進(jìn)口葡萄酒大公司這幾年為何不愿招團(tuán)購(gòu)型業(yè)務(wù)員？

近日，WBO從某進(jìn)口商負(fù)責(zé)人處了解到，一些進(jìn)口葡萄酒大公司現(xiàn)在不敢招聘團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員，大多都是老板親自負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)或由親屬負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

團(tuán)購(gòu)作為進(jìn)口葡萄酒的主要銷(xiāo)售渠道之一，為什么近兩年進(jìn)口商反而不敢對(duì)外招聘團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員?WBO記者進(jìn)行了深入調(diào)查。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、客戶資源是團(tuán)購(gòu)核心，老板更希望掌握利益關(guān)鍵點(diǎn)

團(tuán)購(gòu)渠道對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，一直都是葡萄酒銷(xiāo)售的主要渠道。

WBO葡萄酒商學(xué)院導(dǎo)師沈義看來(lái)，進(jìn)口葡萄酒品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，“從品牌來(lái)看，產(chǎn)品差異化不大，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不穩(wěn)定，很容易被類似產(chǎn)品吸引。”在這種情況下，業(yè)務(wù)員跟客戶變熟之后，可以自己尋找一款類似產(chǎn)品替代，直接把客源帶走。

北京高樂(lè)酒業(yè)總經(jīng)理常亞楠認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)渠道核心就是客戶資源，而客戶資源往往掌握在業(yè)務(wù)員手中。從團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性角度來(lái)看，除了自帶人脈資源的業(yè)務(wù)員外，普通業(yè)務(wù)員的離職有可能會(huì)帶走客戶資源，這會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定的沖擊，“這也跟團(tuán)購(gòu)內(nèi)在機(jī)構(gòu)設(shè)置有關(guān)，作為老板，是希望這些情況都能在可控范圍內(nèi)，在考慮做團(tuán)購(gòu)時(shí)會(huì)優(yōu)先想到自己的親屬。”

寧波云海方舟供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理葛征波也有著相同的觀點(diǎn)，“團(tuán)購(gòu)拼的就是人脈資源。”葛征波認(rèn)為，進(jìn)口葡萄酒的入門(mén)門(mén)檻太低，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，悉心培養(yǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員在了解了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式、掌握客戶資源后，往往會(huì)出現(xiàn)被挖走、離職單干的情況，對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，會(huì)造成客戶資源的流失。

2、市場(chǎng)碎片化，大部分消費(fèi)者也更愿直接和老板做生意

隨著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷(xiāo)售渠道變短，市場(chǎng)碎片化趨勢(shì)明顯，大部分消費(fèi)者身邊都存在葡萄酒貨源渠道。福州三點(diǎn)水酒業(yè)有限公司總經(jīng)理汪水水認(rèn)為，普通業(yè)務(wù)員缺少人脈資源，還需要從頭培養(yǎng);其次，中小型進(jìn)口商老板本人就是最大的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員。

“對(duì)中小型進(jìn)口商或個(gè)體商行來(lái)說(shuō)更樂(lè)衷于做團(tuán)購(gòu)，這也是公司發(fā)展、生存的基礎(chǔ)之一，最大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員就是老板本人。”汪水水還感受到，現(xiàn)在客戶越來(lái)越喜歡直接和進(jìn)口商老板做生意，認(rèn)為可以從老板這里拿到最低價(jià)格和最優(yōu)惠的政策，“加上老板本人有自主權(quán)，可以直接做決策，免除了中間業(yè)務(wù)員的溝通流程，更直接有效。”

3、從雇傭關(guān)系到合伙人，團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式發(fā)生了改變

而作為進(jìn)口商，為了降低“業(yè)務(wù)員帶走客戶資源”的風(fēng)險(xiǎn)，也開(kāi)始探索新的團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式——合伙人。

葛征波認(rèn)為，現(xiàn)在行業(yè)逐漸由將團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員發(fā)展成合作伙伴的趨勢(shì)，“進(jìn)口商老板提供平臺(tái)、產(chǎn)品、場(chǎng)所等資源，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員作為合伙人去開(kāi)發(fā)屬于個(gè)人的新客戶渠道，這樣相互配合，團(tuán)購(gòu)生意才能長(zhǎng)久。”葛征波還提到，將團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員發(fā)展成合伙人，首要條件就是“底價(jià)透明”，即業(yè)務(wù)員能知道產(chǎn)品底價(jià)，老板和業(yè)務(wù)員之間共享底價(jià)，作為合伙人的業(yè)務(wù)員在后續(xù)銷(xiāo)售上才會(huì)更得心應(yīng)手。

汪水水也有類似的看法，會(huì)將能力優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員發(fā)展成合伙人，提供“產(chǎn)品獨(dú)家包銷(xiāo)”銷(xiāo)售模式，“除此外，為了留住人才，還會(huì)提供相關(guān)的社會(huì)保障等福利，要給員工匹配得上他能力的平臺(tái)和相關(guān)福利待遇。”

“商業(yè)模式改變了，以前是雇傭關(guān)系，現(xiàn)在發(fā)展成合伙人模式。”沈義介紹說(shuō)，這種關(guān)系不僅存在于葡萄酒行業(yè)，在其他行業(yè)也有類似的做法，“這與今日頭條招城市合伙人的做法是一樣的。”