區(qū)域經(jīng)銷商升級(jí)法則：七大趨勢(shì) 三個(gè)轉(zhuǎn)變 六塊轉(zhuǎn)型

經(jīng)歷了四年左右的行業(yè)調(diào)整期，很多白酒經(jīng)銷商堅(jiān)守并生存下來(lái)，既是慶幸的也是萬(wàn)幸的，預(yù)示著他們將有資格進(jìn)入下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，享受下一輪行業(yè)上行期的紅利。但是黑格認(rèn)為，隨著白酒行業(yè)環(huán)境不斷變化、廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，白酒經(jīng)銷商如果仍然僅僅只停留在過(guò)去的思維方式，幻想著依靠以前的經(jīng)驗(yàn)掙錢，必然在下一輪行業(yè)周期中逐漸落后，甚至被淘汰。

因此，隨著渠道類型的不斷變化，消費(fèi)需求的不斷變化，經(jīng)銷商這個(gè)龐大的群體必須越來(lái)越專業(yè)化，才能跟上時(shí)代的步伐。那么對(duì)于白酒經(jīng)銷商而言，該如何走向?qū)�業(yè)化的銷售公司?如何實(shí)現(xiàn)自我升級(jí)?如何認(rèn)清楚自己的問(wèn)題?如何不斷的在白酒的激烈環(huán)境中生存下去呢?

1、七大趨勢(shì)助力經(jīng)銷商升級(jí)思考

趨勢(shì)一：中國(guó)白酒名企和區(qū)域性白酒區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌面對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展正在處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的風(fēng)口，名酒企業(yè)具有得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)，更受消費(fèi)者信任;區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌也在不斷的持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

趨勢(shì)二：白酒強(qiáng)復(fù)蘇的的邏輯及競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越來(lái)越明顯。川酒“品牌拉力模式”和徽酒“渠道深耕模式”結(jié)合，是擠壓策略下的核心競(jìng)爭(zhēng)策略——即“名優(yōu)酒終端化深耕”。

趨勢(shì)三：中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)、居民收入增加、中產(chǎn)階層規(guī)模擴(kuò)大、白酒消費(fèi)升級(jí)有深厚的基礎(chǔ)，以上均是白酒強(qiáng)復(fù)蘇的原動(dòng)力。 名優(yōu)品牌引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)(品牌紅利顯現(xiàn)化)，催化行業(yè)復(fù)蘇。 強(qiáng)擠壓、強(qiáng)分化的馬太效應(yīng)不可逆轉(zhuǎn)、名酒銷售比重越來(lái)越大。名優(yōu)酒約架名優(yōu)酒，名優(yōu)酒與非名優(yōu)酒對(duì)砍，會(huì)是下一輪白酒競(jìng)爭(zhēng)的兩大看點(diǎn)。

趨勢(shì)四：受到諸如酒仙網(wǎng)、淘寶、京東、購(gòu)酒網(wǎng)等B2B、B2C線上平臺(tái)的沖擊，線下經(jīng)銷商生存越來(lái)越艱難，很多年輕消費(fèi)者選擇線上下單的模式進(jìn)行消費(fèi)，甚至不少煙酒店終端老板也開(kāi)始選擇線上下單訂貨的模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

趨勢(shì)五：消費(fèi)升級(jí)，產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)加快。伴隨中國(guó)消費(fèi)水平提升， 特別是年輕消費(fèi)群體的壯大直接推動(dòng)了傳統(tǒng)酒類消費(fèi)的分化和裂變，酒類消費(fèi)已進(jìn)入到一個(gè)多元化和個(gè)性化的時(shí)代。為全方位的滿足年輕人群、現(xiàn)代人群和特定人群的消費(fèi)需求，跨品類新品和小酒品類新品不斷推出。在新時(shí)代背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品追求更加彰顯個(gè)性、自我，強(qiáng)調(diào)健康、品質(zhì)、體驗(yàn)，喝酒喝品質(zhì)、喝酒喝健康成為了新的利益點(diǎn)。

趨勢(shì)六：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)明顯加大。伴隨著人們生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念逐步改變，消費(fèi)不斷升級(jí)。理性飲酒、健康飲酒的消費(fèi)理念逐漸深入人心，在白酒消費(fèi)的選擇上，消費(fèi)者的品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)。企業(yè)影響力廣、品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量可靠和信譽(yù)優(yōu)良的白酒產(chǎn)品得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

趨勢(shì)七：行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。長(zhǎng)期以來(lái)，白酒行業(yè)整體集中度顯著偏低。除了中國(guó)白酒市場(chǎng)的集中度偏低之外，中國(guó)白酒消費(fèi)的區(qū)域特征也比較明顯，白酒單一品牌全國(guó)化難度較大。未來(lái)，白酒行業(yè)的集中度將進(jìn)一步提高，白酒企業(yè)的分化態(tài)勢(shì)也將繼續(xù)。擁有較強(qiáng)品牌和渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的名酒企業(yè)更能把握住機(jī)會(huì)，在行業(yè)深度調(diào)整、擠壓式競(jìng)爭(zhēng)階段迅速企穩(wěn)，提升市場(chǎng)份額。

2、新形勢(shì)下經(jīng)銷商必做的三個(gè)轉(zhuǎn)變

思想意識(shí)的轉(zhuǎn)變。隨著全國(guó)名酒渠道的扁平化及區(qū)域性白酒企業(yè)的發(fā)展壯大，其市場(chǎng)布局、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都將面臨調(diào)整，而已經(jīng)和廠家合作多年、“事業(yè)有成”的渠道商，也需要轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，接受廠家因發(fā)展而帶來(lái)的改變。

操作模式的轉(zhuǎn)變。大部分區(qū)域性白酒企業(yè)在規(guī)模較小時(shí)，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都是以中低檔為主，渠道模式也主要是流通渠道為主，甚至廠商都不涉及終端，但隨著廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，對(duì)渠道商的品牌運(yùn)營(yíng)能力、終端的運(yùn)作能力等都提出了新的要求。

經(jīng)銷商從“坐商”到“行商”再到“贏商”的過(guò)程轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商必須每天以“生存”和“發(fā)展”為主要思考方向。

3、六大板塊轉(zhuǎn)型助推經(jīng)銷商成功

第一、 由渠道運(yùn)營(yíng)商向終端運(yùn)營(yíng)商的組織形態(tài)轉(zhuǎn)變

搭好班子、訂好制度、管好自己、帶好隊(duì)伍。麻雀雖小，五臟俱全(定崗、定編、定組織)。酒店部、流通部及分銷部三個(gè)組織是推動(dòng)產(chǎn)品的核心組織。整體項(xiàng)目管理制的團(tuán)隊(duì)有利于新產(chǎn)品推廣。明確經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)和核心工作。

核心職責(zé)：終端鋪市工作、消費(fèi)者基礎(chǔ)培育動(dòng)作

1、完成所管轄市場(chǎng)分銷商(二批商)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

2、協(xié)助分銷商(二批商)制定市場(chǎng)鋪市策略和渠道啟動(dòng)方案。

3、建立渠道商客戶檔案，與渠道商建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 維護(hù)老客戶，積極開(kāi)發(fā)新客戶。

4、有效合理的使用自我對(duì)所管轄市場(chǎng)費(fèi)用投入并對(duì)其監(jiān)督。

5、保證按時(shí)對(duì)渠道商的費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算。

6、積極跟蹤自我產(chǎn)品的市場(chǎng)流向，避免產(chǎn)品出現(xiàn)竄貨情況。

7、負(fù)責(zé)所有區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品渠道終端產(chǎn)品生動(dòng)化和氛圍生動(dòng)化工作。

8、有效的利用致誠(chéng)至贏公司制作的廣告宣傳物料。

9、監(jiān)控渠道物料使用狀況或者有無(wú)破損行、有無(wú)按照方案來(lái)執(zhí)行。

10、分析特定市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳物料的重視程度和形式并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)和申請(qǐng)。

11、制定特定市場(chǎng)門頭、燈箱、KT板、展架等等廣告物料投入計(jì)劃和費(fèi)用。

12、定期向經(jīng)銷商老板匯報(bào)市場(chǎng)生動(dòng)化包裝狀況和效果。

13、監(jiān)管市場(chǎng)價(jià)格體系，防止出現(xiàn)亂價(jià)現(xiàn)象，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系。

14、深入了解競(jìng)品價(jià)格體系，找出自有產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

15、對(duì)優(yōu)勢(shì)終端渠道采取暗促或者明促方式、對(duì)于計(jì)劃和內(nèi)容向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

16、定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)產(chǎn)品鋪市狀況和競(jìng)品信息狀況。

同時(shí)需要定期召開(kāi)銷售的早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)等工作總結(jié)會(huì)議，這些內(nèi)容白酒經(jīng)銷商必須作為一項(xiàng)核心的動(dòng)作來(lái)執(zhí)行，把簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作堅(jiān)持做。在開(kāi)會(huì)過(guò)程中，要以工作總結(jié)和問(wèn)題解決為核心內(nèi)容，同時(shí)要協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)分析市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)而去解決市場(chǎng)問(wèn)題。經(jīng)銷商只有不斷地提升自己的專業(yè)技能和自我思維模式，才可以更好的帶好團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)往更高更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

第二、 全國(guó)名酒核心品牌不放手、區(qū)域酒企核心單品重點(diǎn)抓

俗話說(shuō)的好“大樹(shù)底下好乘涼”，做白酒經(jīng)銷商也是這個(gè)道理。我們仔細(xì)分析每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的大經(jīng)銷商手中都掌控著至少1個(gè)以上的名酒核心品牌(一般指的是茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、郎酒、汾酒等全國(guó)知名品牌)，要么就是沱牌、酒鬼、衡水老白干、景芝等這種區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒品牌。

抓住區(qū)域酒企的核心單品不丟本質(zhì)上是為自己“預(yù)留”一個(gè)未來(lái)。雖然我們知道賣本土酒企核心單品利潤(rùn)較薄，但對(duì)經(jīng)銷商群體來(lái)說(shuō)，本土大單品仍然是一個(gè)很好的“敲門磚”(敲終端)、“現(xiàn)金流”和“搭建渠道”的產(chǎn)品，有了它為中心，就可以把自己的規(guī)模、流量和隊(duì)伍(自家隊(duì)伍而不是廠家隊(duì)伍)做起來(lái)。無(wú)論對(duì)于全國(guó)名酒還是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，他們都具備一定的品牌基因支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。所以黑格認(rèn)為，白酒經(jīng)銷商在自我系統(tǒng)升級(jí)的同時(shí)，必須手中有全國(guó)名酒的主線品牌或者區(qū)域白酒的強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品，否則在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，很難受到渠道商和消費(fèi)者的認(rèn)可。

第三、 渠道深度化運(yùn)作、建立強(qiáng)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

終端為王一直是白酒經(jīng)銷商賴以生存的本質(zhì)原因之一，白酒行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和商商之間的底盤(pán)拼搶，可以說(shuō)誰(shuí)掌控了自己“管轄”市場(chǎng)的更多終端，誰(shuí)就可以掌控了這個(gè)市場(chǎng)更多的資源。渠道深度化運(yùn)作、建立自我的強(qiáng)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)也會(huì)成為經(jīng)銷商自我升級(jí)的一個(gè)必然。

1、 一定要足夠了解你的市場(chǎng)所有的終端情況，建立健全的終端信息檔案表。例如：

建立健全的信息檔案表，可以讓經(jīng)銷商更加的掌控所有終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，在制定戰(zhàn)術(shù)和策略的時(shí)候更加具備針對(duì)性。

2、 做好終端分級(jí)，不同類型的終端政策要有所傾斜

首先，分級(jí)的目的很明確。一般將終端店分為核心店、一般店、潛力店。

a) 找到其中核心的那些人，其實(shí)就是在賣你貨的那批人里，找出愿意幫你賣貨，而且能賣貨的人。

b) 選擇核心終端，一般基于這幾個(gè)條件：有資金實(shí)力、認(rèn)可品牌、關(guān)系不錯(cuò)、背后關(guān)系豐富。他的銷售能力、銷售額、客戶數(shù)量、消費(fèi)能力可以支撐你的產(chǎn)品需要。

c) 根據(jù)不同的級(jí)別做到針對(duì)性的營(yíng)銷和支持。

d) 做好服務(wù)，要做到足夠了解，了解他的顧客人群、他顧客的購(gòu)買習(xí)慣、他的動(dòng)銷手段、他的維護(hù)手段等。不了解這些就做不好策略和動(dòng)銷。然后，對(duì)應(yīng)潛力人群、目標(biāo)人群的購(gòu)買價(jià)位、頻次、數(shù)量、偏好等，做好針對(duì)性的服務(wù)。

e) 只做幾個(gè)動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)很重要，比如：

◆最好1+最好2+最好3=最好。

店內(nèi)最佳產(chǎn)品陳列+店內(nèi)最佳物料氛圍+店內(nèi)最大化陳列面

◆統(tǒng)一1+統(tǒng)一2+統(tǒng)一3=才是最好。

統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列(4*4或者6*6)+統(tǒng)一的物料拜訪(終端氛圍5達(dá)統(tǒng)一物料)+統(tǒng)一的價(jià)格體系

第四、 構(gòu)建經(jīng)銷商的分銷體系，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷為主

首先，目標(biāo)要正確 ，要找對(duì)二批商，這是前提。找對(duì)一個(gè)人，活了一盤(pán)棋!要找到信譽(yù)好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng);

其次，了解客戶真正需求 ，抓住二批商最關(guān)心的問(wèn)題，抓好二批商的下線，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。俗話說(shuō)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，和一個(gè)信譽(yù)不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會(huì)有什么好結(jié)果。那些信譽(yù)不好、見(jiàn)利忘義的二批商堅(jiān)決拿掉;

再次，強(qiáng)化渠道商之間的橫向合作，創(chuàng)新價(jià)值鏈合作模式。做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享。

第五、 打造經(jīng)銷商公司的自我IP

隨著白酒經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)都在逐漸的打造公司的自我IP。作者認(rèn)為隨著行業(yè)的變革和發(fā)展，作為白酒經(jīng)銷商必須建立自己獨(dú)有的東西。例如：自我公司的企業(yè)文化制度，并且要上墻;合作的終端店要授予**公司(品牌)金牌合作店或者鉆石聯(lián)盟店;所有業(yè)務(wù)人員都要統(tǒng)一公司的著裝等。這樣未來(lái)可以把自己的公司打造成為本區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)名片、一個(gè)標(biāo)桿。讓更多的消費(fèi)者了解你的公司，知道你公司代理的品牌，從而建立對(duì)你公司的認(rèn)知。

第六、 階段性人員激勵(lì)，刺激員工的積極性

人是任何一個(gè)經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的根本，也是經(jīng)銷商是否可以一步一個(gè)臺(tái)階的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商在制定基礎(chǔ)的薪資考核基礎(chǔ)之上，也要階段性開(kāi)展人員工作激勵(lì)。

1、 分組合作，有階段、有競(jìng)爭(zhēng)。把現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)按照小組進(jìn)行分配，分別給予不同的“戰(zhàn)場(chǎng)”，階段性開(kāi)展工作的比拼，結(jié)束后給優(yōu)勝的隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)。

2、 清晰產(chǎn)品運(yùn)作階段，明確激勵(lì)對(duì)象。復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，通過(guò)表象的分析尋找出問(wèn)題的本質(zhì)，尋找出關(guān)鍵人。

3、 找準(zhǔn)關(guān)鍵人的核心需求，并滿足需求。無(wú)的放矢的事少做，確保每一次的激勵(lì)都成功有效。

經(jīng)銷商的系統(tǒng)升級(jí)不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有小李飛刀那種“一刀斃命”的招式，只有不斷的“修煉內(nèi)功”，再加上“多多打仗”才能在逆境中殺出一條血路!