酒商為什么要以用戶思維來賣酒？

80后，最早的一批已經(jīng)接近“不惑之年”，最晚的也快“三十而立”，已然成為推動社會和經(jīng)濟發(fā)展的中堅力量，80后酒業(yè)人也成為迎接新變化、實現(xiàn)新發(fā)展的重要推動力量。

成都青年酒匠商貿(mào)有限公司董事長李相虎，典型的80后酒業(yè)人，但是從事酒行業(yè)已十余年，之前是水井坊、酒鬼酒等公司職業(yè)經(jīng)理人，后自己成立商貿(mào)公司，代理茅臺醬香酒、習(xí)酒、五糧液、洋河夢之藍(lán)等產(chǎn)品，白酒生意做得風(fēng)生水起……其實相對于上一代的經(jīng)銷商來說，80后一代更關(guān)注消費者體驗、新技術(shù)的應(yīng)用、線上線下的融合等酒業(yè)新玩法，李相虎自然也有著自己的一套理論“酒商要以用戶思維來賣酒”，什么是用戶思維?又有怎樣的背后邏輯呢?李相虎這樣表示：

改革開放進(jìn)入市場經(jīng)濟以來，過去三十年的人口紅利給我們酒業(yè)帶來了機會。那時候經(jīng)濟發(fā)展水平低，酒廠的生產(chǎn)力也不高，再加上社會對酒的需要量沒有那么大，致使酒產(chǎn)業(yè)并沒有那么大的活力，隨著企業(yè)生產(chǎn)力和消費者購買力的提高，才有了酒類行業(yè)飛速發(fā)展和輝煌的歷史。

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現(xiàn)在，白酒產(chǎn)業(yè)又遇到了新的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在四個方面：

一是消費者越來越理性，喝酒有度，如果沒有特別的消費場景，他們就不會隨便飲酒，尤其是對于年輕人來說，飲酒量相對低，但也不乏一些年輕人喜歡那些新、奇、特的產(chǎn)品;

二是“三公消費”的限制，官方消費大幅降低，也在一定程度上影響了商務(wù)消費，因此促進(jìn)了宴席市場的大力發(fā)展，很多廠商將目光盯向了這個大眾消費的渠道，使宴席成為新的爭奪渠道;

三是市場競爭非常激烈，在過去的黃金十年中，形勢一片大好，導(dǎo)致很多酒廠產(chǎn)能過剩，有些業(yè)內(nèi)人士說過，中國五年之內(nèi)不釀酒，存酒都喝不完。這句話也許有一定的夸張，但起碼說明了一個現(xiàn)實情況，就是市場上不會缺酒喝。在這種情況下，大家都想釋放產(chǎn)能，致使各個區(qū)域市場都處于白熱化的競爭階段，對消費者的爭奪戰(zhàn)也將會愈演愈烈;

四是世界經(jīng)濟波浪式前進(jìn)、螺旋式上升的發(fā)展周期律目前已進(jìn)入盤整、下行期。這種情況下，也許會使一部分消費者處于觀望狀態(tài)，酒水消費的頻次也會相對降低。

在新的挑戰(zhàn)下，意味著我們酒水經(jīng)銷商要做出新的動作，不能再用以前傳統(tǒng)的模式來賣酒，也不能等著消費者主動上門來，我們需要有自己的客戶圈子，只要能讓他們忠誠消費，就能保證公司的業(yè)績。

我認(rèn)為，經(jīng)銷商在產(chǎn)品選擇上，還應(yīng)該以一線名酒發(fā)展為中心，二線名酒發(fā)展為輔助，因為市場越來越集中在名酒品牌身上，經(jīng)銷商公司如果沒有這類產(chǎn)品，那么很難讓消費者得到滿足，久而久之，他們就會選擇別的渠道買酒，公司的客戶源也會逐漸流失。經(jīng)銷商要做的是，品牌和渠道都要多元化，還要通過團(tuán)購來帶動消費者的購買力。

比如我們公司上半年主要是做得就是一些名酒的團(tuán)購活動，然后以體驗式的營銷模式來帶動我們的銷售。體驗營銷主要指的就是一桌式品鑒會，這種模式可以讓客戶更加了解這個產(chǎn)品的特性，或者類似工廠旅游的營銷活動。另外，我們還聯(lián)合茅臺醬香酒一起，共同開展“萬家共享”的線下活動，來增加消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)知度，和酒廠一起，共同把我們的產(chǎn)品做得越來越好。

如今，團(tuán)購渠道面臨的問題是，團(tuán)購客戶重復(fù)、過度開發(fā)，團(tuán)購客戶的倉庫里往往有不止一種白酒品牌。一方面，客戶需求不斷趨向飽和，另一方面，客戶對不同白酒品牌的輪番轟炸開始變得麻木，酒商的獨占性推廣開始大打折扣。

團(tuán)購營銷正在不斷失效，致使客戶越來越難留。很多白酒經(jīng)銷商在團(tuán)購商開發(fā)上標(biāo)準(zhǔn)太低，甚至沒有標(biāo)準(zhǔn)，只要有人脈關(guān)系，只要想賣酒都能成為白酒經(jīng)銷商的團(tuán)購客戶。這種現(xiàn)狀不僅不利于白酒品牌團(tuán)購市場開發(fā)，往往還形成大量社會庫存，如果這些社會庫存不能及時消化，將成為市場和傳統(tǒng)渠道的安全隱患。

我認(rèn)為，經(jīng)銷商想要做好團(tuán)購，最主要的一件事就是做消費群體分類，以產(chǎn)品為中心構(gòu)建專屬消費人群。有些人做團(tuán)購主要靠關(guān)系，但這樣的工作不會太長久，但是找到客戶真正的消費需求后就不一樣了，可以根據(jù)他們的需求，為他們提供想要的產(chǎn)品，也就是說，我們要以用戶思維，以他們的需求來驅(qū)動我們的變革。

今年下半年，我們會主動發(fā)展自己的一些自營式產(chǎn)品，比如在茅臺集團(tuán)開發(fā)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能夠增加我們的利潤，讓我們自己以及渠道有更多的錢賺，另外，我們還會增加一些名酒產(chǎn)品的代理，進(jìn)一步增加我們公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我認(rèn)為，作為經(jīng)銷商，既要重視名酒產(chǎn)品，也不能忽視地方品牌;既要有利潤型的高端產(chǎn)品，也要有能夠沖量的中檔產(chǎn)品;醬香型產(chǎn)品要有，濃香型產(chǎn)品也不能少，也就是盡量做到品類豐富。