業(yè)務(wù)員跟車作業(yè)8步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解

跟車作業(yè)，是一線業(yè)務(wù)人員必須要做的一項(xiàng)最基本的工作，是做好客戶服務(wù)，溝通客情的一種良好的渠道。不僅能夠更好的了解市場(chǎng)，找出解決方案，當(dāng)好客戶的顧問及參謀，更重要的是能夠加深業(yè)務(wù)與客戶之間的感情，使客戶的積極性及配合度大幅度的提高。跟車作業(yè)也是一項(xiàng)最辛苦的工作，夏天頂酷暑，冬天冒嚴(yán)寒。有的業(yè)務(wù)通過一天工作，了解到了很多信息，總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)，也找出了不少提升市場(chǎng)銷量的方法和對(duì)策，對(duì)市場(chǎng)銷量的提升有了很大的幫助。然而大部分業(yè)務(wù)卻是給客戶當(dāng)了一天的搬運(yùn)工，一天下來是臭汗一身，累得是腰酸背疼，筋疲力盡，下班家中也是悶頭便睡。試想這樣的業(yè)務(wù)人員雖然是最辛苦最賣力的，可是結(jié)果吶，其市場(chǎng)的業(yè)績(jī)也不見得會(huì)有所提升，自己的業(yè)務(wù)技能也未能得到提升。那么，做為基層業(yè)務(wù)跟車作業(yè)我們應(yīng)做哪些工作呢?下面就將跟車作業(yè)的動(dòng)作進(jìn)行分解，希望對(duì)基層業(yè)務(wù)有一定的幫助。

動(dòng)作一、“溝通”溝通政策，聯(lián)絡(luò)感情。

一般情況下客戶由于忙生意和你坐下來溝通的時(shí)間較少，如果跟客戶一塊下鄉(xiāng)鋪貨作業(yè)，那么正是溝通促銷政策，制定市場(chǎng)方案，了解市場(chǎng)信息及感情聯(lián)絡(luò)的最好時(shí)機(jī)。

動(dòng)作二“檢核”檢核公司促銷政策的執(zhí)行情況。

由于每個(gè)月公司針對(duì)市場(chǎng)都有相應(yīng)的促銷政策，而由于市場(chǎng)情況不同，客戶的配合度不同，往往會(huì)出現(xiàn)促銷政策執(zhí)行不到位，費(fèi)用被截留情況，這會(huì)嚴(yán)重影響公司營銷政策的推進(jìn)，影響產(chǎn)品的銷售。通過市場(chǎng)檢核，也能避免此類問題的發(fā)生。

動(dòng)作三、“發(fā)現(xiàn)”

發(fā)現(xiàn)空白網(wǎng)點(diǎn)，了解終端網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的原因，找出問題及解決方案，增加銷售機(jī)會(huì)。

任何再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難達(dá)到100%，總會(huì)有一些空白的網(wǎng)點(diǎn)沒有開發(fā)。業(yè)務(wù)人員通過跟車作業(yè)就很容易發(fā)現(xiàn)這些空白網(wǎng)點(diǎn)，找出網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的原因，再結(jié)合公司目前的一些相關(guān)的促銷政策加以解決，幫助客戶將這些空白網(wǎng)點(diǎn)成功開發(fā)，增加銷售機(jī)會(huì)。

動(dòng)作四、“開箱“

開箱上架，培養(yǎng)客戶或其業(yè)務(wù)人員給下游客戶上貨的習(xí)慣。

在客戶或其業(yè)務(wù)人員送貨時(shí)往往是貨一卸，錢一收開車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售機(jī)會(huì)。終端客戶有時(shí)因?yàn)槊β�，產(chǎn)品上架不及時(shí)。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該查看一下貨架上的產(chǎn)品是否缺貨，如果缺貨就將產(chǎn)品開箱上架，保證公司貨架上的產(chǎn)品品項(xiàng)充足，以避免因產(chǎn)品不能及時(shí)上架影響銷售。

動(dòng)作五、“搶占”

搶占最佳的售點(diǎn)，提高產(chǎn)品爆光率，提高銷售機(jī)會(huì)。

統(tǒng)計(jì)表明，爆光率越高的產(chǎn)品其銷售的機(jī)會(huì)越大。于是市場(chǎng)配有助代的企業(yè)往往要求助代按照規(guī)劃好的區(qū)域及路線，定期做好產(chǎn)品的維護(hù)，搶占最佳的售點(diǎn)。那么，做為業(yè)務(wù)這個(gè)時(shí)候也要做好該項(xiàng)工作，把自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者最易見，易拿，易得的位置，方便了消費(fèi)者也就幫助了企業(yè)多了個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

動(dòng)作六、“整理”

整理排面，保持產(chǎn)品清潔，擺放整齊有序，提升產(chǎn)品形象。

由于終端店客戶比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒有去精心的打理。時(shí)間久了，產(chǎn)品上可能布滿灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無章，消費(fèi)者看到是沒有購買欲望的。做好排面整理，保持產(chǎn)品清潔，則更能吸引消費(fèi)者購買欲望。把握好客戶心里，抓住機(jī)會(huì)，方能促成銷售。

動(dòng)作七、“靠近”

靠近知名度高的競(jìng)品，借機(jī)銷售。

由于消費(fèi)者的從眾心里，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為，靠近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是最暢銷的產(chǎn)品之一。所以將企業(yè)產(chǎn)品靠近知名品牌產(chǎn)品擺放，無疑能提高企業(yè)產(chǎn)品的相應(yīng)的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放在較佳的位置，靠近知名產(chǎn)品擺放，也會(huì)得到更好的售點(diǎn)位置，進(jìn)而提高銷售機(jī)會(huì)。

動(dòng)作八、“抓住”

抓住終端客戶心理，促成訂單。

通過與終端客戶面對(duì)面的溝通，能夠更好的掌握客戶的需求，了解更多的市場(chǎng)信息，找出更多的銷售機(jī)會(huì)。結(jié)合公司相關(guān)的政策，最大化的完成銷售訂單。

總之，基層業(yè)務(wù)工作是任何企業(yè)最辛苦的工作，作為業(yè)務(wù)人員首先要明白自己的工作內(nèi)容，方能循序漸進(jìn)，不斷提升自我。以上八個(gè)動(dòng)作看似獨(dú)立，實(shí)際上是連慣性的，相輔相成的。通過以上八個(gè)動(dòng)作進(jìn)行現(xiàn)身說法，其主要目的是要起到教練的作用，教會(huì)客戶或其業(yè)務(wù)如何去做市場(chǎng)，如何使做產(chǎn)品生動(dòng)化，只有客戶的市場(chǎng)操作能力提升了，市場(chǎng)的銷量才能夠更好的得到提升。