wù)功能欠缺(主要是送貨)。直供網(wǎng)點(diǎn)太少，低于10%，提高直供率，培養(yǎng)員工素質(zhì)。

4、現(xiàn)在服務(wù)二批的這一組人沒(méi)有進(jìn)行考核，人員無(wú)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，單純的體力勞動(dòng)，一直想把這批人考核起來(lái)，這批人員有抵觸，無(wú)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還嫌太累工資低，準(zhǔn)備換人，提高員工能力素質(zhì)。

5、提成計(jì)算方法過(guò)于簡(jiǎn)單，對(duì)于某個(gè)單品的推進(jìn)缺乏激勵(lì)性，主要是因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有上過(guò)新品。

6、區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)存在不均衡，業(yè)務(wù)員收入有差距。業(yè)務(wù)員的罰款不容易執(zhí)行，人員流動(dòng)性較大。

7、送貨人員工齡在1-2年更換頻發(fā)，由于累，而且臟，當(dāng)?shù)厝瞬辉敢飧�，今年旺季時(shí)員工集體辭職，要求加薪，后來(lái)也沒(méi)有加薪，愿意干的又回來(lái)了，不愿意干的就都走了。

8、無(wú)法指定具體的考核指標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)容易，處罰困難。自己品種單一，只有高檔酒，無(wú)法深入村級(jí)終端。

9、旺季員工請(qǐng)假，忙不過(guò)來(lái)。

10、員工工齡1-3年，時(shí)間長(zhǎng)了不好管理，員工業(yè)務(wù)水平低，紀(jì)律性差，經(jīng)常請(qǐng)假，有全勤獎(jiǎng)但是對(duì)員工沒(méi)有吸引力。

11、確定自己的想法可行性有沒(méi)有，銷(xiāo)售額大，利潤(rùn)低，費(fèi)用花費(fèi)大，沒(méi)有細(xì)分化費(fèi)用投入及流向。

12、白酒員工與啤酒員工工資收入相當(dāng)，啤酒工作量大，離職率高，夏天愿意賣(mài)啤酒冬天賣(mài)白酒的目前公用一個(gè)團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)不出好的業(yè)務(wù)員。

13、無(wú)法解決裁人的問(wèn)題，工作效率低，服務(wù)差。

14、三年前提出穩(wěn)定員工的口號(hào)，但是穩(wěn)定后老員工會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題：1.不拜訪釘子戶(對(duì)終端太了解)2.服務(wù)態(tài)度會(huì)下降(產(chǎn)品賣(mài)的好了)3.不適應(yīng)基礎(chǔ)建設(shè)(廣宣品布置，理貨等動(dòng)作不做)

15、工資問(wèn)題，工作量問(wèn)題。人員對(duì)應(yīng)選擇工作量低的工作。困惑：?jiǎn)T工比較松散，制度不全。只從主觀是了解員工是否工作努力。

16、大鍋飯工作管理已經(jīng)運(yùn)行6年。人員更替導(dǎo)致送貨管理出現(xiàn)困難。

二、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的八種問(wèn)題

1、干活捉迷藏。

早上，業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車(chē)出門(mén)后，幾個(gè)車(chē)聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要全天干!

2、跑大放小。

大店要貨量大，走量集中，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者電話訂單，出門(mén)后帶車(chē)直奔目標(biāo)店，對(duì)還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn)，視而不見(jiàn)繞著走。

3、跑快不跑慢。

流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn)，成交幾率大，客情也穩(wěn)固，業(yè)務(wù)人員最喜歡光顧;流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn)，要貨量少，成交幾率小，送貨頻率低，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多，客情不穩(wěn)固，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過(guò)。

4、跳店漏店。

拜訪中丟三落四是車(chē)銷(xiāo)模式中的家常飯。業(yè)務(wù)員跟車(chē)送貨，但方向盤(pán)在司機(jī)手里，司機(jī)車(chē)速一快，或者業(yè)務(wù)員一走神，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過(guò)，大車(chē)掉頭太麻煩，為此錯(cuò)過(guò)了不少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

5、效率低成本高。

正在城東送貨，城西的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)電話要貨，于是驅(qū)車(chē)幾十里趕到，把貨送下，再驅(qū)車(chē)回城西送貨，來(lái)回幾十公里，送貨車(chē)成了觀光旅游車(chē)。

6、廣種薄收。

新品鋪貨的時(shí)候，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成激勵(lì)，鋪貨成功幾百家。兩個(gè)月后，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣(mài)光，網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷，要么就是產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中布滿了灰塵。

7、老品依賴癥。

經(jīng)銷(xiāo)商隆重召開(kāi)了新品鋪貨動(dòng)員會(huì)，會(huì)上苦口婆心，會(huì)下信誓旦旦，可結(jié)果卻多不理想。為什么?因?yàn)槔掀匪拓浐?jiǎn)單，回款容易，不費(fèi)口舌，也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。

8、干私活、套費(fèi)用、截留促銷(xiāo)。

業(yè)務(wù)員耍手段的方法無(wú)窮無(wú)盡，即便經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)了，有時(shí)候還敢怒不敢言，因?yàn)槿思沂侵髁�業(yè)務(wù)啊!

三、八個(gè)方面看出經(jīng)銷(xiāo)商管理水平高低

一看送貨方式，是車(chē)銷(xiāo)模式，還是拜訪模式(業(yè)務(wù)與配送分類(lèi)，訂單送貨)。

經(jīng)銷(xiāo)商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是1+2模式，也就是一部車(chē)，兩個(gè)人，司機(jī)業(yè)務(wù)各一個(gè)。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)銷(xiāo)模式。那么什么是拜訪模式呢?也就是1+1模式，業(yè)務(wù)人員騎車(chē)單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單，司機(jī)開(kāi)車(chē)按照訂單送貨。車(chē)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單，當(dāng)場(chǎng)成交;弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店(流轉(zhuǎn)好的店)不跑小店(流轉(zhuǎn)不好店)，經(jīng)常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開(kāi)發(fā)，操作細(xì)膩，拜訪無(wú)孔不入，配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行，一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈，訂單產(chǎn)出低，管理就會(huì)出問(wèn)題。

二看業(yè)務(wù)流程。

所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理流程，從入庫(kù)發(fā)貨，出貨回款，到財(cái)務(wù)管理，很多中小經(jīng)銷(xiāo)商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘(丈母娘或親戚)。更有一些老板是"悟空型"，上天入地?zé)o所不能，庫(kù)管財(cái)務(wù)送貨談判，甚至自己裝卸。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結(jié)果往往是累死累活，即使賺個(gè)辛苦錢(qián)，也是"肉爛在鍋里"，只知道賺錢(qián)或者賠錢(qián)，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

三看工資結(jié)構(gòu)。

絕大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒(méi)問(wèn)題。要害在于提成部分，很多經(jīng)銷(xiāo)商是按照營(yíng)業(yè)額提成來(lái)計(jì)算的，營(yíng)業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng)，業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個(gè)提成，對(duì)于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣(mài)老品暢銷(xiāo)品，對(duì)于新品或非暢銷(xiāo)品一概不問(wèn)，甚至業(yè)務(wù)員為了營(yíng)業(yè)額的完成會(huì)在價(jià)格促銷(xiāo)甚至回款上作文章。

四看區(qū)域劃分。

經(jīng)銷(xiāo)商初期管理大多是"土匪式"的，在山頭上，經(jīng)銷(xiāo)商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財(cái)寶，你們?nèi)グ?于是一群業(yè)務(wù)四散而去，打打殺殺吃肉喝湯!城東城西不分你我，鋪完貨回來(lái)就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭(zhēng)了你的地盤(pán)，幾部車(chē)滿天飛，賺的錢(qián)還不夠汽油錢(qián)。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商能讓自己的手下八仙過(guò)海各顯神通，局部市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題能及時(shí)發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。

五看考核結(jié)果。

到月底了，經(jīng)銷(xiāo)商給手下發(fā)工資，問(wèn)：張三，你發(fā)了多少錢(qián)啊?張三：1860元。問(wèn)：你知道這些工資是怎么來(lái)的嗎?張三：不知道啊!這就是財(cái)務(wù)體系混亂的問(wèn)題。而如果經(jīng)銷(xiāo)商公司也能夠制定透明的財(cái)務(wù)體系及流程，就可以解決此問(wèn)題，可以讓員工清楚明白，且踏實(shí)穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個(gè)月我的底薪900元，加上銷(xiāo)售額提成360元，賣(mài)新產(chǎn)品2000件，提成700元，汽油費(fèi)超標(biāo)扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。

六看提成導(dǎo)向。

經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時(shí)候，提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷(xiāo)商的管理成熟，大多是采用"包干制"，也就是把車(chē)連同市場(chǎng)承包給手下，經(jīng)銷(xiāo)商只是坐擁倉(cāng)庫(kù)，只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下，中小經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過(guò)于簡(jiǎn)單，有本流水賬就已經(jīng)不錯(cuò)，對(duì)于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重，對(duì)于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)�？己四Ｊ酱蠖嗍菐啄瓴蛔�，往往會(huì)造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個(gè)樣。業(yè)務(wù)人員在倉(cāng)庫(kù)時(shí)候看著是兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力，出門(mén)之后就玩捉迷藏，甚至?xí)�開(kāi)車(chē)干私活，抽空去網(wǎng)吧，聚眾打麻將等，經(jīng)銷(xiāo)商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽(tīng)業(yè)務(wù)員訴苦：市場(chǎng)難啊，難于上青天!

七看淡旺季工資。

單純的提成制指標(biāo)一年到頭不變會(huì)導(dǎo)致淡季餓死，旺季撐死。業(yè)務(wù)人員旺季來(lái)，淡季走，一茬一茬的留不住人。所以要考慮淡旺季指標(biāo)變化，及淡季工資預(yù)留。

八看：司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成

在經(jīng)銷(xiāo)商1+2業(yè)務(wù)模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，更像一條繩上的兩個(gè)螞蚱，如果沒(méi)有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動(dòng)作，效率低下的同時(shí)會(huì)出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷(xiāo)商在設(shè)定考核指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，明確兩人的上下級(jí)關(guān)系的同時(shí)，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤，也就是說(shuō)司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

備注：通過(guò)這八個(gè)維度看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之后，你就能清晰的看出一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平及能力。

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的八種現(xiàn)象+看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的八個(gè)維度=經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理體檢報(bào)告!

四、經(jīng)銷(xiāo)商免誤入歧途的“五個(gè)預(yù)防”

1、偷梁換柱。

名牌“康師傅”掙錢(qián)絕對(duì)不如山寨“康師娘”多，那么就偷偷地賣(mài)“康師娘”賺外快。經(jīng)銷(xiāo)商的土地原來(lái)是要種谷子的，租戶們很可能會(huì)偷偷種上了高粱!

2、自相殘殺。

把貨送到人家的地盤(pán)，肯定會(huì)多掙幾個(gè)錢(qián)。這個(gè)還不算完，干脆低價(jià)向人家區(qū)域沖貨。

3、透支資源。

承包方永遠(yuǎn)考慮的是利益最大化，市場(chǎng)能否持續(xù)發(fā)展不是他們考慮的第一要素，截留、轉(zhuǎn)移、改變促銷(xiāo)、新品加價(jià)或甩賣(mài)，都是業(yè)務(wù)員慣用手法。

4、自立山頭。

市場(chǎng)承包后，終端網(wǎng)點(diǎn)客情維護(hù)全部轉(zhuǎn)移給了承包方，業(yè)務(wù)員不免有做老板的誘惑，一旦機(jī)會(huì)成熟，業(yè)務(wù)員會(huì)吃著碗里的看著鍋里的，自己找個(gè)品牌做老板。

5、坐吃山空。

經(jīng)銷(xiāo)商之所以能發(fā)包成功，往往是因?yàn)榻�山已�?jīng)打下了，手頭必然會(huì)有一只暢銷(xiāo)產(chǎn)品在支撐，承包方正因?yàn)榇瞬鸥矣诔邪�。但由于各自為�?zhàn)，價(jià)盤(pán)逐步混亂，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，加之競(jìng)品蠶食，優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失殆盡。

做好五個(gè)預(yù)防，就是要避免經(jīng)銷(xiāo)商誤入“甩手掌柜”的歧途，避免種瓜得豆。

五、經(jīng)銷(xiāo)商管理階段的四個(gè)階段

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，內(nèi)部管理的提升有四個(gè)要經(jīng)歷的階段。或者說(shuō)，可以把經(jīng)銷(xiāo)商從管理角度分成四類(lèi)。

銷(xiāo)商管理階段之一：大鍋飯階段

大鍋飯的特點(diǎn)：

干好干壞一個(gè)樣，干與不干人人有份。

夫妻店的特產(chǎn)，小微經(jīng)銷(xiāo)商專利，家族企業(yè)的特產(chǎn)。

核心問(wèn)題：

業(yè)務(wù)人員要么雇不起、要么留不住。

核心矛盾：

分配制度，用人制度。

核心工具：

財(cái)務(wù)體系:賬目混亂，或者僅僅有個(gè)流水賬，記賬的目的不是管理，一些賬目甚至記在手紙上。

大鍋飯型客戶的自檢：

賬目：截止今天銷(xiāo)售額、支出、盈余

壞賬：賬期(增長(zhǎng)的理由，下降的原因)

忠告：盈虧不可怕，怕的是不知道賺在哪里的，虧在何處!

大鍋飯型客戶改型的第一步：提成制!

經(jīng)銷(xiāo)商管理階段之二：提成制階段

提成制：底薪+提成

特點(diǎn)：多勞多得

兩個(gè)階段：

高底薪階段:1)實(shí)施初期;2)新員工入職試用期

低底薪高提成階段：1)業(yè)務(wù)成熟;2)人員成熟

區(qū)域要固定，指標(biāo)可模擬實(shí)驗(yàn)成果后推進(jìn)(防止收入變動(dòng)太大，軍心不穩(wěn))

要開(kāi)始考慮淡旺季指標(biāo)或者提成預(yù)留

提成方式：

1：銷(xiāo)售額提成(回款額)-注意會(huì)導(dǎo)致老品依賴癥

2：?jiǎn)纹诽岢?-分品種，分檔次提成

全部收入來(lái)自提成。前提：品牌穩(wěn)定，區(qū)域固定，指標(biāo)成熟，隊(duì)伍穩(wěn)定。

提成制的關(guān)鍵核心：

1)財(cái)務(wù)支撐。2)指標(biāo)設(shè)定。3)區(qū)域劃分。4)品牌穩(wěn)定。

中小經(jīng)銷(xiāo)商管理階段之三：包干制

小包干：人、車(chē)、費(fèi)用

關(guān)鍵點(diǎn)：指標(biāo)

大包干：人、車(chē)、費(fèi)用、市場(chǎng)

人車(chē)費(fèi)用市場(chǎng)+品牌

關(guān)鍵點(diǎn)：主權(quán)

警惕：防止主權(quán)喪失，偷梁換柱，一地雞毛!

經(jīng)銷(xiāo)商管理階段之四：事業(yè)部

釋義：

事業(yè)部制，就是按照所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，包括按產(chǎn)品、按地區(qū)、按顧客(市場(chǎng))等來(lái)劃分部門(mén)，設(shè)立若干事業(yè)部。也稱為分公司

四個(gè)支撐：

管理工具成熟、管理系統(tǒng)成熟、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、盈利模式穩(wěn)定。

三個(gè)要素：

相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng);相對(duì)獨(dú)立的利益;相對(duì)獨(dú)立的自主權(quán)。（文/方剛）